家具企业培训个案分析- 大数跨境

家居周讯

2018-10-23

家具企业重视培训，一个是企业员工的培训，包括技能培训、管理培训和增强企业凝聚力的培训。另外则是对终端销售导购员的培训，对经销商的培训。经销商的管理、销售能力和导购员的销售能力直接影响到终端销售业绩，尤其是在市场整体低迷的大环境下，家具企业对经销商对店面导购的各种思维性、技能性的培训越来越重视，已成为企业经营的重要一环。

大量企业的频繁的培训过后，非常明显的是，少数企业培训后效果明显，而更多的企业却效果一般，这其中的原因有培训导师选择是否合适，还有企业的培训模式、投入等诸多其他重要因素。

企业A：培训就是走过程

以家具企业对经销商和导购的培训来说，效果差异十分明显，即使同一个企业在不同时间阶段因为市场模式、思维等不同，培训效果也差异较大。

以广东某家具企业A来说，其以板木、实木套房家具为主，全国品牌专卖店近400家。企业一直非常重视对经销商的服务，在培训上也不落人后。多年前开始，除了平时一些小型区域性导购培训会之外，每年都会安排两场大型的经销商培训会，一般会在广东每年春秋两季的大型专业家具展览会期间，每次展会开幕前几天邀请经销商、店长等到工厂参观，同时安排酒店做封闭式培训。

据了解，以前的这种大型培训会，都是请第三方专业培训机构协助，讲师也是请的专业培训讲师，经常是每年都换讲师，换培训公司。主要原因在于企业觉得培训没有明显效果，经销商每次在培训会上信心满满，感觉学到了许多，但是等到培训结束参加完展会回去后，基本上都忘了或者不知道怎么去做。

据分析，这主要有几方面因素：

其一，讲师本人并没有做过终端销售或者在终端销售方面涉足不深，了解的是比较大众化的问题，因此讲的内容，在店面经营管理、销售技巧等方面并无出彩之处，大部分经销商平常都在做。

其二，这种培训会上大部分时间都用来做“广播体操”，搞形式，讲课内容以激励性为主，如何激励导购、如何更加自信，这种“灌鸡汤”的缺陷非常明了。

其三，偶然企业找经销商里面的优秀代表作讲师分享经验，或优秀讲师主讲，但是企业因为惯性的因素，在培训课程完后就相当于整个培训已经“翻页”，没有后续的监督执行。

第四，企业在对待培训上缺少规划，对培训本身的重视还停留在表面，在培训前对培训的要求并不明确，人员可能许多没到，本来要求经销商到的可能是店长代表过来参会，更严重的可能是经销商在培训期间出去娱乐或被别的同行企业邀请过去。

第五，对培训目的、目标没有清晰的标准，对培训课程的结束标准缺失考核。企业的培训目的比较模糊，即使在讲解企业新产品时也并不详细，培训课程结束后没有任何效果评判检测方法，企业根本就没有这一项工作程序。因此培训会的效果可能就是存在课堂上的时间，时效难以延续一周，因为展会一开幕所有经销商都在想其他的事情。当然还有其他因素，但最主要的还是企业的培训模式过于简单。

事实上，这种培训目前许多企业都还在不断重复，企业面对培训效果的不理想第一时间的想法就是换培训机构，换培训导师。

企业B：全年性跟踪服务

以企业B来说，其以青少年儿童家具为主，经销商品牌店近200家，企业成立时间不算长，刚开始的时候主要以发散货为主，对经销商、店面导购培训并不是很重视，企业逐渐发展起来之后，慢慢以品牌店为主要渠道，近几年基本上不做散单，对终端店面的销售就更加重视，对店面培训也更加重视，因此培训也少不了。

企业规模说来不大不小，在培训上也没有建立成熟的体系，和A企业之前的培训方式类似，在展会期间或者传统行业淡季的时候找个时间邀请经销商、导购来工厂进行培训，课程和讲师是由专业培训机构提供。据了解，每次在培训之前，企业对讲师都是信心十足，觉得讲师是家具终端店面的实战高手，道理一套套的，但培训课程结束之后就感觉效果不好，考虑下次换个讲师换个培训机构合作。到目前主要还是靠打听哪个讲师“有料”，而没有其他的改变。

企业对培训的态度和企业的培训模式并没有改变，培训效果主要取决于临时所请讲师是否“有料”非是品牌企业长久发展之计。而上面所介绍的A企业目前已经开始改变，对经销商、导购的培训不再只是展会期间走过场一样，而是全年性跟踪服务。

具体来说，就是和培训机构签订全年性的合作服务协议，讲师对企业做全面熟悉，对企业的产品、渠道、工艺、研发、生产、服务理念等进行深入了解，针对企业在招商以及经销商群体水平和店面经营情况，做出年度培训计划，时间安排和课程安排都比以往更加合理，并且由企业和培训机构合作协助经销商做培训课程的实际应用。

可以说，培训机构及讲师不仅要在企业及经销商的整体情况上做总体策划，更要对具体区域经销商的经营情况做针对性辅导方案，包括针对具体区域市场情况来策划终端销售方案。这样一来，企业对培训效果能够更具体真实地把握，是好是差可以具体衡量不再靠感觉了，不再是完全没有概念。当然，这样的培训企业在投入上就不是每年安排1-2次大规模的企业培训可比的了。

企业C：培训内部完成

少数大品牌的培训极少请第三方培训机构参与，都是内部完成，不论是对经销商还是店长、导购的培训，但是效果完全不是其他企业所能比拟的。

以企业C为例，可以说目前已是业内外知名的家具企业，在业内其培训更是声名卓著。企业每年都会大致上有固定时间分别用于经销商、店长、精英导购等每个层级人员的培训。讲师是企业内部的，所有的培训课程都是针对参会人员来专门设制的，培训的一些销售技巧、知识都是围绕企业、品牌、产品来的，关联性非常强，也非常实用。培训形成常规化，对培训结果有检验，尤其是对导购培训，课程讲完还要到店面“考试”。对要开业的新店的导购的培训更是严格，都会到企业的直营终端店面内做现场培训教学。

事实上，这类企业已经形成了终端的服务标准，全国的店面都可以感受到既统一化又有地方特点的“同质化”优质服务，在培训过程的前中后都严格要求，不会因为导师问题而出现效果差异。

家具企业因为长期市场低迷而对终端愈加上心，寄希望通过培训提高销售业绩。但是培训并不是找一个讲师过来封闭3天就能达成效果的，讲师对企业不了解，对经销商也完全陌生，讲的课程内容首先在匹配上就要考量。

当然，对大多数家具企业来说，缺乏专业的培训系统，培训主要依靠第三方专业机构，对培训缺少规范、标准，很大程度上培训的效果依靠讲师水平和经销商的领悟应用，讲师课程好坏一方面，经销商的实际应用更加重要，这个需要企业的服务体系来完成，问题是大多数企业并没有这一环。