如何挖掘精装房家具销售市场？- 大数跨境

家居周讯

2021-06-16

导读：精装房的出现，不会只对房地产行业产生影响，它会产生相关的系统性效应。若说房子是外壳，那么家具便是它的灵魂。精

精装房的出现，不会只对房地产行业产生影响，它会产生相关的系统性效应。若说房子是外壳，那么家具便是它的灵魂。精装房的出现必然会引起家居行业的关注，并对其作出反应。那么，家具经销商又该如何针对精装房来做家具销售呢？对于这个问题，笔者近期在天津走访了几家家具专卖店，下面就请大家来看看他们是怎么做的。

亚丹家居：丰富产品系类

据天津亚丹家居经销商介绍，目前来店的精装房消费者占少数，因为他们一直担心精装房的性价比问题，所以对精装房仍保持观望态度；前来店铺的大多数消费者都还是来自于毛坯房业主，他们通常是装修完毛坯房后到店定制家具。

而少数到店的精装修消费群体，其年轻化趋势明显，对家具的新潮化要求高。精装房的装修风格已经固定，自我发挥的空间小，因此消费者会借助家具来营造自我期待的氛围，突出新潮化特点。

对此，亚丹家居的应对策略就是丰富产品系列和关注儿童家具。产品丰富会为消费者提供充足的选择余地，即使是精装房也可以有更多改变家居氛围的可能。儿童家具是亚丹家居的重要关注点，因为当今家庭对于孩子的成长空间的投入处于上升趋势，但是家居行业对于儿童家具的研究却起步较晚，因此儿童家具仍拥有很大的市场空间。儿童房大部分被安置在次卧，次卧面积一般来说较小，而精装房次卧小的特点更加突出，因而儿童房的家具选择就尤为关键。儿童家具的要求较高，它既要克服空间小的难题，又要符合儿童的心理特点，更重要的是产品要环保，健康系数要高。大部分精装房购买者都想交房后尽快入住，但有儿童的精装房业主考虑到孩子健康问题，会选择滞后入住。亚丹家居严把儿童家具质量，是英国超级品牌小猪佩奇在中国的唯一战略合作商，其推出的小猪佩奇系列家具产品受到广大儿童的喜爱，也被家长群体熟知，带动了亚丹家居儿童家具的售卖，因此目前亚丹家居的销售业绩呈上涨趋势，精装房的出现没有影响该品牌的销售，总体来说反而是促进的。

北欧之家：小众化成就大销售

北欧之家是专注做北欧风格的品牌，据天津北欧之家专卖店销售人员介绍，因为产品风格固定，所以消费者一定要喜爱这种风格才会进行选购。虽然消费群体受到限制，但是该品牌依然有自身独有的优势。他们的优势就是将北欧风做精，一旦有消费者想要北欧风格的家具，就一定会想起北欧之家。该品牌大部分产品会根据消费者的需求做定制，消费者可先到专卖店利用店里现有的家具体验打造北欧风的家庭氛围，这种感觉就像在一座库房内淘宝的感觉，并且将淘到的宝贝进行排列组合，达到心旷神怡的效果。

目前，精装房很少有北欧风的装修风格，因此精装房的业主到北欧之家选购家具的较少。但是一旦有业主前来选购，他们的购买量一般都很大。刚开始，这一现象让销售员觉得奇怪，但经过长期观察并对消费者进行了解，他们总结出其中的原因为：因为精装修的风格固定，又不是亲自装修，所以总有一些地方不尽如人意，但如果因为个人喜好将原有装修损毁会造成浪费并且会增加大数额的支出，且许多消费者购买精装房就是为了省心省力，如果重新装修也有违初衷，而来北欧之家专卖店的精装房业主都是北欧风的忠实粉丝，对于这样不随己愿的装修风格就一定会用大量的北欧风格家具来进行弥补，尽可能将家的整体风格打造成北欧风格，因此造成精装房的购房群体“要么不买，要么就大买特买”。销售员表示，他们暂时不会因为精装房的出现改变他们的产品风格和销售模式，因为他们这种与众不同的态度也是一个卖点。

安东尼奥：打造体验馆增强业主消费欲望

我们再来看看天津安东尼奥家居体验馆，其模拟了真实的家居环境，以此来突出家具的效果。据销售人员介绍，安东尼奥家居定位高端，家具为实木材质。因价位较高，消费者在购买时会犹豫谨慎。但通过家居体验馆的方式可以更加吸引消费者眼球，将整体效果营造得更真实，更容易被消费者接受。安东尼奥家居主要以成品家具为主，实木定制为辅。因为实木定制的价格较高，不容易被大多数消费者接纳。

安东尼奥家居体验馆销售人员说，他们的消费者中有很多精装房购房者。目前，恒大、万科等大开发商在天津的精装房风格与安东尼奥产品风格非常搭调。因为一个楼盘的精装风格都一致，所以如果有其中一家业主满意某种风格的家具，通常就会带动该楼盘许多业主的兴趣。安东尼奥家居体验馆针对这个现象，制作了汇总精装修客户家居效果的图册。另外，他们针对精装修风格大致相同，但面积有所不同的特点，对家具的搭配也进行了深入研究，通过改变部分单品来适应不同的居住面积，同时又达到风格保持不变的特点。这样，消费者即使是小户型，也可以拥有跟大户型一样的家具效果，呈现出完美的家居氛围。

安东尼奥家居体验馆的销售人员认为，精装房是房地产行业的发展趋势，因此他们会深入研究精装房的特点，加大品牌宣传力度，让精装房成为安东尼奥家具销售新的增长点。

南洋胡氏：丰富新中式产品系列

南洋胡氏定位于中式风格纯实木家具，品牌从源远流长的传统古文化中找寻灵感，讲求平衡之美、韵律之美、传承之美，其产品设计以意境幽深和风韵独具为特点。据天津南洋胡氏专卖店工作人员介绍，中国古代宋朝和明朝古典家具给予他们很多的灵感，但其产品设计又不限于传统的古典家具，而是结合现代几何美学构筑全新个性。

如今，年轻群体对中式家具的喜爱也与日俱增，尤其是大量古装电视剧的繁盛，激发了年轻消费群体购买中式家具的热情。如《知否知否应是绿肥红瘦》热播，掀起了一波南洋胡氏品牌销售的热潮。但精装房的主要购买者是年轻群体，而实木家具档次很高，价格上面没有板材家具的优势明显。为了解决这些销售瓶颈，以便在新形势下占据市场优势，南洋胡氏在产品设计生产和售卖方式上进行了创新。首先，其在产品生产中进一步严控品质，打造品质过硬的形象，以硬品质冲淡价格高的影响。其次，产品继续保持中式风格，并在新中式风格方面重点发展。同时，丰富新中式风格产品系列，突出年轻人的需求喜好。最后，根据精装房风格固定特点，南洋胡氏也可根据装修风格来为业主搭配家具，以营造中式家居氛围。若有业主想改变装修风格，南洋胡氏会也可配合业主对精装房进行重新装修，当然在装修之前，其会先跟业主沟通所要选定的家具，然后进行细致的设计规划，做出效果图，以便让装修风格与所选购的家具相适应。

易高家居：设计师为业主“量体裁衣”

精装修房需要的定制家具，有很大一部分是柜子，天津易高家居则就是以柜类产品为长。

据易高家居工作人员介绍，精装房业主对家具的要求不仅是实用，还要节约空间，以及可入住的速度要快。这样的要求对于家具经销商来说，无疑是一个新的挑战。精装房要想达到节省空间的效果，柜子的储物性能就要提高，其形体结构就要达到最优效果。易高家居拥有深厚的柜类生产基础，面对精装房对柜类的严格要求，易高家居可以完美应对。所以，虽然属于小众品牌，但其客户满意度较高。具体原因有四：第一，易高家居采用实木颗粒板、实木复合板、无醛板供消费者选择，其优质的材料确保产品品质，品牌注重环保，缩短购房者入住时间；第二，精装房需要定制的空间面积差异化大，因此该品牌采取先量尺再计算价格，不同的面积大小会有不同程度的优惠，这样有助于让利消费者，也有利于厂家在量上面的突破；第三，设计师会根据每家的精装修为消费者提供服务，搭配合适的柜类产品，即使是选择成品家具的消费者，也可以得到专业的指导（定制类柜体比成品家具价位高，但易高家居柜类产品丰富，这使消费者可选择的成品家具的概率增大，一定程度上也为预算有限的消费者节省了开支）；第四，精装房对柜类的需求会继续加大，易高家居加大了对精装房柜类产品的研究，根据市场需求及时调整产品设计，增快新品发布的速度。因此，天津易高家居专卖店工作人员对精装房的发展对家具销售的影响持乐观态度，相信易高家居会扩大市场占有量。