蛋糕巨大，如何获取？模式比产品更重要！- 大数跨境

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蛋糕巨大，如何获取？模式比产品更重要！

家居周讯

2020-09-17

导读：近年来，随着世界经济格局发生变化以及国内精装房政策实施落地，和年轻主力消费人群消费理念、消费路径发生改变等因素，中国家居行业正在发生着急剧的变革。在此背景下，如何充分挖掘家居市场的消费潜力，也成为人们

——城市之窗董事长王东升谈模式创新

近年来，随着世界经济格局发生变化以及国内精装房政策实施落地，和年轻主力消费人群消费理念、消费路径发生改变等因素，中国家居行业正在发生着急剧的变革。在此背景下，如何充分挖掘家居市场的消费潜力，也成为人们探讨的热门话题。

城市之窗董事长王东升

8月18日，借国际名家具（东莞）展览会的东风，城市之窗家具集团举行了城市合伙人美学馆开幕典礼，该集团董事长王东升先生在典礼上发表了演讲，畅谈了他对未来家居行业发展的认识。本文也主要是根据王东升的演讲整理而成，现刊发出来，供业内人士参考。

城市之窗城市合伙人整装设计美学馆

中国家居市场没有萎缩，需求巨大！

王东升认为，近年来，传统家具销售模式的疲乏，给广大从业人员带来信心的打击，业内迷茫、悲观的气氛迷漫。但他给大家分享的一些数据，却让人们大吃一惊。他说，据官方公布的数据，全国商品房销售额2019年为159725亿元，比上年增长6.5%；2020年1-7月为81422亿元，比上年增长4.1%。而在王东升的老家温州市，2019年商品房成交81967套，173个楼盘入市。2020年1-7月商品房成交42118套，110个楼盘入市，每月约15个开盘。所以，如果家居企业销售前移、设计前移，提供全案或整装服务，实行精准营销，那么即使拿到10%份额的话，半年就能拿到4200套，毛坯、精装房平均按25万元/套配售家具的话，半年能销售10.5亿元，这样全年就能销售21亿元。如果温州这样一个二级城市年销售达20亿元，那么全国市场的销售将大到无法估量。

温州·城市之窗整装中心外观

他表示，行业有这么巨大的发展空间，但企业同时也要反思，目前许多家具门店每月只能销售几百万、几十万，这到底是哪里出了问题呢？他的回答是：商业模式出了问题，所以城市之窗将创新解决方案。

商业模式的创新比新产品开发更重要

王东升认为，商业模式的创新比新产品开发更重要。只有商业模式升级，拥有全案设计能力和落地能力的企业，才能真正实现销售前移，对接用户流量的源头、地产商或第三方增值服务机构，这就好比是到上游甚至是到入海口去钓鱼，而不是在下游捡漏网之鱼。如果企业还是只提供家具，是无法对接到地产商的，因为有句话说的好：“没有金刚钻，难揽瓷器活”。

如果不改变商业模式，提升团队服务技能和水平，一味追求新产品，或是高大上产品，那只能是逆水行舟、事倍功半。

城市之窗｜融阁

改变销售模式对经销商尤其重要，因为过去那种销售不好就换产品、换品牌，最后积压一大堆产品，销售却还是未见起色的旧模式，实在是害人不浅。

这里不是说产品不重要，当然你得选符合市场潮流趋势的产品，而那些已经被市场淘汰的产品和品牌要果断放弃。因此当前家居行业的主要矛盾是模式创新、渠道创新，而产品创新是次要矛盾。

城市之窗｜素冉

有鉴于此，城市之窗今年正式推出了“城市合伙人”模式。

据了解，“城市合伙人”模式并不是简单的经销商模式的升级，而是通过在各个城市培养具有全案设计营销服务能力的当地优秀企业，为城市之窗的其他经销商提供综合服务的机制。因此，城市之窗也对城市合伙人的选定设立了较高的门槛。

设计力就是销售力。城市之窗将在每个城市只招一个城市合伙人。城市合伙人必须有设计能力和整合能力，与现有的经销商展开深入合作，共同满足消费者全屋定制和一站式置家的需求。

那么，“全屋定制和一站式置家”又有什么优势呢？

对于很多传统家装而言，存在以下许多难以解决的问题：1、装修、家居要靠多家购买，整体质量与配色难以统一；2、大品牌价格太贵，小作坊质量太差；3、家装合同“猫腻”太多，隐形费用让顾客担忧；4、工期不定，经常延时；顾客难以放心，频繁请假“监工”；5、售后难保证，出了问题多个商家互相踢皮球。

城市之窗｜熙邸

以上这些问题让消费者在面对装修置家时，还未开工，就已发愁。

而“一站式置家”模式，可以轻松搞定以上难题：1、木质定制一体化，宅配软装一站购；2、品牌直供专享工厂价，集中配送省心；3、费用可控，价格透明，没有连环套；4、整装+定制全包，工期可控；5、一个售后，全程跟进。

显然，与传统模式相比，“一站式置家”模式具有碾压式的经营优势，而城市之窗在投入市场验证中，也已经充分验证了模式的正确与成功，用事实证明：能够抓住消费者的商业模式，才是王道。

城市之窗｜易格

城市之窗全新开启的“一站式置家——城市合伙人”模式，对于整个行业而言，就犹如当年智能手机取代数字手机而颠覆整个行业的“游戏规则”一样。

以自身优越的生产与设计能力作为驱动力，将优质的建材商、设计师资源、定制经销商、软装设计师的全部资源整合为一体，让个性化设计与柔性化定制完美结合，从设计到选材乃至施工，再到家具进门、软装装饰变成整套实施方案，让设计到置家的所见即所得变成现实。

这种模式不但可以避免顾客东奔西走买材料、四处打听求设计、殚精竭虑盯装修、着急上火恨质量的情况发生，还可以为顾客做到：呈现效果、整装品质、环保健康、价格公道、按期交工、售后无忧，让顾客省心、省时、省力、省钱！

城市之窗｜易睿

王东升表示，“城市合伙人模式”是建立在城市之窗近20年家居制造、强大的产品设计、服务能力的基础之上的，能一次性解决材料商有货无市交易难、设计师落地还原技术难等客观存在的严峻问题。小体量却大能量的“一站式置家”模式，终将替代庞大繁冗却服务能力低下的卖场与传统店铺，成为整个行业未来的发展方向。

在这个行业变革的时代，选择正确的方向，就已经成功了一半。“一站式置家——城市合伙人”模式，集智创举，小而精干，打通全产业链条，解决每个环节的重重问题，让设计师安心，让材料商舒心，让顾客放心。

城市之窗｜逸美生活

设计是核心竞争力，设计力等于销售力

当然，仅有模式也是不够的，还要有强大的设计力。

王东升说，有了强大的设计能力，企业揪心的销售，就会事半功倍、得心应手、水到渠成。他举了三个例子：

1、业内著名设计师孟也，因为设计水平太高了，很多一线明星都托关系找他设计，比如黄晓明、章子怡、杨昆等大牌明星的家都是出自孟也的设计。为何孟也那么牛，不是因为他长的帅，而是因为他美妙的设计惹的祸。

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2、新希望集团在温州的一个顶级楼盘叫黑珍珠1号，地段、景色堪称一流，一层一户，每户500多平方米，汽车可升到自家客厅，属全国首创。两年前，该楼盘花了近千万元做了一个样板房，结果开盘两年才卖了一套。去年底，该楼盘找温州城市之窗整装中心做了一套样板房，花了约600万元。今年五一开幕，两个月内便全部售罄。为此，新希望集团还专门发了一份感谢信给城市之窗。之后城市之窗顺利入选了新希望集团合作方资料库，今后新希望集团全国的项目，城市之窗的合伙人、代理商都可以承接合作，而温州市区近期交付的三个楼盘已和温州整装中心展开了全面深入的合作，每个楼盘都有一千多户。由于这个成功案例的传播，又有七八个地产商主动和城市之窗合作。像多弗绿城、宏地置业、中梁、华鸿、得信、融创等，现在温州城市之窗整装中心业务应接不暇。原来是人家挑选城市之窗，现在是城市之窗挑选项目，质量差的他们不要，因为忙不过来，只有选择放弃。最近，城市之窗把集团的拎包入住项目组都拉到温州，也承接了三个楼盘。所以销售完全是化被动为主动，分配机制也因此理顺了，每个楼盘跟进的项目组，利益和公司分成，落地服务由公司包揽，不担风险做老板，工作积极性自然大爆发。

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3、大家都知道，许多富人花千万元装修豪宅，但从来不会把这种业务交给面积一两万平方米但没有整案设计能力的家具商场来承接，而往往会把订单交给只有400平方米的设计工作室来完成，就是因为信任设计工作室的设计和全案把控能力。

王东升说，以上三个案例都充分说明，设计力是核心，作为家居企业务必要全力提升自己的设计能力。因此城市之窗也正式成立了商学院，计划长年培训学员，源源不断的输送给经销商和城市合伙人。同时，城市之窗强大的设计团队也是城市合伙人的后盾，高端和重大项目，城市之窗可以协助城市合伙人完成，包括孟也也是城市合伙人的后盾，城市之窗也可以探讨在全国各地销售推广孟也的设计。