家具企业如何做新零售？——专访深圳市一点多电子商务有限公司总裁李亮- 大数跨境

家居周讯

2020-01-08

导读：传统电商一般都是通过B2C平台，开设品牌旗舰店，通过单品为王、爆款打造等模式进行售卖，更多的电商产品和传统产

传统电商一般都是通过B2C平台，开设品牌旗舰店，通过单品为王、爆款打造等模式进行售卖，更多的电商产品和传统产品是独立分开的。

大约在2016年前后，这种销售方式渐渐遇到了瓶颈。据国家统计局的相关统计数据显示：2014 年1-9 月份，全国网上零售额为18238亿元，同比增长达到49.9%；2015年1-9月份，全国网上零售额为25914亿元，同比增长降到36.2%；而在2016年的1-9 月份，全国网上零售额是34651 亿元，增速仅为26.1%。也就是说，全国网上零售额的增速已经连续三年下滑。此外，从2016 年“天猫”、“淘宝”的“双11”总成交额1207亿元来看，GMV增速也从2013 年超过60%下降到了2016年的24%。

面对这种情况，从国家层面到市场主体，都在进行思考。

李亮是深圳市一点多电子商务有限公司总裁，曾于2011-2014年担任雅兰床垫电商创始人、2014-2015年担任慕思寝具电商创始人、2015-2017年担任皮阿诺橱衣柜电商创始人、2017-2019年担任CBD家居（深圳远超实业有限公司）电商创始人，均创造过很好的网上销售业绩。

深圳市一点多电子商务有限公司总裁李亮

笔者于近期采访了李亮这位业内资深人士。据他介绍，大约是从2016年开始，传统电商销售增速开始明显下降。他综合当时社会各方分析的结果，认为传统电商遭遇销售瓶颈主要有以下几大原因：

1、80后、90后新消费主体崛起，这个群体大多接受过高等教育，他们追求自我提升、追求体验式消费；

2、传统电商的线上购物体验感不强，因此逐渐对新消费群体失去了吸引力；

3、面对前几年传统电商的冲击，线下实体店也开始整改创新，其给顾客所带来的可视性、可听性、可触性、可感性、可用性体验越来越完美，这就迎合了新消费主体追求品质消费、性价比消费、体验式消费的需求；

4、过去，线下实体店购物的便捷性一直无法满足80后、90后的需要，但随着手机移动支付的普遍应用和线下场景智能终端的普及以及虚拟现实等新技术在PC端的实现，线下实体店的销售已不再受时间和空间制约。

在此背景下，一种既能让消费者快速找到所需的商品，又能带给消费者愉悦的体验，以互联网为基础，通过大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行创新，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的新零售模式也就应运而生了。

2018年，阿里巴巴和居然之家、红星美凯龙分别合作，打通线上线下新零售；同时，阿里巴巴和三维家共同推出了躺平平台、京东和打扮家合作推出京东家平台，打造家居新零售生态体系。

那么，家具企业又该如何做新零售呢？

李亮深知传统电商的痛点，因此对于家具企业如何做新零售，也颇有体会。

他说，就像爱因斯坦勾勒宇宙模型一样，家具企业要想做新零售，也必须先设计一个模型，构建新的商业运营模式。

做家具新零售一般先要按照如下这样一个步骤来进行：

第一步，线下先要建立直营店或经销商店铺，这些线下店铺要配备相关设备，进行LBS定位，精准定位用户区域；可实现店铺主页切换，使手机能快速切换店铺；做好多套小程序模板，根据不同商品做好小程序服务；并能做到数据端同步，保证多端数据同步管理；在显眼位置设置广告位，并做到店铺独立二维码分享，确保客户快速登录支付。

第二步，在知名度较高的电商平台开设线上店铺，以确保流量，并可进行线上下单。在这里，线上电商平台可称为“带路党”，因此选择最管用的“带路党”是新零售能否做好的关键。

第三步，通过线上店铺以及PC端、微博、APP、小程序、微信群、微商城等多渠道建立会员制，为线上意向客户带路，帮助线下店铺引流，实行会员精准营销，吸引周边客户前往附近的线下店铺进行体验，使线下店铺客流倍增。

第四步，随着线下店铺客流不断增加，既可提升用户体验，进而提升销量，又可形成流量上行，导致线上店铺流量裂变，大大提升品牌影响力，最终促使销量几何级倍增。

第五步，能够保证制造效率，尽可能缩短交货时间。

第六步，选择好的物流公司，以确保商品能够快速抵达消费者手中。利用整合经销商门店资源，确保服务标准化，为消费者提供全方位的服务能力。

第七步，深度维护客户关系，保证客户无论是在线上还是在线下购物，都可获得商品积分，以便用于购物抵扣，促进二次消费，提升客户好感，维护客户关系。

李亮认为，家具企业新零售基础系统建立起来之后，关键是要做好四点：一是要提高流量，二是要提高转化率，三是要提高客单价，四是要提高复购率。具体来说，就是利用口碑效应提高流量、利用社群经济提高转化率、利用大数据技术提高客单价、利用会员制提高复购率。

家具新零售里的所谓“流量”，就是指单位时间内有多少人点击浏览你的网上店铺，那么转化率就是指点击浏览你的网上店铺的人有多少直接下单或是去你的线下店铺购买了家具，而“客单价”则是指消费者在购买这一件家具时又顺带着买了别的家具，“复购率”则是指消费者购买了沙发后过几天又来买了餐桌等其它家具。

因此，家具企业新零售可总结为：线上家具店铺+线下家具店铺+家具物流，其核心是要保证以家具消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面畅通。家具新零售就是要把线上的高效率和线下的体验性结合起来，让家具消费者在享受高效率的同时回归体验性。家具新零售就是更高效率和更强体验的家具销售。

李亮最后强调，目前中国家具市场的新零售已出现了几大新的趋势：一是规范和监控趋势，许多电商平台将为入驻者设置准入门槛，不达标的企业是无法进入互联网电商平台的；二是从单品销售向生活场景销售的转变，即由单一的家具产品销售向整体家居产品销售的转变；三是从跨渠道向全渠道融合的转变，即针对无感跳转购物体验的消费者越来越多，不久智能家居将进入全网互联阶段，全方位渗透消费者生活；四是满足细分群体个性化需求的趋势，因为家具新零售的消费人群主要是80后和90后，这就要求家具新零售要更新、更细的细分家具产品来满足他们的个性化需求。

为适应这些变化，家具企业在品牌宣传、组织架构、新产品开发、零售终端等方面都要全面与互联网的需要接轨，否则将很难做好新零售。

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