原《中国家具年鉴2002卷》主编
广东省东莞名家具俱乐部副秘书长、名设会执行会长
引言
近年来，中国家居行业的头部企业，无论是成品家具起家的还是定制家具起家的，都在积极冲刺“整家”赛道。这一趋势已经成为家居产业中独特而引人注目的现象。部分企业年产值已达到200亿元以上，在当前产业低谷期，仍保持着平均年增长率超过10%的表现。有人据此分析，正是“整家”概念引领了这些头部企业的发展。
那些没有能力进入“整家”赛道的企业，仍停留在“全屋定制”领域的，经营状况也普遍理想，基本能够达到企业预期。相比之下，专注于成品或有限单品类的企业，产值通常在几亿至十几亿元之间，似乎面临更多挑战。由于缺乏能力或意愿转型全屋定制，也没有足够的资源冲刺“整家”赛道，这些企业多数正面临前所未有的困境。
深入分析可以发现，单个企业以“整家”作为产品输出是可行的，但在实际操作中，这是一项极为艰难的任务。我们不能仅从头部企业的业绩中得出结论。因此，有人认为，“整家”实际上是一个生态系统，是由不同企业协作形成的产业模式。而企业自身，则是“小整家”系统的一部分，整个“整家”生态系统则是“大整家”系统。
本文将基于笔者多年来对家居产业的深入观察和研究，从多角度解读“整家”概念引领的发展时代，并为不同类型的企业提供有针对性的参考建议。
一、整家是一个整合概念
在当前的家居市场中，成品家具、橱衣柜、顶墙地、软装、硬装、卫浴、电器、智能终端等各类产品丰富多样，但没有任何一家企业能够独立生产所有这些品类的产品。无论企业规模多大，总有一个或多个品类需要通过外协供应来满足市场需求。
对任何企业来说，全部生产所有品类的家居产品是个巨大的挑战。产业的本质是专注于某一类产品，做到专精特新。仅在有限的产品范围内达到极致，才可能取得成功。除非企业目标定在千亿元以上，能够大规模生产全品类产品，才能最大限度地降低成本、提高效率，最终实现“整家”产品的完美输出。
因此，理想的“整家”商业模型应被视为一个生态概念，是产业内各类产品的循环集成。这种模式不仅能最大化地发挥各类企业的优势，也能通过协作提升整个产业链的效率和竞争力。
整家生态系统的关键在于各企业间的协作和资源共享。通过整合不同企业的优势，如某企业专注于橱柜制造，而另一企业则在地板生产上有着独特的竞争力，两者的合作不仅能提供更为完整的家居解决方案，还能在供应链上实现资源的最优配置。这种集成模式不仅能降低单个企业的运营风险，还能通过互补合作提升市场竞争力。
此外，整合还体现在市场营销和品牌推广上。企业间的合作不仅限于产品生产环节，还可以在市场推广方面形成合力。通过联合品牌推广或共同参与大型展会，企业不仅可以降低营销成本，还能通过多品类组合提供更有吸引力的产品组合，从而提升市场影响力和消费者认可度。
整家概念对家居产业的冲击超乎很多人的想象。以东莞家具产业为例，由于东莞生产的家具产品多为高端产品，如果转向“全屋定制”，或“整家”，与之相匹配的必然也是高端产品，因是高端产品，产品风格和交付施工工艺都必须考究，极少企业的产品能够达到配套要求。只有像楷模等这样有设计理念、经济实力雄厚、经营有方的企业才能真正实现高级定制下的“整家“转型，99%以上的所谓高定企业流于概念而仍停留在只是产品的高档，而并不能实现流畅的”高定“交付。再说，原有的私域品牌渠道是支持企业生存的关键支点，无边届进入整家供应链系统存在矛盾卡点；卖成品家具习惯了的经销商，卖“整家”产品有基因缺陷等。
高端成品家具走整家供应链匹配企业较难，相互要求较高外，大部分从定制起家实现“整家”整合的企业，成品家具较为低挡。因此，这也是佛山家具畅销的原因之一，低价产品具有“百搭”功效，又是无边界渠道产品，易于接入“整家供应链”系统。
二、家居产业产品的三个维度
中国家居产业从成品家具为主流开始，随着社会、经济及产业的不断发展，商业模式也在不断创新，逐渐形成了三个主要的产品维度。
维度之一： 成品家具和定制家居单品或有限多品类。它们形成了以原材料供应、生产、市场等为主线的产业系统。此类企业通常专注于某一特定领域，通过不断优化产品和服务，满足消费者的个性化需求。
很多成品家具企业拥有悠久的历史和精湛的制造工艺经验积累，他们以优质的原材料和精湛的工艺技术赢得市场。然而，随着消费者需求的多样化，成品家具企业开始面临新的挑战，尤其是在个性化和定制化日益增长的市场背景下。此类企业若能在保持传统优势的同时，引入部分定制化服务，将有助于拓展市场。
维度之二： 全屋定制产品。继成品家具和定制家居之后，全屋定制的概念逐渐形成。此类产品集成了更多品类，通过一体化设计和生产，实现了家居空间的整体协调与美观。
全屋定制模式的兴起代表了消费者对于个性化和一体化家居解决方案的需求。全屋定制不仅要求家居企业具备强大的设计能力，还要求其在供应链管理、生产工艺和售后服务等方面有全面的提升。此类企业通过与设计师合作，深入挖掘消费者的个性化需求，并结合自身的生产优势，提供一体化的解决方案，从而在市场上获得竞争优势。
维度之三： 整家装修一体化，以“整家”为产品。将不同的家居产品集成，通过整案设计和整家交付，实现从设计到安装的完整解决方案。
整家装修一体化模式的出现，是家居行业不断发展的必然趋势。随着消费者对家居空间整体设计和功能的关注度提升，传统的单一产品销售模式已无法满足市场需求。通过整家装修一体化，企业不仅能提供一站式的家居解决方案，还能通过整合设计、施工和售后服务，为消费者带来更高效便捷的体验。
以上三个维度构成了中国家居产业产品的全貌，产业结构变得更加复杂，不同企业根据自身的资源和能力，处于不同的维度和层次。对于企业而言，明确自身定位，深度挖掘所在维度的市场潜力，是在激烈竞争中生存和发展的关键。
于东莞家具而言，这个我国最为高端的家具生产基地，有良好的政策环境、完善的产业供应链系统、众多具有领军中国家具产业意义的优质企业。在当下生存环境复杂情况下，建立整家第三方公域平台，培育一批高端家具企业，然后逐步走向头部“整家“，是根本出路，也是当务之急。
三、供应链系统形成新界面
刚刚过去的东莞设计周，无疑获得了巨大成功，有人还在从人流、规模、连锁加盟企业少等方面评价展会，但大多是因为观察角度错误，所以得出了错误结论。东莞设计周这一届最为成功的最大亮点是，国内没有一个家居方面的展览会能够把“整家”产品供应链中成品家具涵盖这么全、规模这么大、档次这么高的。当然，在转型期，很多企业和专业人士思路还没有来得及调换。同时，发展也是一个过程，假以时日，未来的东莞设计周一定会成为整家生态下最具价值的部家居展览会。
在2012年前，成品家具是家居产业的主流产品，供应链概念主要集中在原辅材料及成品家具的纵向供应，即从生产企业到消费者的一条线性路径。然而，随着全屋定制和整家模式的兴起，供应链系统发生了重要变化。
如今，各类家居产品不仅沿着纵向供应链传递，还通过横向供应链向同一制造领域的其他企业供应。这种横向供应链系统是产业发展的创新界面，是基于全屋定制和整家需求而形成的。这一变化改变了企业在生产和供应链管理上的常态，较好地适应了家居产业的时代变化。
随着供应链管理的精细化和智能化发展，家居企业逐渐意识到供应链不仅仅是成本控制的手段，更是提升市场响应速度和产品质量的重要环节。通过引入智能化的供应链管理系统，企业可以实时监控供应链各环节的运行状态，及时调整生产计划，以应对市场需求的变化。
此外，供应链的整合还体现在跨界合作上。家居企业与物流、信息技术、设计服务等领域的企业开展合作，共同构建起一个高度协同的供应链系统。通过这种跨界合作，企业不仅能提升供应链的运行效率，还能为消费者提供更加多样化和个性化的产品和服务。
目前，每一个企业都想走“整家“路线，但事实是，乐观估计不超过10%的企业能够达到这一目标，很多企业会在整家生态下，被卡位在某个”维度“。所以，综合分析，东莞家具从整家第三方平台整合开始，以特有的本土高端群体产品供应链系统为支撑，是迎合时代的最佳产业破局点。
四、“成品+定制”和“定制+成品”的两线融合
当前，越来越多的消费者希望商家能够提供整家或全屋定制的解决方案。集设计服务、一站式平台、场景式体验、装修施工等多项服务于一体的商家，显然更能吸引消费者，流量自然向这些商家集中。
为满足消费者需求，并增加客单值，家居产业在2012年之后开始出现两条发展主线路：一条是“成品+定制”，另一条是“定制+成品”。这两条路线有一个共同的目的，就是向集成商和服务商转变，最终这两条路线将融合发展，以“整家”为终点向前推进。
“成品+定制”模式的企业，通常是从成品家具起家，逐步扩展至定制家具领域。这类企业凭借在成品家具市场中的品牌影响力，通过引入定制服务，满足消费者日益增长的个性化需求。通过这种扩展，企业增强了与消费者的粘性，增加了销售量。
“定制+成品”模式的企业，则是从定制家具起步，逐步扩展至成品家具领域。这类企业通过定制服务积累了大量的客户数据和设计经验，能够精准把握市场需求。在此基础上，企业通过推出成品家具，进一步丰富产品线。这种模式不仅能为消费者提供更为全面的家居解决方案，还能通过丰富的产品组合提升企业的盈利能力。
最终，这两条发展路线将逐步融合，形成以整家为核心的市场趋势。企业提供一站式的家居解决方案，从而满足消费者对整体家居空间的高品质需求。
显然，东莞家具一定是走“成品+定制“的线路。有业内权威专家称，”整家“产品的档次有两个方面决定，第一是成品家具的档次，只有成品家具的档次高了，”整家“才有”高定价值“；第二是定制产品的工艺，定制产品是一个家的陪衬部分，成品家具位居c位，定制产品看的是工艺，是能不能陪衬好成品家具，并融为一体。
五、整家生态系统中的企业战略选择
在整家生态系统的背景下，不同规模和类型的企业需根据自身的资源和能力，做出适合的战略选择。头部企业凭借其强大的资本和技术优势，能够在整家生态系统中扮演领军者的角色，通过整合上下游资源，构建起强大的产业链优势。中小型企业则应聚焦于某一特定领域，深耕细作，形成独特的竞争力，成为整家生态系统中的重要一环。
对于中小型企业而言，选择与头部企业合作，或者其它企业合作，成为其供应链中的一部分，是实现资源共享和共赢发展的有效途径。但不能放弃独立渠道。
此外，中小型企业还应积极探索新技术和新模式，提升自身的创新能力和市场适应性。通过引入数字化技术，如智能制造、物联网、大数据分析等，企业可以提升生产效率，优化供应链管理，从而在整家生态系统中占据有利位置。
对于已经进入整家赛道的企业，需要提升服务质量。消费者对于整家装修的期待不仅在于产品本身，更在于整体解决方案的高效性和一体化体验。因此，企业需要通过不断提升服务水平，建立起与消费者之间的信任关系，从而在市场中获得长久的发展动力。
多个维度，多种选择，是整家生态的特点，不同企业，有不同角度的切入口。如第三方整家平台的搭建，也是重要的选择之一。
六、整家生态系统的发展趋势
随着市场需求的变化和技术的不断进步，整家生态系统将继续演进和发展。未来，整家生态系统将在以下几个方面呈现出新的趋势：
1.数字化和智能化的深入应用：随着数字化技术的不断发展，整家生态系统将进一步向智能化方向发展。通过引入智能家居、智能制造、数字化设计等技术，企业将能够提供更加个性化和高效的整家解决方案。
2.跨界合作的深化：整家生态系统将越来越依赖于企业间的跨界合作。通过与建筑、装饰、家电、智能家居等领域的企业合作，家居企业将能够提供更为全面和一体化的家居解决方案。
3.第三方平台的打造：整家系统复杂，一个企业很难完成，即时完成了，也面临着诸多问题不能彻底解决，现在的很多“整家”企业都在负重前行，非“整家”企业多数迷茫于认知到位却无对策。这说明了，“整家”生态系统还处于发育的初期，需要不断完善。可以断言，成熟的第三方平台还没有形成，如何打造整家第三方平台是产业最为前沿的课题。
结语
目前，中国的整家生态系统已经基本形成，传统商业模式与创新商业模式交织在一起。不同能力的企业定位在不同的产品维度。在这种背景下，对于家居企业而言，如何在整家生态系统中找到适合自己的定位，并通过协作提升整体竞争力，是未来发展的关键。无论是成品家具企业，还是定制家具企业，只有积极拥抱整家生态，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。在这个过程中，企业需保持创新精神，积极探索新技术和新模式，通过合作共赢，实现整家生态系统的全面升级。
