谷建芳是中国家具协会传统家具专业委员会主席团主席、深圳市龙华区观澜街道红木家俱协会会长、深圳祥利工艺家俬有限公司总裁，在红木家具行业耕耘多年，对红木家具的原材料、生产流程、销售渠道以及消费人群等非常了解，笔者近期就这些方面的情况对谷总进行了采访，现将总结的采访内容予以刊发。
谷建芳
祥利工艺家俬友联·为家品牌沙发
但是，据谷总介绍，并非是用上述29种红木原材料制作的家具都可以称为真正的红木家具，真正的红木家具是指用以上29种木材的心材制作而成的，而用边材（白皮）制作成的则不属于红木家具。红木原材料的心材因含有天然油脂而呈深色，并因此具备防腐防虫、耐久耐磨等优异特质；白皮则因不含油脂，材质不佳、不能耐久，且易受虫蚁的侵害；虽然国家轻工行业标准《深色名贵硬木家具》规定允许使用少量边材，但一些知名的红木家具品牌认为，红木家具是完全不应该有白皮的，“零白皮”是东方经典红木家具必须坚持的制作标准。
祥利工艺家俬友联·为家品牌明俭干泡茶台
据谷总介绍，在新冠肺炎疫情发生以前，他每年都有半年时间呆在老挝、柬埔寨、越南、泰国、缅甸等亚热带国家的深山老林里，其艰辛可想而知。
正是在这种打造经典艺术品理念的指导下，祥利工艺家私旗下的友联·为家、祥利·为家、祥利·东方、千龄木等品牌，也成为喜欢红木家具的消费者所追捧的对象。特别是许多富豪慕名前来，成就了祥利工艺家俬的销售奇迹。
富豪不吝巨资购买
有红木行业人士告诉笔者，在29种红木原材料里，最出名的有降香黄檀（俗称海南黄花梨）、檀香紫檀（俗称小叶紫檀）、交趾黄檀（俗称老挝大红酸枝）、卢氏黑黄檀（俗称大叶紫檀）、东非黑黄檀（俗称紫光檀）、巴厘黄檀（俗称老挝红酸枝）、大果紫檀（俗称缅甸花梨）、阔叶黄檀（俗称印尼黑酸枝）、刺猬紫檀（俗称非洲花梨）、乌木（又名阴沉木）等十种树种。其中，最著名昂贵的又属排在前三的海南黄花梨、小叶紫檀、大红酸枝。
据谷建芳介绍，祥利红木家具目前主要是用海南黄花梨、小叶紫檀、大红酸枝以及缅甸花梨制作的，这些也是许多富豪最喜欢的红木家具。
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那假如一个200平方米的五房两厅，要是全部配上大红酸枝的红木家具，总共需要多少钱呢？
谷总说，简单算一下：一个客厅、一个餐厅、一个书房，如果全部都配大红酸枝红木家具，那大概要200万元左右；那一套200平方米的房子，如果全部配上这种家具，估计需要500万元以上。
这还只是一般的高档商品房，如果是别墅，小面积的话要是全部配上大红酸枝红木家具，那就要花上千万元了，大面积的甚至要花五、六千万元。
那单个客户会投巨资购买这么多红木家具吗？答案是肯定的。
据谷总介绍，近两年花巨资购买红木家具的富豪以广东深圳、潮汕地区最多。但通过祥利红木在全国一线城市的加盟商反馈的信息来看，全国各地都不乏这样的富豪。
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祥利工艺家俬祥利·为家品牌明俭写字台
但是，我们千万不要认为这些富豪都是土豪暴发户，没有文化素养，只知道用“堆金术”来购买红木家具装点门面、来炫富。据谷总介绍，这些富豪里有许多人其实综合文化素养很高，而且他们受中国传统文化影响很深，喜欢中国传统家具文化。比如，北方的富豪大多喜欢那种深色稳重多雕刻的红木家具，这显然是受京作家具文化的影响；而南方的富豪一般比较喜欢用黄花梨和缅甸花梨制作的少雕刻的红木家具，这又显然是受苏作红木家具文化的影响。重要的是，他们中有不少人似乎对中国历史和国学都有研究，言谈举止温文尔雅，真的看不出一丝一毫那种土豪气息。
谷总说，在2015年之前红木家具销售供不应求的时期，有许多这样的富豪成为了他们祥利公司的准客户；而在当下红木家具销售平静期，这类客户虽然有所减少，但仍不时会冒出几个采购上千万家具的大客户。
选购下单过程较长
这些富豪购买红木家具虽然很豪爽，但他们可不是冤大头，也就是说他们不会轻易下订金采购。
对红木家具行业有所了解的人都知道，红木家具一般都是通过厂家开直营店和通过人脉关系来进行销售，而招经销加盟商来进行销售的则不多。
祥利工艺家俬祥利·东方品牌风尚大床
但据谷总介绍，祥利工艺家俬却一直重视招加盟商进行销售，目前在全国各地拥有100多个加盟商。这些加盟店就像一个个靓丽的窗口，为各地富豪展示着祥利工艺家俬的品牌形象。
据了解，许多富豪都是通过当地的加盟商初步了解祥利这个品牌的。这些富豪一般都是在别墅开始建造时，就开始到祥利的加盟商那里去看红木家具，了解材质、风格、款式、工艺等红木家具制作要素。这些富豪一般还不是看一个地方的加盟店，许多还跑到临近城市的加盟店里去看。等到看得差不多了，当他们决定交订金下单之前，还会要求当地的加盟商带着他们亲自前往深圳祥利工厂的开料间、展厅进行考察，与祥利公司负责人进行交流。这样，等到别墅建好后，他们才正式决定下单交订金。
对此，祥利公司专门制定了客户考察红木家具生产的流程，然后由专业人员带领客户参观，并向他们详细讲解选料、开料、加工、生产过程，让客户知道祥利品牌红木家具是怎么做出来的，最终让客户放心采购。
还有就是，来而不往非礼也，在客户参观考察完准备下单前后，祥利还会分派环境设计师、家具设计师、软装设计师，多次前往客户家里参观考察，了解客户房屋的空间结构、房间构成、面积大小等要素，为客户制作家具做精心准备。
而且在制作之前，客户还可以在祥利的红木原材料仓库亲自挑选为自己制作家具的原木，并拍照存档；等到开料时，祥利都会通知客户前来察看拍照，以杜绝客户存在的厂家可能将原材料调包的疑虑；而等到对开出的料进行粗加工时，也会通知客户前来查看，等等，目的就是要让客户尽可能看到他采购的红木家具生产的全过程，这样就在客户中建立了良好的口碑。
这样我们可以看出，这些富豪客户选购红木家具的过程比较漫长。据说曾有一位富豪从到祥利的加盟店看样品，到最后从祥利工厂拉走家具，前后花了五年时间。
祥利工艺家俬千龄木品牌·定制小叶紫檀十二生肖挂件
那么，这样问题就来了：如何让客户一看到祥利的红木家具，就让他魂牵梦绕想尽快得到呢？
谷总说，要做到这一点，除掉上面所说的尽可能打消客户的所有疑虑外，还有就是贯穿始终的服务，要让客户对祥利红木这个品牌一见如故，要让客户一见到加盟商就马上成为加盟商的朋友，要让客户一到祥利的工厂就有宾至如归的感觉。这些不是几段话可以说清楚的，这里就不细说了。
富豪很豪爽，但是他们一分钱都不会白花。所以说富豪的钱很好赚，但是也很难赚。
我们都知道钢铁是怎样炼成的，——现在，大家有知道一个红木家具品牌是怎么炼成的了吗？
