文章来源《农业互联网》
基于以上对农资电商的特殊性和难点的分析，我们得出以下结论：
第一，由于农资电商具有一系列特殊性（比如对物流、服务的依赖），所以无论它现在面临哪些困难，或者以什么形式来过渡，未来一定摆脱不了O2O的形式。
农资产品的特殊属性使之无法彻底“去中间化”。
第二，农资电商做好O2O的关键是做好后面那个O，也就是offline。
就目前而言（无论是现在的代购、地推、测土配方、解决方案，还是未来可能出现的服务方式，都在offline的范畴之内），做好这个环节并非易事，需要厂家、电商平台、线下零售商、经销商形成一个利益共同体，由此才能解决农资电商遇到的问题。
第三，电商尤其是O2O的核心理念就是去中间化，通过减少中间环节，使得需求和供给更加一体化。
就农资行业而言，农资电商并不是替换传统渠道，而是去改造传统渠道，其主要目的是修改掉原有渠道冗余或者低效的部分，简化从消费到需求的传导机制以及环节数量。
在农资电商O2O的大趋势面前，未来经销商和零售商的分销和零售职能将减弱，服务、物流配送的职能将加强。
随着鼓励土地流转政策的出台，大户的数量将会不断增加，进而大户对农资的单次购买量会增加，其谈判能力也会增强。
未来，农资厂商之间的竞争不仅在产品层面，更多会延伸到服务领域，这对厂家提出了更高的要求。
第四，农资电商O2O要求原有的组织架构做出调整。
正如杰里米·里夫金在《第三次工业革命》中指出的那样，未来传统的大的组织架构将会变成分散合作的模式。
传统农资企业一定要转型，转型的方向就是更加紧密地围绕自身的核心模块来展开，而将非核心模块采取众包与合作的方式，利用外部资源来做。
第五，农资电商出现之后，解决方案和定制产品的比重将进一步增大。
例如，测土配方就是厂家牵头，以经销商为主体，整合当地的专家资源（比如农技师等），对土质情况进行检测和调查，从而对症下药，提出产品解决方案。
尽管目前测土配方的呼声很大，但普及程度还远远不够，农资电商的发展将进一步加快供求一体化进程。
测土配方将进一步常态化，这种情况下，原有的“厂家—经销商—零售商”的传递链条就显得过长，未来组织架构上，原有多层级的结构将更加扁平化，零售商、经销商、专家资源、厂家将组成更为紧密的关联体。
案例5-1农一网的模式自信来自哪里
农一网是目前上线的这些农资电商里面比较有代表性的一家，是最早定位在农药领域的农资电商，也是最早提出并践行代购模式的平台。
据农一网副总王兴林介绍，从上线至我们采访的时候（2015年8月），农一网已经取得了一个多亿的销量，每天的交易量都在100多笔，日销售额也已经过百万元。
“这是我们之前没有想到的，原本我们只是想尝试一下，没想到给了我们这么大的惊喜。”
王兴林告诉我们，换作传统模式，要想做到这个规模至少需要3～4年的时间，这些数据给了他们很大的自信，事实证明这种模式是可以行得通的。
我们在走访农一网之前也接触过一些其他的农资电商企业，但给我们的感觉是，目前多数雷声大雨点小。
自去年以来，农资电商这个话题炒得火热，但概念居多，真有实质动作的很少，像农一网这样有模式自信的更少。
在这一轮农资电商热潮中，每家企业都想来立一座山头，据我们了解，目前大大小小的平台已经有近20家，但这是违背电商赢者通吃的规律的，最后能生存下来的顶多也就3～4家。
因此，我们认为农资电商的发展千万不可拍脑袋决定，在这之前必须考虑清楚自己的优势与资源是否与电商相匹配，模式是否清晰可靠。
那么，农一网的模式是否成立呢？
可以从以下两个方面来回答这个问题：
第一是数据，农一网在大半年的时间里取得了传统模式下3～4年才能取得的成绩，这表明市场是认可的，而且最重要的是它每天的客单量和交易额是非常稳定的；
第二是解决了农资电商最核心的三大难题：物流配送、体验和信任度、技术服务问题。
数据已经摆在那里，无须过多解释，我们重点分析一下农一网是如何解决农资电商的这三大难题的。
物流配送
物流是农资电商发展中最大的一个难题，除了种子操作相对简单以外，其他几个品类都面临着瓶颈。
例如，肥料单位产品体量太大，物流成本高，只有订单在5吨以上时，发货时间才会快，费用才低；
农药虽然不存在体量问题，但属于化学物品，物流中对这类商品的运输要求相当严格，运输费用也相对较高，普通快递公司都不愿承担此类业务。
还有很重要的一点就是，农资产品的实效性要求很高，救灾如救火，买一件衣服可以多等一两天，但农资产品不可以，用农民的话讲，种地也要讲究“火候”，比如春耕的季节，什么时候施肥，什么时候浇水都是有讲究的，过了节点，即使用再好的肥料，效果也将大打折扣，农药就更不用说了，有些病虫害的发展速度是惊人的，晚一天可能就会导致大面积减产。
农一网解决物流问题的途径就是建立县域工作站，目前已经有工作站700多个，它们的目标是2000多个（全国有2800多个县，2000多个农业县）。
县级工作站一部分由辉丰原来的经销商转化而来，但大部分都是新开发的。
县域工作站是农一网整个架构体系中最关键的一环，起到承上启下的作用，上面直接对接农一网，农一网收到订单后，系统会自动匹配最近的工作站，然后将货物通过第三方物流发往工作站，工作站收到后再配送到客户手中。
在这个新的体系中，工作站的职能发生了转变，不负责销售，只管配送，其收益也主要是从配送提成中获取，普通的一单能提成5%～6%，而有些商品甚至能提成20%。
通过工作站自主配送还有一个好处就是提高了实效性。
我们都知道农村的物流非常落后，目前能到村镇一级的好像只有邮政，而即使邮政也要经过诸多环节，比如从产品仓库所在地的城市首先要到农户所在的省会城市进行分拣，然后再到农户所在的市，再到县，从县里发到镇上，然后再由邮递员送到各个村，有些地方到镇一级的就不送了，还得农户自取。
城市里网购一件商品可能只要3～4天，农村里则至少要5天甚至一周的时间，但是农资产品实效性太强，农民是没有耐心等这么长时间的。
通过工作站模式大大减少了中间分拣的环节，从原来6个减少到了3个，因此配送的效率也大大提高，据王兴林介绍，他们的承诺是下单后48个小时到货，其实大部分商品用不了那么长时间，通常都是今天下单，明天就能到。
2.体验和信任度
我们都知道网购的一大缺陷就是无法体验，如果是普通商品发现有缺陷可以申请退货，但农资产品必须用过之后才知道效果，而且有些产品比如肥料、种子不能马上见效，甚至要等到收获的时候才能看到效果，所以农资电商的发展面临一个很大的市场教育问题。
在传统模式中，农民可以通过赊销来寻求一种心理和财产上的保障（春耕的时候把农资赊过来，“秋后算账”），但电商是要求现款的，如何解决信任度的问题呢？工作站除了配送功能外，还起到信用保障的作用。
它就相当于卖家的一个代言人，实实在在地在那里，用户有什么问题都可以直接去找它，比如物流的问题、包装的问题、使用效果的问题等。
而且，用户在工作站可以看到实物样品，进而满足了体验的需求。
3.技术服务
服装、3C这类商品的电商化只需做好流通环节即可，但农资不行，因为它对服务的依赖度较高，尤其是农药。
农资零售商不仅是销售员，而且还是医生，要先根据农民描述的症状诊断病情才能开“药方”，不同的病虫害用的药不同，而且用法和用量也千差万别，这些都需要专业的知识，农民自身是不具备这些专业知识的，必须从零售商那里获得。
在传统模式中，可以通过大大小小的零售商为农民提供专业的技术指导服务，但上线之后呢？
这也是农资电商普遍面临的一个难题。
在农一网的模式体系中，除了县域工作站还有一个关键的环节就是代购，这也是农一网模式最大的特色。代购，顾名思义就是代表农民进行农资采购。
代购主要有两个职能：
一是解决农民不会网购的问题，帮农民选择商品并在网上下单付款；
二是为农民提供技术服务，帮农民诊断病情，推荐用药。
据了解，目前农一网已经发展代购员2万人左右，这些代购员主要来自基层的农资零售商和农村的社团组织，比如农村卫生服务站、村长、村支书、大学生村官、农村信息化推广员等。
他们通常都是农村中知识水平较高、有威望、对新事物接受能力较高、先知先觉的一群人，农民信任他们，因此通过他们作为中介来推广农资电商也相对容易一些。
从他们的角度来说，在不占用过多精力的情况下还可以带来一笔额外的收入，他们也乐于接受（见图5-4）。
图5-4 农一网为代购员做培训
但是，网购生活用品是一回事，网购农资产品又是另外一回事，因为需要专业的技术服务，在这部分人群里除了基层农资零售商以外，其他人并不是专业人士，对此，农一网是如何解决的呢？
通过网站和微信群推送产品和知识。
目前，农一网已经建立了几百个微信群，他们的微信群分为三个等级：
第一级是大区群，比如华东、西北等大区，每个大区建一个群，群里主要是工作站站长和省渠道经理和技术专家；
第二级是以省级单位为主的群，群里的成员主要是各地的工作站站长、拟加入工作站的代表、农一网渠道经理及本省的技术专家；
第三级是各个县级工作站建立的群，群成员主要是下游的零售商、种植大户和代购员，由工作站站长做群主，本地技术专家为指导。
产品知识就是这样一层层逐级传播和放大的，群里每天都会请专家主持讨论，做专题分享和解答，还会送样品，让试用的人谈体会等。
送样品、做实验、谈体会，这是传统模式中农资产品推广的“三板斧”，现在搬到了线上，搬到了群里，效果更明显。
相比线下的推广会，这种模式覆盖的人群更广泛、传播更快，而且通过来自一线试用的现场图片，更加真实、客观。
代购员遇到什么问题可以直接在群里咨询专家，县级群里解决不了就反映到省级，省级解决不了的就到大区群里反映，通过这种模式农一网快速完成了代购员的技术培训，取得了很好的效果。
与其说农资行业是制造业，不如说是服务业更恰当一些，因此，技术服务是农资电商必须要过的一道坎儿。
农一网是农资代购模式的首创者，之后田田圈推出的田哥田姐、京东的农村服务站实质上都是代购模式的演化。
现在还不能确定说农一网的模式一定是正确的，一个模式的成型需要更多的时间来检验，但至少通过以上分析我们可以说它是行得通的，是有希望成功的。
案例5-2云农场：闭环模式践行者
2015年3月，云农场获联想控股“千万美元级”战略投资。
对于此次投资，联想控股高级副总裁陈绍鹏认为，发展现代农业的关键，是如何让集聚在大城市的人才、技术、金融、农资等先进生产要素快速下乡进村，云农场则搭建了便捷高效的平台。
云农场于2014年2月上线，利用“互联网+高科技”改造中国传统农业：以村级服务站和农场主服务中心为基础，围绕农业现代化发展，还建立了乡间货的、测土配肥、丰收汇、农技通、云农宝等多种增值服务，从而形成了农业产前、产中、产后全方位的现代农业服务生态圈（见图5-5）。
图5-5 云农场微信订阅号截图
据公开资料显示，截至2015年6月底，云农场已有数百家企业的数千个农资产品在线销售，建立了几百个县级服务中心和数千个村级服务站点，实现注册用户过百万户，业务已覆盖山东、河南、江苏、河北、辽宁、内蒙古自治区等十余个省及自治区，服务范围正在迅速扩大。
云农场的模式特点是全产业链和“保姆式”服务，这也是由农村市场的现实情况决定的。
农村电商的发展与城市有很大不同，比如农民对互联网的认识和接受度不高，大部分农民不会上网，农村的物流不健全。
从需求品类上来说，农资产品占了农民收入支出的大部分，但不同于日用百货、服装、3C这类产品，农资对服务的依赖度较高。
基础条件差，产品特殊，这就决定了其发展不是单一的产品销售问题，最终离不开专业的而且是综合性的服务。
概括起来，我国传统农业发展中主要面临的难题有：信息不对称、物流体系不健全、技术指导不到位、金融发展缓慢、资金缺口大，这些问题在云农场“一体两翼多羽”的模式中都很好地得到了解决。
“一体”指云农场的网上农资商城；
“两翼”指村站和农场主服务中心；
“多羽”指云农场所包含的农产品电商：
“丰收汇”平台、农村物流——“乡间货的”、农技服务——“农技通”、云农宝等多产业平台。
（1）丰收汇：通过这个平台，农民可以在网上发布农产品的价格信息，直接销售农产品。同时，商家也可以在“丰收汇”平台上发布采购信息，实现供需关系对等，解决农产品市场信息流通不畅问题，让农产品卖出合理价格，提高农民收入。
（2）乡间货的：国内首个P2P农村物流平台，该平台在农村为车主找货，为货主找车，解决了网购商品“难到镇，不到村”的难题。云农场组建了一支“乡间货的”司机队伍，进村入户送快递。除了为云农场配送农资产品，这些名为“云骑士”的司机还承揽了京东、宅急送等10余家物流公司部分区域的快递业务。
（3）农技通：它是云农场整合农业专家资源打造的技术服务平台，通过这个平台农民可与种植业全领域的农技师专业服务团队即时在线交流互动，通过发送语音、上传图片和文字的方式，获取所需的指导信息和问题解决方案，实现农技师与农场主的直接对接，解决种植难题。
（4）云农宝：相当于农村版的支付宝和余额宝，通过挖掘种植业的大数据，为农业产业链提供金融服务。
（5）测土配肥：云农场首创“测土到田、配肥到站、配送到点、按需推广”的流水线新模式，从网络到田间进行保姆式服务，指导农户科学种田，大大提高了农业的投产比。降低了农资采购成本，也有利于改善农村的土壤环境。据了解，云农场未来的目标是以肥料的个性化定制为入口，最终实现整个农资产品的个性化定制。
通过这种模式布局，云农场形成了一个闭环的产业链生态圈，农户不仅可以在云农场购买农资产品，而且收获后还可以通过这个平台将自己的农产品卖出去，最重要的是云农场通过大数据将整个产业链环节串了起来。
每个在云农场平台上消费过的客户都会形成相应的购买记录，根据记录数据系统可以判断出他种了什么作物，需要哪些产品，从而进行产品推荐，何时需要施肥，何时收获。
根据作物的种类与收获的季节，云农场又能主动为农户提供产品售卖服务，从而实现了精准、个性化的服务和营销。
在我们采访过的农业电商平台中，云农场是第一家真正意义上的全产业链农业平台。
正如上文所讲，由于农村发展电商的基础条件差，所以要想进军农村市场，必须采取服务驱动的方式，通过诸如金融、技术指导、测土配肥等增值业务作为切入口，通过多场景、全产业链条的服务来吸引和增强用户的黏性，但也有人质疑这种模式的可行性。
他们的观点是，整个农业电商目前尚处于市场培育阶段，单单做好一个领域就已经很难了，而云农场既要做上游的农资产品，又要做下游的农产品销售，还有物流、金融这些业务，盘子太大，模式也太大，投入与产出将严重失衡。
但不管怎么说，2015年是农业电商的一个良好开局，不仅涌现了大批很有潜力的企业，而且也一致被投资者看好，先后有多家企业获得千万级投资：
2015年2月，美菜获顺为资本、蓝湖资本数千万美元B轮融资；
3月，云农场获联想控股“千万美元级”战略投资；
6月，链农获大众点评、红杉资本3000万美元B轮融资；
7月24日，郑州本土化生鲜电商菜篮网也传来消息，获得财晟资本数千万元投资……
农业电商符合现代农业发展的要求，尤其是对于传统农业的改造将为广大农民带来切实的利益，至于哪种模式能够走得通，则要看市场的选择。