文章来源《农业互联网》
我们认为，地方特色产品不等于地方特色商品，地理标志性产品不等于地方特色品牌。
地方特色产品变为地方特色品牌，还必须做到以下四点。
产品化
对于生鲜类产品而言，从非标准化产品变成标准化产品，就是产品化的过程。
因为只有产品形态稳定而连续，才能称之为产品。
褚时健就是通过十几年的努力，一年改进几个问题，最终才使得其冰糖橙的品质（糖分、化渣率等指标）稳定在一个较高的水平。
2. 快销化
虽然农产品电商为许多人所看好，但农产品产业周期漫长、信任度不高，由此也导致地理标志性产品在利用电商、移动电商进行推广过程中遇到很多困难。
不少地理标志性产品的产品形态不利于大规模销售，因此，在适宜的情况下，可以考虑对其进行深加工，使其具备快速消费品的特征，从而扩展其销售渠道，提升周转率。
我们认为，只有做到快速消费品化，地方特色产品才能实现大量生产和大量销售。
当然，并非所有的产品都适合快速消费品化。
另外，这是一个系统工程，涉及品牌定位、产品研发等一系列环节。
例如，河南焦作特产铁棍山药，因为不能即食，通常是家中熬粥的时候使用，这就限制了其销售规模的扩大。
相比之下，盛产香菇的河南西峡，将香菇做成了香菇酱，成为知名的快速消费品品牌，大大提升了原有产品的销售规模和附加值。
3. 规模化
从整个供应链的角度来看营销，成功营销的前提是规模化生产。
目前，地理标志性产品大多缺乏产业化，还是一家一户的作坊式生产模式，毫无规模可言，遑论后续营销工作。
所谓的龙头企业规模也有限，还不能承担营销费用的支出。
当然，规模化不仅仅和生产相关，也和渠道相关。毕竟在当下中国，终端制胜、渠道为王、精耕细作还是非常有效的。
对地理标志性产品而言，其渠道建设也要遵循以下发展路径：区域样板市场→本省市场→全国市场。
4. 品牌化
地理标志性产品通常有区域品牌而无企业品牌。
区域品牌虽然也属于品牌的范畴，但属于公共资源，并没有专属性。
对于区域品牌名义上说，这个区域内的所有企业都可以使用，实则无法真正构筑起品牌的壁垒。
所以，对于经营地标产品的企业来说，首要任务就是抢占先机，率先打造出企业品牌，成为品类的领导者。
在互联网的马太效应下，赢家通吃，谁先成为品类领导者，谁就将独占区域品牌资源。
地理标志性产品营销的“六脉神剑”
打造大单品
做好产品质量，提升产品品质，是营销的前提。
很多地理标志性产品所在的地方政府和企业一味地利用资源，一下子推出各种形态、形式的产品，追求大而全，其实这样做的效果并不好。
近年来，大单品模式的效果逐渐显现，比如一款营养快线的销售额占据娃哈哈整体销量的60%。
其实大单品的流行很好理解，因为在资源有限的情况下，最佳战略选择就是将有限的资源投入到最有可能成功的产品上去。
未来，产品的模式不再是四面出击，而是航母编队，航母就是大单品。
产品在市场竞争前，要先和自己PK，只有自己满意之后才能推向市场。
对地方特色产品而言，在产品线上不要贪多和全，而应该集中所有资源，打造一两款大单品，通过大单品，带动产品线中的其他产品，最终形成完整的产品结构。
在产品的选择上，做减法实际上就是做加法，少其实就是多。
企业应采用压强原理，将有限的资源用于少数几款产品上，打造出大单品，才是最为行之有效的方式。
2. 做好样板市场
解放战争之初，中国共产党之所以能在力量相对弱小的情况下，取得几次反围剿战争的胜利，主要得益于毛泽东“星星之火，可以燎原”的论断和根据地战略的实施。
同样，地理标志性产品要走向全国，也需要采取同样的战略，先建立根据地，然后慢慢向外围渗透。
如果一个品牌在一个区域市场符合以下标准，那么这个市场就是根据地市场：
第一，品牌在这个区域市场的销量比其他地方（区域）都要大；
第二，销量较为稳定；
第三，区域内的销售基本连片，而非离散的点状分布；
第四，产品在区域内有较高的品牌认知度和美誉度。
有了根据地市场之后，企业就可以沿着这样的路径来成长：小根据地市场→战略性市场→全国性市场。
地方特色产品（包括地理标志性产品）必须按照这样的路径完成由弱到强、由小到大的转变。
3. 先做好连接，再做好市场
实际上，地方特色品牌营销的本质就是“去地方化”。
以前，很多地方特色品牌产品只为当地人所熟悉，如今通过微信、微博等手段，可以直接与远在千里之外的消费者建立连接。
对地理标志性产品而言，互联网+最大的作用就是打破了时空限制，促进了区域产品的全国性流通。
贵州黔东南苗族侗族自治州黎平县岩洞镇铜关村，原本是一个与世隔绝的小山村，但腾讯在这里做的一次旨在打造中国偏僻乡村首个“移动互联网村”的实验，却让这里发生了翻天覆地的变化。
在这个试验中，当地的地方特色产品，比如香禾糯、牛黑米、雀舌茶等，进入了“筑梦新乡村”项目的拍拍微店“企鹅集市”销售。
经过腾讯设计师的包装，“侗乡茶语”“侗乡有米”等当地农产品开始畅销网络。
2015年2月13日，李克强总理来到黎平视察，对腾讯借助互联网核心能力促进乡村发展、以微信电商的方式推动农副产品销售的创新尝试给予了高度肯定。
这个案例充分说明了连接的重要性，这也是互联网+的核心能力。
4. 做不了大，就做小而美
做地方特色品牌一定要清楚一点，那就是并非所有的地理标志性产品都能做成全国性品牌。
当地方特色产品做不了大众市场的时候，就不要盲目追求规模，这时候可以做小而美。所谓小而美就是聚焦某一类人群提供垂直服务。
罩亲，现任唐狮电商总监，曾经给我们讲过一个故事。
她曾经经营过一家厦门特色产品淘宝店铺，客户主要分为两类：
一类是本地人（包括身在他乡的本地人）；
另一类是曾经到过厦门旅行，留下美好回忆的人。
对这两类消费群体，关键是商家要知道他们需要什么。
她的做法就是，在店铺中对消费者承诺，如果消费者有想要的商品而店铺中没有，她会将这种产品采购过来免费赠送给消费者。
通过这种方式，她知道了究竟哪些地方特色产品是消费者真正想要的。
这个例子说明，互联网拉近了商家与消费者之间的距离，使得满足消费者的个性化需求成为可能。
罩亲就是通过专注服务好一部分人的需求而最终取得了成功。
5. 选择合适的第三方平台
很多地方特色产品企业选择自建垂直类电商平台，这样做不是不可以，但难度较大，因为在淘宝、京东等几大综合平台已经几近垄断的今天，流量红利已经被瓜分殆尽。
对地方特色品牌而言，在发展初期还是选择合适的第三方平台合作比较切实可行一些。
比如楼口这样的第三方平台，其最大的优势就是整合了附近的便利店，任何一款产品，消费者只要网上下单，就可以在30分钟内配送到位。
与这样的平台合作，企业可以快速与消费者建立起高黏性、高频次的连接。
6. 做好品牌传播
《舌尖上的中国》的热映，唤起了全国观众、消费者对地理标志性产品的兴趣。
实际上，2000多种地理标志性产品只有少部分为人所知。
对大多数品牌而言，目前的品牌传播途径线下的农博会，其传播的广度十分有限。
随着越来越多的人开始数字化生存，地理标志性产品如何通过包括互联网在内的整合传播手段，与消费者建立连接，传递品牌价值，甚至建立社区是一个非常大的挑战，毕竟从目前来看，大部分地理标志性产品还不具备这样的实力。
对地理标志性产品而言，选择何种品牌传播方式最为合适，则需要综合产品的特性、历史文化、目标受众等多种因素来考量，比如沁州黄选择康熙皇帝作为品牌代言人，传递其悠久的品牌历史，赣南脐橙则选择举办赣南脐橙文化节等线下体验活动，来提升其知名度和美誉度。
当然，品牌的基础是信任，地理标志性产品只有建立包括品牌溯源系统在内的信任背书，才能保证良性发展。
正如京东副总裁赵国庆所说，如果解决不了信任问题，潜在购买者就无法转化为交易。
案例8-2雁门清高：用互联网思维破解小杂粮营销难题
“雁门清高”为专事苦荞产品的品牌，以清高文化全面提升品牌内涵，将产品做到极致，传统渠道与电商渠道相互借力，微博、微信与常规传媒相互推动，铸就了中国苦荞行业最具影响力的品牌，为中国小杂粮市场成功探索出了一条高效路径。
“雁门清高”品牌自2007年问世之后，在销量上创造了连续36个月平均月度复合增长率达到20%的佳绩，走出了一条农产品电商之路。
1.品牌名称是营销的基本元素
独特的品牌名称，是市场成功的关键。
个性越鲜明，竞争力就越强，在消费者心中留下的印象就越深刻。
一般来讲，品牌名称最好具有琅琅上口、容易记忆、内涵丰富、形成差异等几个方面的特征，并能够同产品本身高度关联。
“雁门清高”恰恰符合以上特点，为市场成功奠定了坚实基础。
取名“雁门”主要基于以下原因：
一是雁门集南北文化于一身，历史文化深厚，知名度高，可以充分借势。
取名“清高”主要基于以下原因：
一是苦荞的主要功效是调节毛细血管渗透性、改善微循环及血液含氧量，可以有效清血液、清毒素、清自由基，有“血液清道夫”之称，可有效清除高血脂、高血糖、高血压，取“清三高，自清高”的寓意，符合产品功效。
2.文化溯源赋予品牌灵魂
雁门清高在其品牌名称的基础上，又进一步阐释了其品牌文化内涵——清高文化。
雁门苦荞能够在恶劣的环境中生存，自然属性中彰显着坚韧刚强的清高品质；
雁门苦荞能够有效清理血液中的垃圾，功能属性中彰显着药食同源的清高品性；
雁门苦荞能够有效改善人们的生活质量，文化属性中彰显着清雅高贵的清高品格。
雁门清高在确定了品牌名称与文化内涵的基础上，又加工整理而成了“杨家将的故事”，以进一步强化消费者对雁门清高品牌的认知。
故事大意为：
一次，宋太宗及杨家将被辽军围于雁门关，几近断粮。
太宗饥饿难忍，全身无力。
士兵大多体力消耗殆尽。
此时，百姓拿出当地名产雁门苦荞支援将士。
饥饿多日的宋军，终于吃了顿饱饭，军队战斗力得到恢复。
众人无不称奇，但不知奥妙何在，认为这是上天在保佑大宋，就将雁门苦荞称为“救皇粮”。
在历史上，苦荞因具有生长期短、一年多季、耐瘠耐寒耐旱、救灾补损的特征，历史上一直有“救荒粮”的称谓。
将“救荒粮”改为“救皇粮”，一字之差，寓意已全然不同。
一个简单的故事，将“雁门苦荞”提升到“救皇粮”“中国第一荞”“贡品”的地位，为提升消费者对雁门苦荞的进一步认知进行了铺垫，也有利于雁门清高品牌的对外传播。
同时利用杨家将在人们心目中的良好印象，也有利于确立雁门苦荞在消费者心目中的地位。
3.全方位运营举措为品牌起飞保驾护航
品牌内涵明确后，如何运营市场并迅速得到社会认同，就成为品牌成功的关键。
互联网时代，对产品品质和营销措施提出了更高的要求，只有那些将产品做到极致、拥有更多忠实粉丝、借力现有优势平台、聚焦核心市场利益的企业，才能够在市场运营中占据主动。
打造让用户尖叫的产品，是赢得消费者的关键性基础。
而雁门清高苦荞产品，盛产于土壤中含有丰富硒元素的古雁门郡，富含各种有益元素。
国家质量监督检验检疫总局于2010年第111号公告，批准对左云苦荞（即雁门苦荞）实施地理标志产品保护。
雁门苦荞现为中华人民共和国地理标志保护产品。营销水平的高低，决定着一个产品的市场成败。
雁门清高所有的营销过程，都通过雁门清高的自媒体信息平台传播出去。
在众多消费者惊奇于雁门清高超强营销能力的同时，也为这一产品的卓越设计和产品品质所吸引。
它成为礼品市场的重要选项，吸引更多社会媒介对其现代企业运营思维纷纷报道。
雁门清高通过借势营销策略，与知名餐饮企业联合经营苦荞健茶，实现了极好的市场效果。
通过网络营销策略，雁门清高将其品牌和产品信息在国内各相关网站进行链接，利用最前沿的媒介全方位传播并开辟网络商城，进而形成了一个极具影响力的营销通道。
雁门清高进驻天猫旗舰店、淘宝生态店、天猫专营店、京东旗舰店、京东专营店、一号店旗舰店等数十个平台，并发展全网分销商和电子商务代理等特色网络平台，结合大规模的市场推广、多层次的形象提升、高效率的品牌传播，实现了极好的市场效果。
2015年，雁门清高电商平台销售额将突破2000万元。
4.准确的定位是成功的关键
得人心者得市场。雁门清高的准确文化定位，不仅赢得了市场，更赢得了消费者的心。
第一，准确的地域文化定位。雁门地区纯生态的地域环境和特定的气候条件使得雁门苦荞品种居世界之首，被誉为“世界上长得最好、最干净的苦荞”。
第二，准确的历史文化定位。雁门关被誉为“中华第一关”，南控中原，北扼漠原，曾经记载着历史的风云变幻，也汇集着各民族的文明交融，构成了雁门地域独特的历史文化。
第三，准确的概念文化定位。雁门清高力求品牌个性张扬，以“清三高、自清高”传播市场，不仅将调节血糖、血脂和血压的清高功效嵌于其中，更将产品机理与人格追求巧妙合一。
第四，准确的情感文化定位。清高是雁门清高品牌的基本文化内涵，也是雁门清高产品的主要市场诉求点。清高寓意着一种人格追求，寓意着一种有着明确和强烈人格意识的表现，寓意着一种不同于世俗的精神风范。
第五，准确的养生文化定位。养生文化是中华传统文化的瑰宝，雁门苦荞富含苦荞黄酮、维生素、硒等多种人体必需微量元素，可以有效清血液、清毒素、清自由基，被人们形象地称为“血液清道夫”。
雁门清高在品牌挖掘与形象传播方面做了大量工作。
有大量报道雁门清高的文章在报刊上发表，在雁门清高的微博、微信平台广泛传播，诸如《聚焦雁门清高》《漫话清高》 《礼品的骄傲》 《东方神草，神起东方》 《承担社会责任，致力食品安全》 《药食同源，中华瑰宝》等；
雁门清高通过互联网整合传播强化消费者对雁门清高的更深层次认知……雁门清高以用户思维提升客户的清高价值，以简约思维设计包装、定位产品、清晰诉求，以极致思维保障产品的清高品质和清高品性，以迭代思维不断创新产品和开拓市场，以流量思维吸引客户的关注，以大数据思维锁定客户需求并进行个性化服务，以社会化思维承担责任并传播品牌，以平台思维借势发展，以跨界思维追求更大成功。
全方位运用互联网思维，成功破解了中国小杂粮营销的难题。