人物专访|李洪林：面对变化，西迪特做好了准备

2021年5月28日-30日，CCBN2021在京正式举行，作为一个广电行业知名展会，业内人士对其关注颇高。今天，我们邀请到了展会受邀嘉宾：西迪特常务副总经理李洪林，来跟我们聊聊此次CCBN之行有何见闻。

壹

参加完本次CCBN2021，您最大的感受是什么？

【行业进入了瓶颈期。在此情况下，谁能适应变化并找到新的产品业务方向，谁将迎来新的机遇；因循守旧、毫无准备的传统企业生存空间将变窄】

这次的CCBN2021，一些熟悉的中小企业意外没有来参展，预示着行业的瓶颈和企业发展的分化。

CCBN主要是广电行业的展会，而传统的广电市场是以省为单位作为最小的运营网络，不像中国电信、移动、联通是全国一张网的运行体系。

要说以前，中小企业还有机会，但随着省级单位的广电网络公司的运营投入变缓以后，中小企业的生存空间和市场机会明显变少，从控制预算角度，这次展会很多企业就没有来。

于此同时，工信部在颁发5G牌照的时候，给正在组建全国一张网的中国有线也颁发了5G牌照，也就是常说的700MHZ 5G牌照。

对于原有的电信、移动的设备供应商，尤其是华为、中兴等头部企业来说，这是个不错的机会。他们想把他们在电信运营商的能力、模式以及产品移植到广电。

但由于现在还处于发展的早期，所以对于具体怎么建网、怎么合作、怎么进行下一步的市场推广等问题还存在一个深水探讨期。

从华为、中兴等企业对本次展会的重视程度来看，他们应该是在做提前的布局。

对于中小企业而言，要不就是退出，要不就要向上突破，要不就转向差异化细分市场。

西迪特负责国内广电的子公司无锡雷华在2020年在全国的多个省市中标，这显示出我们具备向上突破的能力；同时我们也在光传输产品、智慧城市产品、家庭网络产品等多个细分市场齐头并进，深入挖掘需求，拓展生存空间。

贰

您认为疫情对本次展会以及行业发展有何影响？

“疫情对展会和行业来说影响大。”

疫情对本次展会影响较大，因为疫情期间限制出行，考虑到安全原因，来观展的客户不足预期。但凡是能到场的客户，我们都能找到一些兴奋点来进行深入沟通和探讨后续合作的机会。

往届有不少国际客户来观展，这次由于疫情，国际客户无法来参展。对于不能到场的客户，我们尽量通过即时聊天工具的语音、视频方式进行沟通，既介绍展会情况也收集市场需求。

疫情对于行业发展的影响，国内和国外是不太一样的。

国内疫情控制得较好，所以对行业影响也没有太大感觉，总体市场平稳。

但国外由于疫情，大家对于宽带接入、宽带线路、传输带宽的扩容等需求增长较为迅猛，所以市场对宽带网络设备的需求是增长的。

疫情对整个上游供应链产生重大影响，芯片及配套物料出现供应不足及价格上涨，这对通讯设备制造商是个巨大的考验。一些体量小、抗风险能力弱、供应链管理能力差的公司将会掉队。

由于提前对形势有预判，西迪特在市场出现物料短缺的情况下维持了上游资源的稳定，可以满足长期合作的价值客户订单需求，但一些新客户、小型客户的订单交付较难满足。

短期的疫情扰动不改变行业长期向好的趋势，并有利于优秀企业做大做强。

叁

近期有什么行业热点吗？您如何看待这些热点？

【从运营商的角度来讲，行业遇到瓶颈，整体收入增速放缓，运营商希望制造商能和他们形成战略合作伙伴的关系，和他们一起来开拓市场。

从制造商的角度来讲，制造商的重点在于提速，并且更多的考虑面向C端的产品和解决方案。】

对于制造商而言，近10年和20年前相比，整个市场环境变化还是比较大的。

前20年中国通讯网络相对落后，所以不需要设备制造商主动推广，运营商本身就有很强烈的投资建网需求和驱动力，老百姓也需要视频、话音、宽带、视频，市场需求客观存在。

而近10年，我们设备制造商就要跑得更快、更积极，去发明、创造、推广一些靠前的解决方案，主动吸引运营商来采购、建设、投资，推动运营商把业务和服务卖给企业和消费者。因为高速公路越修越宽了，但是对运营商来讲收入增长放缓，对老百姓来讲，也没有什么新奇的体验，无非就是速度快一点，收费越便宜越好，所以制造商能做的主要就是带宽提速，很难再出现类似智能手机这种杀手级的应用。

从无线的角度来讲：从4G切换到5G，从5G的不同应用场景下面可以延伸出各种需求；

从家居的角度来讲：家庭的接入出现wifi6、10G速率的光纤到户。这都是不同应用场景的带宽提速。

同时干线网也出现了扩容的需求：现在是从100G到200G，未来一两年可能是400G，甚至是1T。

另一方面其实运营商也在愁，运营商希望制造商不要只是一味的推销产品，而是站在他们的角度，提供更多的面向B端和C端的解决方案。运营商希望你能告诉他，你提供的产品、解决方案，能帮他在哪个行业、哪个市场方向赚到钱，然后他才有更大的意愿去投资。

因为传统的通讯设备回报周期长，要5年左右，但在产品迭代加速以后，运营商对于带宽提速过程的成本压力是有点抗拒和吃不消的。所以，运营商希望制造商能和他们形成战略合作伙伴的关系，和他们一起来开拓市场。

面对这样的市场情况，我们西迪特也自然不会落后。比如我们新成立的几个事业部以及子公司，积极研发和推广智慧软件类、DWDM传输类和网络安全存储类等相关的产品和解决方案，而不是一个简单的单品状态。

肆

作为通信设备制造商，您认为我们西迪特有什么优势？

【首先，我们有强大的制造和研发团队。其次，能在短短十几年的时间里发展到现在的状态，说明我们在团队战斗力、市场全面性、供应能力等方面，也是找到了我们自己的玩法的。】

我们的主要优势在于：我们拥有强大的制造和研发团队。同时，在行业里有近20年的市场和经验积累。

这些年来，随着头部的独角兽公司越来越大，第二、三梯队的企业们的成长性和机会就越来越少。西迪特能在短短十几年的时间里走到目前的规模，说明我们在团队的战斗力、市场全面性、供应能力等方面，是找到了我们自己的玩法的。

展开来讲，类似华为早年和国外的同行竞争，采取农村包围城市的策略，你做头部的国家、运营商，我做你没有做的国家、客户。不同大小的客户，也会寻求门当户对的产品、性价比和售后服务。

但在差异化的细分市场、产品上，竞争力其实是趋同的，主要是看运营商的战略布局。

其实运营商也不希望某一个设备供应商一统江湖，这样就变成了乙方指挥甲方，如果运营商有网改的个性化需求，定制的需要，就完全受制于供应商这一侧，所以他们是希望多元化的。

再比如说，国内的贸易遇到一个很重要的问题，就是说华为、中兴被西方打压，这个过程中会释放出很多需求和地域出来，那就看第二、三梯队的企业们能不能跟得上去了。

伍

作为通信设备制造商，您认为我们有什么可以提升的地方？

【自身原有的产品提升、品牌建设、产品线多元化】

首先，肯定是自身原有的产品提升，这个就不用多说了。

其次，是品牌建设。

其实通信行业已经从原来的高新技术行业变成了一个基础行业。随着能力增加，在产品和技术的积累上，存在着从量变到质变的化茧成蝶的过程，而不是简单的说他能做我不能做。也就是说我现在的能力和水平是有的，但是我的品牌不如你，我的这个市场布局、产品解决方案的全面性我达不到。所以，品牌建设尤为重要。

最后，是产品线多元化。

现在有这么一个趋势：通讯行业原有的头部企业或者大型的IT企业的头部企业，都在利用自己原有的研发实力、制造能力，往智慧类的终端、家居、企业，相关的软硬件外延，加上自己对某一类产品的理解，去做跨界。

一个典型的例子就是互联网行业的成功。相当于说运营商把路修的越来越宽了，他是修路工，我们是砂石水泥的提供者，但是运营商只赚到了过路费，那么路上的车是谁来造呢？谁赚的更多？所以，尽可能让自己的产品线多元起来。