正如德鲁克说的：“企业通常要问自己三个问题：我们是谁，我们从哪里来，要到哪里去。”
我们认为，想研究清楚农资电商，首先要做的是了解这个行业的竞争格局。
十几年来，我国农资行业大致经历了两个阶段。
第一个阶段，就是“黄金十年”（2002～2012年）阶段，这一阶段，伴随着市场需求量的增大，行业的整体销售收入和利润不断增长，不少领军企业脱颖而出，比如农药行业的诺普信、化肥行业的金正大，都成为当仁不让的本土领军企业。
在“黄金十年”中，本土企业面临以孟山都、拜耳、巴夫斯、陶氏化学为代表的跨国公司的竞争压力，依靠渠道、价格等方面的优势，取得了应有的市场份额。
第二个阶段（2012年至今），在这一阶段中，类似“黄金十年”那样的高速增长结束。
行业开始洗牌，资源开始向优势企业和优势品牌集中，农资电商开始孕育发展。
推动农资电商发展的一条主线是在消费端，随着城市居民生活水平的提升，人们对饮食健康的诉求逐渐升级，三聚氰胺和非典等事件，导致人们对健康、绿色农产品的诉求不断增强。
于是订单农业、有机农业、缓释技术、可追溯技术、农超对接等逐渐成为行业的热点，消费升级的需求要求农民种植更为绿色、环保、有机的农产品。
另外一条主线是，随着农村土地流转方式的加快，大户的数量所占的比重不断增大。
大户的出现，其本质特征就是种植主体已经从普通农民转变为农业企业，经营思维将逐渐完成从个体到组织的转变。
从商业形态上看，大户出现之后，原有的B2C模式逐渐向B2B模式转变（虽然目前这里的农资企业B还不够强大），这实际上迫使农资企业提供更好的产品和服务。
随着产品和服务的升级，解决方案、测土配方等成为行业的另一组热门话题。
新的十年，农资行业将从规模扩张到质量的增长和结构的优化调整，这一切才刚刚开始。
从“黄金十年”到“新常态”
我们在对不同行业观察的过程中发现一个“黄金十年”现象。
所谓“黄金十年”现象，就是很多行业都会经历黄金十年的高速增长期，一般每年的增长速度超过两位数，甚至出现连年翻番的情况。
高速增长带来大量的商业机会，现在每个行业的领军者，都是在这期间抓住机会，一举成长起来的，比如电动车、白酒等行业莫不如此。
我们认为，一个行业通常在经历十年的高速发展之后，就会经历一个调整期。
这既和我国经济的走势有关系，也和产业调整以及产业升级的内在要求有关系。
农资行业也不例外，基本上从2001年之后到2012年左右，是我国农资增长的“黄金十年”。
这十年，恰恰伴随我国经济相对高速增长期，部分年份增长速度甚至达到两位数。
从2012年开始，中国经济增长下行压力增大，农资行业也进入一个相对较低速的增长期（相对黄金十年而言）。
我们这里谈论的农资行业，不仅仅包括广义上的农药、化肥，还包括农机等行业。下面让我们看看这些行业的战略历程和整体态势。
农机行业：危机中孕育新机遇
2002～2012年是中国农机行业的黄金十年，这10年间，农机产业的销售收入平均增速超过20%。
2013年，行业迎来拐点，销售收入增速变为17%，到2014年变为9%。
利润情况：销售收入下滑的同时，更为严峻的是利润的快速下滑。
2012年之前，利润增长较快，甚至一度超过30%。
2014年，农机行业总体利润出现了负增长。
产量下滑：黄金十年之后，大中拖拉机的产量开始下降16.88%，水稻机的产量下降20%。
但整体下滑之中也有亮点，值得一提的是，玉米机的产量增长了50%。
从总体上来看，农机行业还将面临进一步洗牌的情况，结构将进一步优化，但也有利好因素：2015年1月27日，农业部办公厅、财政部办公厅联合印发了《2015—2017年农业机械购置补贴实施指导意见》，农机补贴政策将一步市场化。
大马力拖拉机、玉米机等细分市场的增长空间较大。
2.农药行业：行业集中度不断提升
从地域上来看，江苏、浙江、山东三大板块的优势进一步加大，三省产销量超过全国农药总产销量的60%。
近年，我国农药市场发展迅速，全国农药产量从2001年的70万吨增长至2012年的355万吨，年复合增长率为15.9%。
这期间，是农药行业的“黄金十年”，通过市场竞争，涌现出了像诺普信这样优秀的本土领军企业。
目前，我国已经成为全球第一大农药制造和销售国。
同时，产能过剩、环保落后的高毒性农药正逐步被淘汰。
中国农药产业目前在全球基本属于第三梯队的位置，主要在低端市场，如何实现产业升级，成为中国农药企业面临的主要使命。
3.肥料市场：马太效应继续显现
经历了“黄金十年”之后，化肥行业逐渐从分散走向集中，从粗放走向精细化，从聚焦渠道到聚焦产品、服务。
同时，互联网+智慧农业成为行业的重要创新方向。
2015年，农业部启动了化肥、农药使用量零增长行动，计划到2020年，在不影响国家粮食安全的基础上，我国农作物化肥使用量和农药使用总量将实现零增长。
从2015年上半年的数据来看（主要是复合肥上市公司），史丹利、金正大、鲁西化工、心连心、新洋丰的销售额分别增长了25%、33%、25%、100%、23.41%。
其中，2015年第一季度，金正大公司实现营业收入41.79亿元。优势企业保持增长的同时，中小企业因为缺乏竞争力，面临行业门槛不断提升、资源向优势企业集中的趋势，形成大鱼吃小鱼的态势，马太效应不断显现。
在产品研发方面，领军企业加大了推陈出新的力度。
例如，领军企业金正大投资了诺泰尔一期20万吨/年的水溶肥生产项目，从而实现了这一相对高端产品的大规模生产。
但是应该看到，化肥产业整体过剩的情况已成定局，大大制约了整个行业的增长，比如云天化化肥2014年的价格和销量下降直接影响了企业的利润情况。
在下行的压力之下，一些肥料企业将互联网+作为未来的增长点，比如新都化肥推出“哈哈农庄”电商终端，并且实现了盈利。
互联网+已经成为肥料企业重要的创新模式。
产能过剩：行业面临洗牌
产业发展的规律是，任何一个产业都要从分散走向集中。
从某种意义上讲，产业集中度就是衡量一个产业是否成熟的重要标志。
目前中国农资行业的基本格局就是大而全。
实际上，目前中国种子市场每年的市场规模为500亿元，但行业企业竟然有8700余家。
2011年4月出台8号文件之后，种子的门槛提高，种子企业从8700家减少到5000余家。
农业部提出，到2020年，我国农业要实现“一控、两减、三基本”，即控制农业用水总量；
减少化肥、农药使用，化肥、农药用量实现零增长；
基本实现畜禽养殖排泄物资源化利用，病死畜禽全部实现无害化处理；
基本实现农作物秸秆资源化利用，秸秆露天焚烧现象得到有效控制；
基本实现农业投入品包装物及废弃农膜的有效回收利用。
农业部科教司司长唐珂表示，我国化肥、农药使用量位居世界第一，但其利用率比发达国家低15%～20%。
化肥方面，要扩大测土配方施肥项目的范围，通过新技术的应用，提高化肥利用效率。
到2020年，使测土配方施肥技术推广覆盖率达到90%以上，废料利用率提高到40%以上，化肥使用量实现零增长。
农药方面，要推动农作物病虫害统防统治和绿色防控，优先采用生态控制、物理防治和生物防治措施，开展低毒低残留农药示范推广。
到2020年，主要农作物病虫害绿色防控覆盖率达30%，化学农药使用量实现零增长。
实际上，国家限制农药使用量的原因是我国在农资使用过程中，使用不当抑或过度使用的情况十分普遍，大量的化肥农药未被降解，由此造成了严重的污染，将对人们的生活饮食健康造成严重的威胁。
相比之下，像丹麦这样的国家，严格限制农药、化肥的使用量，丹麦的农民要经过42个月的学习和农场实习才能拿到上岗证，丹麦农业人口只有17万，却生产出了能够供应1500万人口的粮食。
无论从环境的角度还是竞争的角度来看，农资市场都趋近饱和，农资行业的洗牌将成为必然。
像其他行业一样，当行业在高速增长的时候，企业之间拼的主要是增量，而当行业下滑或者产能过剩的时候，企业之间拼的就是存量了。
对农资行业而言，高速增长的时代已经结束，产能过剩犹如天花板，制约着行业的增长空间。
未来，企业之间的竞争将更加激烈，无论是资源还是市场份额都将向强势企业和强势品牌集中。
农资行业逐渐由渠道为王、终端制胜的阶段过渡到资源垄断阶段。
对中小企业而言，最大的挑战是时间，正如拿破仑所说：“战略是时间和空间的游戏，相对于空间，我更在乎的是时间，因为空间失去了还可以夺回来，而时间则一去不复返。”
原有的营销方式面临失效
对农资企业而言，产能过剩不仅仅加速了行业洗牌的过程，而且使得企业原有的营销方式失效。
农资企业曾经经历过渠道为王和终端制胜的阶段。
那时，中国企业将渠道视为头等重要的大事，菲利普·科特勒提出4P营销理论，中国企业在实际演绎过程中将其作为1P来做，这里的1P实际上就是渠道。
这一时期，甚至有了本土的理论指导——深度分销理论曾经影响了一批中国企业。
同样，农资企业也深受这种思想的影响，不遗余力地围绕渠道、经销商和零售商，围绕渠道下沉和终端制胜的模式来优化自身的分销效率。
深度分销理论的提出者包政认为：“深度分销方式的局限性在于，生产企业不能直接为最终消费者创造价值，不能满足消费者不断变化的需求，相反，会受制于厂商之间的关系，受制于中间商的利益诉求，不能更好地为消费者做贡献，不能在为消费者做贡献的过程中不断提升企业自身的能力。
不能依靠企业与消费者之间相互依存和相互作用的关系体系，维持满足需求、超越对手和发展企业三者之间的动态平衡，这就有着供求关系的逆转、消费市场地位的提高，使生产企业逐渐失去自身的存在价值和理由。”
对农资企业而言，其存在的价值和理由，最终是由消费者也就是农户决定的，是由农资企业能否为农民的农业生产做什么贡献以及做多大的贡献来决定的。
农资企业在深度分销中面临最终的边际效益递减，这使得企业运用深度分销已经不再奏效，农资企业被迫寻找新的营销模式。
市场的变化要求农资企业调整自身战略：在竞争战略上由关注竞争对手向关注消费者转变，从控制渠道到真正走近消费者。
在这一过程中，农资企业应当更进一步走进农民的价值链，真正找到农民的需求，并利用产业链满足这种需求。
在这一过程中，发现需求、回归产品和注重服务将成为赢得市场竞争的三大因素。
从渠道驱动到回归产品
无论从产品、技术抑或品牌上看，在黄金十年中，中国企业主要是依靠“错位”竞争，比如成本优势、渠道优势等。
但随着国产企业规模的扩大，中国企业与跨国公司之间竞争的错位或者说缓冲空间将越来越小。
跨国公司强大的研发能力和专利技术是本土企业在短期内难以超越的。
实际上，大部分真正意义上的产品创新，都是由跨国公司引领的，比如农作物解决方案就是在外资企业的引领下兴起的。
中国企业必须将竞争观从关注渠道转向关注消费者，从渠道驱动转向产品驱动。
回归产品，用工匠精神来研发真正满足中国农业需要的产品，已经成为中国企业实现品牌升级和产业升级的不二法门。
互联网+倒逼产业链
2014年，在阿里巴巴平台上，农资产品销售额达到25.10亿元，同比增长188.46%，其中淘宝网增加185.02%，天猫增长106.10%，1688增加368.29%。
从销售方式上看，零售平台占比90.32%，批发平台占比9.68%。阿里巴巴的数据从一个侧面反映了农资电商在高速发展，以及农资电商未来的广阔前景。
2015年更是成为农资电商元年。
2015年7月16日，京东与复合肥领军企业金正大签署协议，宣布双方在农资电商领域展开全面的合作。
对中国农资行业而言，互联网+最大的价值在于，让中国企业开始站在顾客的角度思考问题。
因为传统的农业行业的渠道链条过长，供求一体化程度较差。
从某种意义上讲，所谓的产能过剩指的是落后的产能，而真正能够满足农民需求的产能并没有过剩。
严重的供过于求、中间渠道层级过多、服务水平低下、行业高度分散成为农资行业的痛点。
这些痛点，也是互联网+的推动力。