文章来源《农业互联网》
实际上，当居民生活水平提升到一定程度的时候，生鲜产品所占的比重就会增加（主要体现在绝对的量和结构上），正如哈佛大学经济学博士张培刚在其著作《农业与工业化》一书中指出的，我们关注的主要是恩格尔系数（食物支出在总支出中的比例），但是这并不意味着，食物支出的绝对额是增长的。
同时，其结构也发生着变化。
所谓结构发生变化，不同时代有不同的含义，但就今天而言，就是消费者对生鲜类产品的需求大大增加。
农超对接，可以大大提升产品的新鲜程度，这可以给KA（Key Account）带来更多的流量，并提升客户的黏性，同时，生鲜类产品和原产地产品，可以大大发挥超市的仓储和冷链优势。
总之，对KA而言，在互联网+的大背景之下，增加农超对接产品，对其实现盈利模式转型，寻找新的利润区，为社区引流，提升顾客黏性，与顾客建立长期的交易关系，具有重要的意义。
农超对接，有利于保障、提升农民收入。
KA对于农产品的吞吐量比较大，可以有效消化农产品产出。
如果KA直接和上游的种植者对接，一方面，可以减少中间环节，增加农民收入，同时让利消费者。
另一方面，可以顺应土地流转的大趋势，通过增加单个农民的种植面积，从而实现规模经济效益。
实际上，在国外，农民通过农超对接，其收入相对较高，和其他职业相差不大。
既然农超对接肇始于西方，让我们先看看西方农超对接的三种模式。
西方农超对接的三种模式
在西方国家，农超对接主要分为以下三种模式。
1.模式一：农户+基地+超市
在这种模式下，超市主要采用后向一体化的模式，向上游延伸。
超市建设种植基地，让当地农民种植，到收获时节统一进行收购，这是一种连接相对紧密的农超对接形式。
在这种方式下，主要采用契约的形式来约定双方的权利和义务。
这种方式的实质就是将外部交易内部化，自产自销，从而确保产品质量。不过，相对来说，这种方式的内部成本较高。
例如，TESCO在中国就建立了种植基地，基地模式可以帮助超市降低损耗，更重要的是，通过这种方式，超市由零售端向上游种植环节延伸，确保了产品的绿色、环保、无公害且可以溯源。
显然，基地种植的农产品属于超市的自有品牌，比如TESCO所有的旗下基地种植的农产品，都会带上TESCO的品牌Logo。
2.模式二：农户+合作社（企业）+超市
在这种模式下，双方的合作相对松散，农户通过合作社与超市展开合作。
相对第一种模式，合作双方的关系比较松散，也并非长期、持久的合作，但对超市而言，这种方式选择面比较宽泛。
超市可以同时与多家合作社展开合作，满足超市产品多样化的需求。
3.模式三：农户+合作社（基地或企业）+超市
这种方式本质是订单农业，优点是确保了超市有可靠、可以溯源的货源产出地，农民的收入有切实保证（有契约）。缺点是可能种植品种相对单一，超市要承担一定的经营风险。
我国实施农超对接的主要困难
在西方大行其道并作为主要流通方式的农超对接在中国却进展得并不顺利，其中的原因何在？
1.对接主体不对等
阻碍农超对接的一个重要原因就是，农超对接的交易双方主体不对等。
如果超市和单个农民去谈，交易成本会无限大，所以农超对接的主体只能是合作社和大户。
基本上所有超市在做农超对接时都对对方的实力有明确的要求：比如种植面积，饲养家禽、牲畜的数量，水产品的出产量……这无疑设置了较高的门槛。
只有比较大的合作社，才有能力和超市合作。
在西方，农超对接之所以较为发达，在相当程度上得益于美国、日本等国家的农业合作社。
在美国，由农业合作社加工的农产品占农产品总量的80%，而且美国全部出口农产品的70%左右，是经由农业合作社完成的，由此足见美国农业合作社地位的重要。
美国农业合作社就其规模来讲是世界上最大的。
由于美国是以家庭农场作为基本的农业生产单位，所以农业合作社也称为农场主合作社。
美国的农业部曾经给农场主合作社下过这样一个定义：农场主合作社是由拥有共同所有权的人们在非盈利的基础上为提供他们自己所需要的服务而自愿联合起来的组织。
根据美国农业部合作社发展局发布的农业合作社统计资料，因部分农民参加了一个以上的农业合作社，社员数超过美国农民总数。
农业合作社当年的主营业务量（不含合作社之间的交易量）超过1000亿美元，净利润10亿美元。
农业合作社已经成为美国农业的一个重要经济实体。
从功能上看，美国的农业合作社具备融资能力，并且承担营销职能，旨在整合农场主，与制造型企业以及零售商进行谈判。
在这样的背景下，美国农超对接相对比较发达。
相比美国，我国当前加入农村合作社的农民数量占比非常少，目前仅为8%，而美国和日本已经分别达到80%和90%。
规模限制了农户和超市对接的能力。
因此，发挥合作社的作用，对于提升与超市的谈判能力，提升营销能力，保障农民的利益有重要的意义。
针对这种情况，我国应当发挥政府、农户、农业协会三方的力量，鼓励农民加入农业合作社，为农超对接牵线搭桥，而让农民得到实惠是鼓励农民加入农业合作社的有力保障。
2.冷链体系不健全
实施农超对接，在完成交易之后，就要求有相对较强的冷链物流配送能力。
相对而言，超市在这方面还比较薄弱，如果缺乏必要的冷链物流能力，那么采购的农产品损耗就会比较大，从而成为农超对接的阻碍。
3.产品标准化程度不高
对农产品而言，产品标准化程度不高成为阻碍农超对接的另外一个原因。
因为农产品受气候、施肥、病虫害等因素的影响，不同年份的产品质量要想稳定在一个较高的水平上，难度是比较大的。
对超市而言，消费者要求的是品质相对较高的产品，所以，很多时候与其与某几家合作社签订购销合同，还不如派采购人员到批发市场直接去选购成色相对较好的产品速度快。
对农业合作社而言，提升精细化种植程度，将农户产品的品质稳定在一个相对较高的水平上，有助于产品获得农超对接的订单。
当然，一方面，随着大户的增加，将更有利于产品的稳定性。
另一方面，超市的要求，将倒逼农业合作社提升种植水平，提升产品的稳定性，比如家乐福对合作社的产地、规模、农药化肥使用情况等因素进行审核，只有全部符合标准的合作伙伴，才有可能进行农超对接。
4.合作形式：如何从交易到交易关系
实际上，对中国市场而言，KA无异于一场革命。
尽管中国的KA是舶来品，但是对中国的KA而言，一方面，产品毛利较薄，KA主要是通过收取名目繁多的费用来盈利，比如堆码费、堆头费、店庆促销、节日促销等，这令许多供应商苦不堪言。
另一方面，KA的另外一个利润来源，主要是通过与供应商的赊销来实现的（利用资金的时间价值）。
通常KA对供应商的账期是45天，利用这个时间差，KA就可以像金融机构一样，高度依赖现金流，美其名曰类金融模式。
在这样的合作形式下，实际上双方的合作处于严重的不对等状态。
一方面，超市的盈利模式畸形，另一方面，超市这边也得不到稳定、高品质的货源。
实际上，在农超对接的背景下，双方都应当考虑如何更进一步站在对方的角度看问题，将交易转化为交易关系，如何结成更为紧密的联盟，去满足消费者的需求。
在农产品领域，超市可以直接向上游延伸，选择比较好的合作社，由超市提出种植要求，最后将产品收购，这就是所谓的订单农业。
对超市而言，这种方式还可以推出毛利相对较高的自有品牌产品。
此外，随着互联网+的出现，传统超市也面临转型的压力，比如社区居民买菜，可以选择像沱沱工社这样的平台，买水果（比如褚橙）可以选择本来生活网，买生活用品可以上1号店进行购买，买日常生活用品可以到周围的便利店（未来将被楼口这样的本地O2O公司整合）。
正如海尔集团董事局主席张瑞敏所说：“互联网+的本质，就是实现客户零距离。”随着互联网+的出现和深入，很多居民会选择在家购物。
相比之下，传统超市运营成本高昂，是典型的重资产模式，且供需之间存在深层次的矛盾。
当不确定性成为常态，一个行之有效的办法就是回归基本面，回到营销的本质来思考问题。
实际上，对于KA而言，其营销的本质就是通过提供社区居民需要的产品来实现市场扎根，与客户从交易向交易关系演进。
在互联网+时代，面对“去中心化”的趋势，KA也面临着转型的要求。
转型的方向一个是做电商平台，实现O2O；
另一个是通过找到客户需要的商品，来提升黏性。
5.税收制度阻碍农超对接
现行税收制度是农超对接的一个阻碍。
虽然国家出台了鼓励农超对接的政策，比如超市可以抵扣税负，但实际上，由于农业合作社出具相关增值税发票比较困难，这种优惠政策很难落实。
这成为阻碍农超对接的另外一个原因。
在互联网+之下，农超对接的方向在哪里？
回答这个问题，要回到人类的生存方式上。
在互联网时代抑或移动互联网时代，人的生活方式一定是虚拟世界和现实世界的反复转换。
所以，对农产品而言，当下和未来的渠道必然是多元化的。
农产品的渠道构成包括传统的农产品批发渠道、生鲜电商渠道、微信、微商等渠道，还有类似最后一公里的渠道，比如楼口中国、爱鲜蜂、惠民网等。
我们一直有一个观点，就是人在哪里生意就在哪里。
随着互联网+尤其是移动互联网的出现，实际上，未来的商业形态，必将是1.0（线下）、2.0（淘宝、天猫等）、3.0（移动电商）三足鼎立的一个状态。
在这样的模式下，全渠道模式必然要存在。
全渠道的本质，就是围绕消费者的生活方式，进行渠道布局，未来农产品厂商的资源，将在不同的渠道之间分配，制定出渠道矩阵或者渠道资源投入组合，从而保证分销效率的最优化。
互联网之下，如何玩转农超对接
传统的农超对接，其实，超市只是根据规模、资质来选择供应商。在互联网+之下，农超对接将变得更加方便和快捷。
例如，在传统模式下，商超通常是对商品进行经验性的评估缺货情况，随着互联网+出现之后，超市就可以利用大数据对消费者的需求进行评估，就可以做到相对准确，从而建立农超对接供应商遴选机制。
消费者也可以对历史数据进行精准分析，对未来需求进行相对准确的评估，向基地下订单，从而确保产品的新鲜度和品质。
超市也可以采用和基地合作的模式，要求基地按照自己的要求，来定制生产自身需求的商品。
这样，就有利于超市推广自有品牌的农产品，获得较高的信誉。借助大数据，超市能够对需求进行预测，有效提升其吞吐能力；
城市周边的农产品大丰收却价格暴跌的情况将会大大减少，也有利于保证农民的收入和权益。