文章来源《产业园区》
区域招商，有的直接引入产业企业，有的先引入园区开发商/运营商或者孵化器/众创空间，园区或孵化器会开展二度招商及运营。
如果引入了实力出众、能力超群的产业地产商/园区运营商，对一个区域绝对是利好，起到了产业杠杆效应，依托该产业地产商/园区运营商的建设营运，区域推进了产业企业集聚、赋能社会经济发展。
实事求是地讲，业界这样的全国性拓展并业绩斐然的产业地产商/园区运营商并不多见，用凤毛麟角形容也不为过。
当然，行业中能力说不上出类拔萃却也中规中矩的产业地产商/园区运营商是有的；
隐于各地、藏龙卧虎般存在的产业地产商/园区运营商也是有的。
政府与园区、招商与被招商，其中玄机很多、故事很多。
一、区域被产业基地/园区忽悠了
2019年年中，河南南阳高新区招商引进的“水氢汽车发动机下线”事件沸沸扬扬，成了舆论焦点，也成为2019年招商领域的一个笑柄，这个水氢汽车产业基地也成了泡影。
无独有偶，巴铁产业园是与汽车相关的另一个招商闹剧。
巴铁源于一个名为“宽体高架电车”的发明，巴铁介于有轨电车和大巴之间，上层可载客，下层有窗有灯可通行车辆。
据当时的介绍，每辆巴铁可载1200名乘客，减少主要交通干道25%到30%的拥堵，施工周期只有地铁的三分之一，而且造价只有地铁的十分之一。
据有关报道，2017年，折腾7年的巴铁项目彻底死透，秦皇岛的试车设施被拆；“巴铁之父”白志明被刑拘；
还留下近4万血本无归的投资人及近50亿元人民币的大窟窿；
全国多地的“巴铁”基地以闹剧告终。
巴铁问世以来，签了多地园区建立基地，包括周口巴铁研发及生产基地，天津河北区巴铁科技研发中心、产业基地、金融中心和销售中心。
在记者的探访中，河南周口港口物流产业集聚区更为此新修了一条“巴铁大道”公路，但园区内荒草丛生，只有羊群在吃草。
最终，巴铁被定性为利用项目在全国布局数百家分公司，打着地方政府拟建巴铁“PPP”的非法集资。
值得关注的是，巴铁项目曾上过央视、参加过科博会、登上过《纽约时报》。
媒体、投资人、园区尽皆中招，可谓“项目包装”的集大成者了，如图27-1所示。
图27-1 从风光无限到落荒而散的“巴铁”产业园区
笔者2019年赴山东某高新区就产城建设、区域招商作演讲交流。
在该高新区参观时，一路上看到了多处烂尾产业基地（园区）工程，当地工作人员也是慨叹看走眼了。
依笔者的信息和经验，这是被几个知名或不知名的产业地产商（严格讲，有的甚至不能称为产业地产商）忽悠了。
笔者也站在高新区的角度，与相关领导和主管人员分享交流了选择产业地产商的基本原则和方法。
二、遴选产业地产商的“火眼之术”
区域在招商引进产业地产商时肯定存在着风险。
很多园区光环映照、荣誉加身、追求者趋之若鹜，让人一时难以明鉴。
本着助推区域产业发展、有利行业健康成长的目的，笔者归纳了区域政府招商引入园区（产业地产商）的基本原则与方法，即引进园区的“五看”和“五多”，供区域政府（管委会）招商参考。
（一）区域引进园区要“五看”
看园区典型成功案例
我们相信，区域政府（管委会）一定会考察产业地产商/园区运营商以往建设管理的园区或产城项目等，借以评估产业地产商/园区运营商的综合实力与专业运营能力。
考察评鉴园区的关键之处是知悉园区建设营运的核心问题，不看热闹看门道。
譬如：
从产业上，要看园区产业定位是否考虑了区域的产业基础；
从建筑规划上，要看园区的建筑配套标准品是否满足进驻企业需求；
从产业招商上，要看是否形成了一定的产业链或打造了产业圈；
从运营上，要看是否建设了公共服务平台并为企业开展了有效的服务；
从综合绩效上，要看是否享受了所在地政府的优惠政策、荣誉及资金支持。
2.看园区基本经营模式
考察园区经营模式，这一点似乎有点虚，但知悉和研析产业地产商/园区运营商的经营模式，可以看出其顶层设计能力、战略经营水准、赢利模式及园区管控能力。
熟悉园区建设营运模式的政府官员往往不用费力就能洞悉某个产业地产商/园区运营商的经营能级和管控水准。
3.看相关产业合作资源
产业资源整合是当下产业园区/产业地产界的必修课。
政府招商引进产业地产商/园区运营商，期冀的是带来产业、形成产业集群、促成区域转型提升。
所以，产业地产商/园区运营商身边的产业资源是政府前期考察评估的重点。
政府会看你的密切合作方都是谁；
看你能不能带来产业龙头或独角兽；
看你能够带来的产业资源是到处挂牌要政策补贴的还是真正落地经营发展的；
看你能够带来的产业资源是处于研发阶段还是产业化阶段；
看你能够带来的产业资本有哪些；看你曾经投资过哪些新兴产业项目。
4.看核心骨干人员资历
园区是由职业操盘手做成的，有精神的人成就有精神的园。
考察园区的操盘手与核心骨干是否真正具有丰富的园区营建经验和复合的工作能力及责任心，这是特别重要的。
曾记得笔者在河北某市建设园区时与当地官员保持密切沟通互动，某领导私下对笔者说：“有你在这里督阵，我们就放心了……”
这话具有多层意味，也鞭策和激励笔者要对得住区域领导的信任和期许。
5.看拿地建设模式次序
不少产业地产商的建设模式是“园区/产城+住宅+商业”，在园区/产城概念拓地的同时，需要匹配一定的住宅用地或商业用地。
本着产业为核心的发展理念，区域政府（管委会）优先选取的是园区建设运营商，而不是综合地产开发商。
在评估意向引入的产业地产商的建设计划时，对那些意向拿下综合地块的产业地产商，如果计划率先启动的不是产业板块而是住宅建设（或者住宅与产业板块同步启动），政府应当谨慎，因为其风险可能是该产业地产商过多寄托于住宅回报而忽略或淡化了产业园区的招商营运（现实中这样的案例并不少）而导致项目尴尬不堪。
如果某些产业地产商筹划率先启动商业板块建设或者商业板块与产业板块同步启动，依笔者看来，对于某些缺乏商业商务配套的区域地块，这也未必是负面的，关键看其商业配套产品的定位与规模是否符合区域需求。
这一点政府要客观把控。
（二）区域引进园区要“五多”
多实地考察
与意向招商引进的产业地产商/园区运营商保持一定频次的互访考察，去他们的总部、办公所在地及建好的园区考察探访。
探访交流的背后实际上常态化了解评估产业地产商/园区运营商的真实实力和经营状态。
2.多查询信息
线下多实地考察，线上多查询监察，这好似O2O模式。
查询意向招商引进的产业地产商/园区运营商的各类经营信息乃至广告，搜集正面的信息，更要看有无负面信息，了解其当下和以往的经营情况，探究其营运虚实，知悉其诚信、口碑情况。
3.多微服私访
任何时候，微服私访都是调查评鉴的秘密武器，它与明面的考察调研互为补充，往往能够获得更真实、更难得的一手信息，正所谓明察暗访。
区域政府（管委会）对意向引进合作的园区进行适当的非打招呼的暗访，可以获取园区进驻企业、园区合作方、园区所在地政府等对该园区建设营运的真实反应。
当然，这种微服私访要注意方法得当、时机合适，不要引来不良反应，甚至造成与产业地产商/园区运营商的关系紧张。
4.多深入交流
与产业地产商/园区运营商的核心领导层和骨干人员保持密切沟通，甚至是私下的感情交流。
通过人与人之间的深入沟通交流，知悉桌面上看不到的产业地产商/园区运营商的真实状况。
正像一位招商老手所言：“喝酒喝茶，一个武谈、一个文聊，作用真别小看。”
5.多学习培训
多多参加产业园区领域的论坛、会展，自我组织或赴外参加有关园区/产城的培训考察班，单位内部时常组织一些专题学习研讨交流。
让政府招商人员和管理人员从“懵懂少年”转变成行家老手。
如此这般再去选商与洽商，效果与结果不可同日而语。
招商是第一要务。
招商中有一点需要特别强调，即政府（管委会）招商必须遵循一张蓝图绘到底的理念，保持政策的连贯性和履约率。
铁打的营盘流水的兵，政府（管委会）领导官员调任是常事，很多招商不良事件就出在领导更迭之中。
区域新任官员在发展一方经济上要有胸怀与担当，对于前任留下的招商项目，都要本着实事求是、助推企业成长、造福一方百姓的心境去处理对待。
对于存在问题的招商项目，要真心帮扶和解决；
代表前任官员功绩的项目，如果能够延续项目更好地发展，不是更显新任官员的气度吗？
依法执法，要在法律规定的范围内兑现招商承诺，对不合法的承诺要依法协助被招商方予以调整解决，促进被招商方达成良性发展，为未来继续实施新政积累“政府的诚信”，积累社会人气。
不然，被招入的园区或企业都会认为，新任官员的承诺都是暂时的。
如此一来，那些适合本地的优质项目贻误了发展时机，当地的社会经济始终在缓慢发展中徘徊。
当下这个故事盛行的年代，一不留神就可能被忽悠、被套牢。
政府、园区和企业之间招商与被招商的关系彼此交错、互有接壤，其间谁都希望有一双火眼金睛，鉴影度形、好谋善断。
火眼金睛是孙大圣的，招商人的火眼金睛是一套调查研究和情境分析的组合方法。
切记，没有方法是万万不行的，方法单一也不能保障一切皆行。