（一）行业集中度低，流通环节多，平台拓展空间大
行业特点：MRO市场规模大，行业集中度低
MRO通常指企业在生产过程中不直接构成产品的，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。
目前MRO所覆盖的范围还在不断扩大，其服务对象和内容也在不断增加。
市场调研数据显示，MRO全球市场规模已超过4000亿美元。
日本MRO市场规模稳定在700亿美元左右，拥有众多转包以及从单产线或者小批发商发展而来的MRO企业，形成了MRO市场层级较多、行业非常分散的局面。
美国有超过15万家的MRO从业企业，市场规模已超过1400亿美元，其中排名前50的企业占据整个市场的30%。
中国工业产值的4%~7%构成MRO市场容量，总规模超过万亿元。
中国MRO产业上游相对集中，例如电气类目下就有施耐德、西门子、ABB（阿西亚和布朗勃法瑞合并而成的公司）、正泰、德力西等品牌占据市场主要份额。
下游渠道极其分散，以电气分销行业为例，ABB、施耐德等品牌的前十大分销商平均分销额不足供应商销售总额的5%，绝大多数分销商对单个品牌厂商依赖程度很高，呈现明显的区域特征；
在更靠近终端企业客户的整合式MRO采购平台环节，行业前三名的市场份额甚至远不及1%。
反观成熟市场，美国的固安捷、快扣、Amazon Business（亚马逊面向企业客户的商城）和日本的MRO公司米思米、MonotaRo、Trusco在当地市场份额合计接近20%。
以汽配行业为例，中国汽车后市场配件部分市场规模约6000亿元，但行业中存在超过50万家各级经销商、贸易商，下游大大小小的修理厂接近100万家，而目前市场上几家头部汽配工业电子商务平台的市场份额合计不超过5%，基本没有对行业形成太强的话语权。
反观美国汽配行业，在总量近千亿美元的市场中，汽配公司NAPA、Autozone等行业巨头已经占据超过30%的份额，从生产到流通再到零售，共同掌控着美国汽车后市场供应链生态。
随着人工智能、大数据、互联网等新一代信息技术与中国制造业融合逐步深入，柔性生产理念渐趋普及，中国整体供应链正完成规范化和标准化，如：
京东（电商供应链）、
华为（制造领域供应链）、
利丰（贸易领域供应链）
等中国模式供应链，逐渐成为世界舞台的主角，为中国MRO供应链打破了成长的枷锁，再加上智能工厂、大数据管理、智能机器人、无人仓储等技术突破，造就了“中国特色”的MRO市场。
2.平台特色：外资平台垄断性强，国内平台成长性好
依托完善的在线渠道、全面覆盖的服务网络以及整体供应链优势，美国MRO市场形成了以固安捷等为代表的MRO托拉斯（垄断组织的高级形式之一）。
财报显示，固安捷近25年的营收复合年均增长率达到6.5%，毛利率一直保持在35%以上。
其主要产品线有劳防安全、物料搬运存储、清洁、金属加工、工具等。
作为日本最大的MRO分销商，米思米成立于1963年，初期以电子设备和轴承的设计销售为主。
自2010年开始进入MRO分销领域，逐渐发展成为日本自动化零部件和冲压模具的标杆性分销企业。
目前，在全球拥有近22万个制造业客户，其中，本土客户11万个，海外10.8万个。自有工厂24家，全球合作工厂400家。
下属SKU（最小存货单位）约有1600万种，2017年营业收入约为9.4亿美元，企业利润率约为9.6%。
核心业务为模具配件、机械标准件和VONA（销售非米思米品牌的MRO产品）。
其在模具配件方面的主要竞争对手是盘起工业（日本企业），机械标准件方面的最大竞争对手是东莞怡合达（中国企业），VONA事业部在美国和中国市场的表现尤其亮眼。
从企业模式上来说，米思米走的是设计—生产—销售整条供应链模式，为客户提供高性价比的产品、标准化和数据化的服务以及个性化定制的按需生产。
从国内创业企业来看，阿里巴巴1688、京东工业品、震坤行工业品超市、工品汇、佰万仓等企业都已建立采购商城，打造MRO工业电子商务平台。
有研究机构以品类为横坐标，时效和服务为纵坐标，综合毛利率和营业额对现有MRO电商进行了综合分析，发现国外MRO企业相比国内一般都有比较高的毛利率，但西域和震坤行等企业领头作用凸显，在品类、时效以及服务方面发展势头强劲。
中国MRO市场主要模式及主要电商平台分布
MRO市场综合分析
（二）SKU多，非标化，数字化采购需求强
提升采购效率及降低采购成本
从供应链角度来说，目前国内占据MRO主流的依然是传统供应链模式，即生产厂家—品牌商—省级代理—市级代理—小B—工厂用户，此模式存在耗时长、价格不稳定、售后成本较高等弊端。
从采购管理角度来说，企业MRO采购行为往往分散在不同的职能部门，职能分散，部门间沟通不流畅，导致工作量加大和潜在的采购错误风险。
在MRO行业中，高达70%~80%的客户是没有ERP的，集中管理实现程度较低，导致MRO采购具有不确定性。
从采购特点角度来说，MRO采购的物品数量大，平均价值低，供应商众多，采购工作效率低下，采购金额只占企业采购总额的10%左右，却消耗了采购部门超过60%的工作量。
MRO采购对于企业成本控制、利润的影响不可忽视。
随着技术的成熟和发展，MRO行业提出了越来越多关于系统对接的需求，制造企业希望MRO供应商通过平台或技术赋能，快速对接自己的系统，同时通过供应链协作，以达到缩减中间环节，实现集中采购、生产、配送等环节在内的快速反应及协同运作，降本增效等目的。
2.质优价廉的SKU及深度优化的产品解决方案
品类策略则是连接前端营销体系与后端供应链系统的一个重要纽带，也是工业品电商获取盈利的一个重要手段。
MRO的特性是宽、杂、乱，有严格的技术要求，这会导致对产线建设的要求非常高。
其中的一些主要门类，例如劳动安全防护用品、搬运和包装物料、各种手动或液压/气动/电动等动力工具、紧固件、电工电料、清洁设备以及它们的配套耗材，都是企业用户会高频采购的类目。
研究显示，MRO行业具有最佳SKU比例时，可以解决客户60%~70%的基本需求。
因此，从企业用户角度出发，把握客户核心需求，深度优化MRO电商平台SKU，简化产品的选择，提供质优价廉的高性价工业品，对提高采购效率和优化管理成本大有助益。
3.快速的资金流转与智能化的库存
需求、订货周期及运输的不确定性，以及资金和库存管理水平等是制约MRO库存的重要因素。
企业的利润是由其提供的价值和服务决定的，高效的流动（信息流、现金流、物流）是提升运营效率的关键。
一般来说，现金流天数等于库存天数加上应收账款天数减去应付账款天数。
举例来说，MRO电商企业库存天数约30天，应收账款天数约90天，应付账款天数约60天，现金流是60天，这就意味着客户会占用电商企业60天的资金。
另外，如果MRO工业电商销售额120亿元，那么其中有20亿元资金被客户占用。
对于MRO行业，现金流的压力是与生俱来的。
企业对设备维护和维修的计划性不强，而且并不关注历史数据的发掘和需求的预测，导致不确定的提前期和不合理的库存成为MRO工业电子商务平台发展的一大瓶颈。
因此，迫切需要发挥工业电子商务平台的数据资源优势，构筑智能库存管理模式，通过数据分析和预测，助力MRO企业精准备货，加快库存周转和资金流转，并且在人力、库存空间、车辆方面满足MRO库存管理的要求。
4.可控的交期与匹配的物流体系
由于工厂客户对工业用品销售的专业性、技术性有特殊要求，MRO分销商对物流企业的服务水平要求较高，工业用品销售的“最后一公里”是行业的普遍痛点。
例如在服务方面，由于客户位置固定，平台只能在固定区域选择固定的物流企业及时完成点对点配送，这就凸显了MRO平台建立区域配送中心的重要性。
此外，当货物出现破损或者丢失时，还需要有专业的售后服务进行处理。
因此，可控的交期和匹配的物流体系是工业电子商务平台发展的必要保障。
5.专业的供应商评价与风险管理
MRO供应商普遍存在规模小、品种少、管理欠规范、价格不透明、中间环节多、品类繁杂、采购分散、仓储投入费用高等问题。
MRO尤其对于设备备件等涉及企业生产的战略性物料的采购、供应商的选择及备用供应商资源来说是非常重要的。
同时，生产商和经销商为了规避风险，往往利用信息不对称，造成金融账期拖欠十分严重的现象。因此，构建科学、规范、高效的供应商遴选、评价和管控体系，提升供应商管理水平，是当前MRO平台急需解决的问题。
（三）多样的数字化采购服务新趋势
1.信息资讯：专业化、社区化与互动化
不同于消费互联网的“眼球经济”，受限于工业品的规则参数多、价格不透明、交期不稳定等特点，MRO工业品电商平台，以“价值导向”为主，深耕服务，提升客户体验就显得至关重要。
具有工业品采购、审批、物流、结算的一站式服务的信息沟通能力，以及匹配海量信息的沟通能力成为MRO电商平台发展的重中之重。
据国家工业信息安全发展研究中心统计，间接物料类工业电子商务平台面向用户提供一种或多种信息资讯服务，主要包括行业资讯、专业问答、培训课程和技术指导等。
其中，提供行业资讯功能的平台占比为79.31%，提供专业问答服务的平台占比为31.03%，提供技术指导服务的平台占比为46.55%，提供培训课程的平台占比为18.97%。
随着人工智能、大数据等新兴技术的发展，MRO电商在精准营销、小批量快速补货和极致单品运营方面不断发力，提升用户采购体验，这也驱使越来越多的平台寻求社区化、互动化的专业技术指导、培训等服务，以提升售后服务和客户体验，形成高复购率。
例如土猫网平台设立的猫工问答知识板块，为用户提供了技术交流、知识普及推广的平台，用户可在平台自由发帖，各抒己见，开展相关技术的讨论交流。
2.在线交易：多样的数字采购服务
为满足用户多样采购需求，间接物料类工业电子商务平台通常提供一种或多种采购方式，包括按品类采购、按品牌采购、按场景采购、按行业采购、按需询价采购、按需非标定制化采购和快速下单等几种类型。
根据国家工业信息安全发展研究中心统计，87.93%的平台实现按品类采购，65.52%的平台实现按品牌采购，20.69%的平台实现按场景采购，20.69%的平台实现按行业采购，56.9%的平台实现按需询价采购，24.14%的平台实现按需非标定制化采购，34.48%的平台实现快速下单采购。
（1）渠道优化与系统集成服务
电商平台的核心竞争力集中体现在渠道掌控能力上。平台会把厂家、代理商、零售商全部整合起来，建立新的流通渠道，让整体物流效率得到提升，优化中间环节，同时使成本也得到极大的节约。
MRO集成采购服务商可以为客户定制电子采购目录，不仅提供物料规格、价格、最小订购批量等基本信息，而且提供物流信息查询、追踪、意见反馈等服务。
除此之外，通过SaaS针对不同类型的企业提供不同方式的信息集成服务，如面向已经拥有SAP等采购系统的大中型企业，通过提供API或自行开发软件实现与ERP系统对接，对于没有ERP的中小型客户，通过定制化采购商城助力其MRO在线采购规范化、专业化。
（2）采购品类优化与智能场景化服务
MRO标准品及品牌产品是电商平台的追逐目标，而对于数量庞杂且金额少的MRO长尾产品，因为存在复杂性及不确定性，需要较多线下服务，实现需求澄清、标准化、推荐替换及定制化服务。
MRO的产品属性
因此，MRO电子商务平台对应用范围广、标准化程度和电商化采购接受程度高的产品采取按品类下单的方式。
而对于一些品牌产品，则通过设立品牌馆，对独家授权及合作品牌进行展示。
一方面，方便用户选择自己所需品牌的相关产品，节省采购时间，提升采购效率；
另一方面，彰显简化SKU，提供品质可靠、价格更低的品类，有助于提升客户体验，形成客户黏性。
此外，为提供简化、便捷、直观的客户采购服务，超过20%的间接物料类工业电子商务平台在选品与营销策略上采用按场景下单的模式。
如模拟生产流程的不同使用区域、产品的不同使用场景，通过VR（虚拟现实）技术将采购场景划分为包装区域、搬运区域、仓储安防区域、卫生间区域、办公区域，给用户采购以真实的体验感，方便用户采购选品。
（3）按需非标定制化采购
非标零部件是与标准零部件相对的概念。标准零部件是指结构、尺寸、画法、标记等各个方面已经完全标准化，由专业工厂生产且定义了型号和名称的零部件，例如螺纹件、键、销、滚动轴承等。
而非标零部件主要是指没有严格的标准规格和参数规定，由企业根据图纸定向加工出来的零部件。
按需非标定制化采购的是非标准的、定制研发的产品设备，相对于标准化产品设备，它是根据用户的独特需求，定向设计、研发、制造的产品设备。
此类模式的典型代表有海智在线、爬爬网。海智在线一站式采购服务专为国内外非标零部件买家提供一站式采购解决方案，帮助采购商解决供应商寻源的难题。
爬爬网提供的非标定制化采购服务，支持用户按图定制、进口产品替代或其他企业型号替代。
3.支付与结算服务：电子钱包与信用价值兴起
工业品电子商务平台的支付服务主要分为线上支付和线下支付。
线上支付主要为第三方支付、账户余额支付、线上储值卡支付、企业电子钱包、信用支付等，线下支付主要为汇款、转账及货到付款。
目前支持线上支付的工业品电子商务平台约占51.72%。如工业品零部件BOM（物料清单）供应链平台爬爬网，支持用户通过支付宝、微信或银行卡为平台账户余额充值和提现。
掌窝工程机械工业电子商务平台提供线上储值卡和店铺购物卡服务，支持用户使用储值卡充值或购买工业品，但不支持提现。
工业品电子商务平台面向用户提供一种或多种结算服务方式，主要包括直接结算、信用结算和租赁。
其中，采用直接结算服务的平台占比63.79%，采用信用结算服务的平台占比31.03%，采用租赁服务的平台占比10.34%。
例如，仕泰隆与平安租赁合作，为平台用户提供设备融资租赁服务。
值得一提的是，随着工业电子商务平台的发展及模式创新，一些平台根据实际交易需求推出新的支付方式，例如企业电子钱包和信用支付，以便企业完成在线交易闭环。
企业电子钱包为买家、卖家各开立一个电子钱包，户名为企业名称。卖家发货、买家收货在企业电子钱包系统中完成，当交易完成后，企业电子钱包通过“虚拟账户调账”功能，将买家的资金转入卖家的电子钱包中，而后卖家将资金从电子钱包中转出到本企业的实体账户。
4.仓储服务：区域配送中心+智能仓库
工业品电子商务平台的仓储服务主要分为第三方合作仓库和平台自营仓库。
间接物料类平台多以自营仓库为主，据国家工业信息安全发展研究中心统计，建立自营仓库的间接物料类平台在间接物料类平台中占比高达67%，包括分散各地的仓库、区域服务中心、门店、客户工厂（智能柜）四种形式，从而保证企业采购的商品能够及时、完好地送到企业手中。
其中，拥有第三方合作仓库的平台占比43.10%；提供区域服务中心的平台占比22.41%，提供分散各地的仓库服务的平台占比25.86%，提供门店服务的平台占比22.41%，提供客户工厂服务的平台占比5.17%。
（1）客户工厂（智能柜等）
平台提供的客户工厂仓储服务主要是通过智能柜的形式实现的。
智能柜解决方案是平台基于物联网技术，通过对接客户的ERP/PPS（生产计划系统）/MES/CAD（计算机辅助设计）等信息系统，在工厂车间部署智能柜，以“人脸识别”等先进方式验证身份，实现工厂与零部件供应商的所有信息孤岛的联通。
目的是以合理的成本组织整个工厂的物料管理，实现长期性消耗控制：报告物料的所有移动数据，使物料成本更加透明，管理更加容易，是“精益生产、智慧工厂”的重要扩展。
如工牛网研发的、有完整发明专利及软件著作权的工厂VMI智慧供应链，采取先进VMI供应链管理模式，以“互联网+物联网”技术，提供“密封、防潮、防静电、保温、冷藏、冷冻”等各类智能柜，实现供应链数字化、可视化，智能操作高效，上下游深度协同。
客户工厂模式
（2）区域服务中心
平台的自营仓库最大程度地表现了企业实力。
当企业将产品储存在自有仓库时，会给客户一种长期持续经营的良好印象，使客户认为企业实力强、经营稳定，这有助于提高企业的竞争优势。
据国家工业信息安全发展研究中心统计，设立区域服务中心仓的平台在整个间接物料类平台中占比22.41%。
（3）线下门店
随着电子商务领域进入存量竞争阶段，拼价格、拼服务已成为电子商务竞争的重点方向。
而平台建立的分散各地的仓库的物流服务，能够保证物流效率，提升服务水平。
目前，通过建立分散各地的仓库完善仓储服务能力的平台占比为25.86%。统计数据显示，中国有82%的工业客户会选择通过“线上工业品商城”购买工业用品，87%的亚洲受访者表示会更多地考虑线上采购。
若想真正让零售商从传统的电话或QQ类订货方式转向线上，需要学习成本，也需要建立信任，因此，线下门店必不可少。
据国家工业信息安全发展研究中心统计，建立门店的间接物料类平台在间接物料类平台中占比达22.41%。
如果设备供应商加盟工品汇线下O2O门店，即可享受丰富的品牌资源、优厚的激励政策和专业的硬件支持。
目前，工品汇O2O门店已覆盖全国，累计开设数百家。
5.物流服务：以第三方为主
MRO品种多、批量小、管理复杂、难度大、费用高，电商平台通过集中客户与数据处理，可以让库存更加科学，库存周期更短，SKU更多，既可以实现集中配送，也可以委托第三方完成配送。
根据国家工业信息安全发展研究中心统计，目前可提供第三方合作物流服务的平台占间接物料类平台的比重超过58%，与此相比，配置自营车队/人员进行运输服务的平台占比不到16%。
第三方物流在衔接供应商生产销售管理与工业企业采购库存管理方面具有多重优势，既能为上游供应商提供准确、及时的订单信息，避免出现供需不匹配现象，又能满足下游及时、快捷配送的需求，降低工业企业库存成本，实现采购计划平稳、销售顺畅。
第三方合作物流为工业品电子商务平台带来三方面好处。
一是企业能够将相对有限的人、财、物集中于核心业务，进行新产品和新技术的研究与开发，以提高自己的竞争力；
二是与配置自营车队/人员的平台相比能减少相关固定费用，如包括车辆投资、仓库费用、发货设施费用、人员工资等开支；
三是借助物流计划和适时运送手段，使平台减少库存开支。例如仕泰隆与合作物流商一同为平台供应商提供物流服务，在平台供应商发布物流需求后，平台合作物流商（物流公司、快递公司、零担车队）承担配送职责，将货物送达客户，大大节省供应商成本，提高发货效率。
