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绿田机械是一家发电机组、水泵机组、发动机等通用动力机械产品和高压清洗机的研发、生产和销售的公司。公司生产的汽/柴油发电机组，发动机和水泵机组，在国民经济发展和民生生活各领域应用广泛，市场需求旺盛。
5月28日，绿田机械首次公开发行A股网上路演在中国证券报·中证网成功举行。接下来，请跟随中证君一起走进路演现场、走近企业。
路演嘉宾
绿田机械股份有限公司 董事长、总经理 罗昌国
绿田机械股份有限公司 董事会秘书 罗正宇
绿田机械股份有限公司 财务总监 陈裕木
长江证券承销保荐有限公司 执行总经理、保荐代表人 胡炼
长江证券承销保荐有限公司 副总监 石丹妮
公司概况
绿田机械股份有限公司成立于2002年，自成立以来专注于通用动力机械产品和高压清洗机的研发、生产和销售，拥有200多项自主知识产权专利，其中包含8项发明专利。公司生产的汽/柴油发电机组，发动机和水泵机组，在国民经济发展和民生生活各领域应用广泛，市场需求旺盛。公司经过多年研发积累，充分掌握了低排放、可靠性、轻量化、热平衡和变频等重点核心技术，具有较强的自主研发实力和规模化生产能力。
公司的另一块核心业务产品高压清洗机，具有环保、节水、节能等优势，广泛应用于家用、商用、工业和养殖业等领域。作为植保与清洗机械协会会长单位，国家标准起草单位之一，国家高新技术企业，省级研发中心和省级技术中心，公司是清洗机行业的领跑者和标准制定者。
公司掌握了高压泵流体控制技术、水冷机芯技术、节能高效控制技术、无负载起动和关枪停机组合技术和智能化控制等核心技术，通过运用新材料、新工艺和智能制造，在高速轻量化、节能高效等方面进行了大量研究，使公司的高压清洗机具有更强的市场竞争力。
发行情况
发行规模：2200万股
股票简称：绿田机械
股票代码：605259
申购代码：707259
申购时间：2021年5月31日
发行价格：27.1元/股
绿田机械董事长罗昌国表示，绿田机械股份有限公司成立于2002年，自成立以来专注于通用动力机械产品和高压清洗机的研发、生产和销售，拥有200多项自主知识产权专利，其中包含8项发明专利。公司生产的汽/柴油发电机组，发动机和水泵机组，在国民经济发展和民生生活各领域应用广泛，市场需求旺盛。公司经过多年研发积累，充分掌握了低排放、可靠性、轻量化、热平衡和变频等重点核心技术，具有较强的自主研发实力和规模化生产能力。公司的另一块核心业务产品高压清洗机，具有环保、节水、节能等优势，广泛应用于家用、商用、工业和养殖业等领域。
作为植保与清洗机械协会会长单位，国家标准起草单位之一，国家高新技术企业，省级研发中心和省级技术中心，公司是清洗机行业的领跑者和标准制定者。公司掌握了高压泵流体控制技术、水冷机芯技术、节能高效控制技术、无负载起动和关枪停机组合技术和智能化控制等核心技术，通过运用新材料、新工艺和智能制造，在高速轻量化、节能高效等方面进行了大量研究，使公司的高压清洗机具有更强的市场竞争力。在19年的经营发展过程中，公司实施了全球化营销策略，以“努力，让客户感动”为宗旨，产品远销海外一百多个国家和地区，同时在国内也积累了一大批具有较高忠诚度和信任度的下游客户，使绿田从行业品牌跃升为拥有良好市场口碑的消费者品牌。
问答集锦
问：请问公司的无形资产的情况如何？
答：截至2020年末，公司无形资产账面原值为5,839.28万元，累计摊销为1,090.44万元，账面净值为4,748.83万元。公司无形资产包括土地使用权、软件和外购的商标权，均为公司合法拥有、正常生产经营所必需的资产。公司无形资产不存在减值情形，未计提减值准备。
问：请问公司有依赖少数供应商的情况吗？
答：公司不存在向单个供应商采购比例超过当期采购总额50%或严重依赖少数供应商的情况。公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员、主要关联方或持有公司5%以上股份的股东不存在于五大供应商中拥有权益的情况。
问：请问贵公司的竞争劣势是什么？
答：（1）高端人才不足。随着公司近年来的快速发展，尤其是本次募集资金拟投资项目的建设，公司对生产、研发、销售、管理等各方面的高端人才需求将大幅增加。公司目前的人力资源状况不能完全适应公司高速发展的需要，因此短期内高端人才缺乏将对公司经营战略的实施产生一定影响。
（2）融资渠道单一。近年来，公司发展迅速，产销规模逐年扩大，流动资金需求量也在不断增加。目前公司资金来源主要依靠自身积累，从长期而言，公司融资渠道若不能有效得以拓宽，将制约公司的下一步发展。
问：请问疫情对海外客户的经营影响？
答：疫情对公司部分海外主要客户的生产经营产生了一定影响，但主要客户中受影响客户2019年销售收入占营业收入的比例合计为7.75%，占比较低。公司海外主要客户期后回款情况较好，海外主要客户期后信用风险未出现重大变化。
问：请简单介绍上下游行业发展对公司所在行业的影响？
答：通用动力机械行业的上游为箱体、曲轴、轴承、飞轮、油箱、消音器等制造加工业，高压清洗机的上游为漆包线、矽钢片、塑料粒子、高压管等制造加工业。上游行业发展成熟，产品市场供应充足，能满足市场快速增长的需要，上游行业原材料价格的变化对生产企业的利润空间具有一定影响。
通用动力机械行业的下游是居民消费终端、农业、工业的终端用户，高压清洗机的下游是居民消费终端、汽车行业、建筑业、食品加工行业、公共市政等的终端用户。对于外向型企业，终端用户需求还受到产品进口国市场准入政策、经济环境、消费者可支配收入状况和消费偏好等因素的影响。通用动力机械和高压清洗机产品广泛应用于国民经济的各个领域，与国家发展建设和居民生活息息相关，市场发展空间广阔。
问：公司确保实现发展目标拟实施的措施有哪些？
答：为顺利实施上述计划，公司将加强内部协作，提高管理水平，在科学管控产品成本的同时提高产品质量，提升市场竞争力；继续增加研发支出，在研发人才和研发设备上面加大投入，保证产品在技术上处于领先地位；加大市场开拓力度，持续关注通用动力机械产品和高压清洗机市场动态，凭借技术研发优势、质量优势、性价比优势、市场优势等，不断在新市场取得突破，逐步提高全球市场份额和综合实力。
问：贵公司通用动力机械行业发展概况如何？
答：通用动力机械产品在国际上有上百年的发展历史，起源于欧美，二战后在日本得到了迅速发展。在欧美等发达国家地区，通用小型汽油机配套终端产品已广泛进入家庭，成为家庭消费类工具产品，用于庭院草坪修剪与处理、应急供电等，或帮助人们在户外无电源的情况下，实现自动化机械作业和提供生活便利，产品需求量大、更换周期短，市场需求较为稳定。在亚非拉等其他发展中国家，由于国家电力基础设施建设不完善以及机械化率提高的发展趋势，亦对通用动力机械产品产生了较大需求。
我国通用动力机械行业起步较晚，20世纪90年代以前，通用小型汽油机作为动力以配套植保机械为主，主要为内销；20世纪90年代后期开始，园林机械和发电机组逐渐成为主要配套机械，出口成为了主要销售方式，占比维持在80%左右。近十几年来，我国通用小型汽油机技术不断普及和应用，已作为配套动力广泛应用于发电机组、农业机械、园林机械、小型工程机械等涵盖工业、农业、交通运输业、抢险救灾等多个与国民经济密切相关的领域。我国通用小型汽油机社会保有量的更新换代，以及技术进步带来的未来市场空间，将带动通用动力机械行业持续健康发展。
问：请简单介绍一下进入贵公司所在行业的主要障碍是什么？
答：（1）技术和工艺壁垒。通用动力机械和高压清洗机行业产品需结合机械动力学、电气学、振动与控制、流体力学、材料科学等学科领域进行从零部件到整机的系统性研发，对动力、传动、安全、排放、减振、降噪、操控性、外观、材料选型等方面的开发设计有较高的技术要求。随着终端市场对产品的性能、质量、环保、安全、易用性等方面的要求不断提高，生产企业需具备较强的技术研发能力、较为先进的生产工艺才能开发出适应市场需求的产品。
（2）规模效应壁垒。通用动力机械和高压清洗机行业具有较为明显的规模效应，规模较大的企业通常具备以下优势：第一，对上游供应商的议价能力较强，能够有效降低原材料采购成本；第二，能够降低产品平均成本，使产品售价具有竞争力；第三，订单履约能力强、交货及时，能够吸引采购规模较大的客户；第四，能够对技术研发持续投入，增强持续盈利能力。新进企业通常生产规模较小，不具备前述优势，从而面临规模效应壁垒。
（3）市场准入壁垒。海外市场是通用动力机械和高压清洗机产品的重要销售市场，不同国家和地区对产品在安全、环保、排放等方面设置了市场准入认证，且认证标准日趋严格，产品需取得认证后方可向相关国家和地区出口销售。为取得海外市场准入认证，企业需要建立符合标准的生产流程、质量控制体系和规范的生产场所；取得认证后亦需持续投入资金、技术、人力等资源维持认证。
（4）品牌壁垒。通用动力机械和高压清洗机产品终端用户对产品的质量、性能和售后服务要求较高，而经过一段时间的市场检验认可后，客户的品牌忠诚度通常较高。为确保稳定持续的占有和扩大市场份额，优质企业不仅需要具备可靠的质量管控水平和较强的批量供应能力，还需要不断完善技术开发和售后服务体系，在下游客户群体中打造良好的品牌形象和产品口碑。品牌的建立需要相当长的时间，新进入者很难在短期内塑造良好的品牌形象和市场竞争力，存在进入壁垒。
问：请简要介绍募集资金投资项目对同业竞争和独立性的影响？
答：本次募集资金投资项目全部围绕公司的主营业务和发展战略展开，项目实施后，公司与控股股东及关联方之间不会形成同业竞争，不存在对公司的独立性产生不利影响的情形。
问：请问绿田研发中心建设项目实施的环境保护措施？
答：本项目建成后主要用于高压清洗机相关产品及工艺应用技术等领域的研发，污染物排放较少，其中废水经处理达标后排放；废气主要为试制和中试阶段产生的少量废气，经处理后高空排放；固体废物主要为生活及办公垃圾，将委托环保部门处理；本项目不会对周围产生噪声污染。
本项目产生的污染物较少，与绿田生产基地建设项目共用环保设备。本项目的环境影响报告表已取得台州市生态环境局“台路环建[2018]146号”文审查同意。
问：请您介绍一下高压清洗机业务具有可持续性的原因？
答：2018年至2020年，高压清洗机是公司主营业务收入的主要增长点，高压清洗机业务增长具有可持续性的原因如下：
A、高压清洗机产品凭借环保、节水、节能等优势，市场需求广阔。根据Arizton发布的研究报告，2019年全球高压清洗机市场规模为27.05亿美元，预计到2025年，全球高压清洗机市场规模将增长至34.28亿美元，未来市场前景良好。
B、我国高压清洗机产品出口持续向好，未受到新冠疫情的重大不利影响，2020年，我国高压清洗机产品所属商品类别（喷汽机、喷砂机及类似的喷射机器）出口额为51.97亿元，较上年同期的41.22亿元增长26.08%。
C、高压清洗机应用范围广，在家用、商用和工业领域均拥有广泛的应用需求。在家用领域，可用于居民庭院、屋顶、墙面、阳台、窗户、泳池或私家车辆的清洁；在商用和工业领域，可用于汽车美容、建筑物清洗、城市道路清理、公共设施清洁、食品加工场所清洁等用途。
D、2018年至2020年，公司不断加大高压清洗机业务在研发、设备、人才等方面的投资，已陆续开发出14个系列400余种规格型号的高压清洗机产品，产品的不断丰富和完善进一步提高了公司产品的市场竞争力。
E、2018年至2020年，公司不断加大新客户开发力度，新增丹麦力奇、宝时得科技（中国）有限公司、HANSI ANHAI FAR EAST LIMITED等大客户，未来公司将保持新客户的持续开发。
问：请介绍一下绿田生产基地建设项目概况？
答：本项目拟通过新建厂房、购置生产设备形成年产180万台高压清洗机的生产规模，项目总投资额为36,646.12万元，其中建设投资为33,500.21万元，铺底流动资金为3,145.91万元。达产后年营业收入预计为70,350.00万元，利润总额为7,941.67万元，净利润为6,750.42万元，财务内部收益率（所得税后）为16.18%。
问：请分析一下公司营业收入地域构成情况？
答：2018年至2020年，公司以国外销售为主，国外销售收入占主营业务收入的比重分别为80.53%、75.59%和71.30%，并主要集中在欧洲和亚洲地区，欧洲和亚洲地区销售收入占主营业务收入的50%左右。国外销售方面，公司已与众多境外经销商建立了合作关系，包括TRAMONTINA GARIBALDI S.A. IND. MET.、URALOPT INSTRUMENT LTD、GBR CORPORATION LIMITED、BASHIRI GENERAL TRADING LLC、CCM MAQUINAS E MOTORES LTDA、HANSI ANHAI FAR EAST LIMITED等，产品销售渠道覆盖全球一百多个国家和地区，已形成相对完善的销售布局。欧洲地区市场2019年取得较快增长，主要原因系经过多年的技术积累，于2018年底与丹麦力奇确定合作关系并于2019年合作加深。2018年至2020年，公司在亚洲及南美洲地区市场销售收入较为稳定，并积极开拓非洲、大洋洲等地市场，销售收入逐年增加。
公司产品在国内地区销售处于起步阶段，随着公司国内市场开拓力度的加强以及产能的进一步提高，并凭借公司良好的市场声誉，国内销售规模逐年提高，分别为14,673.87万元、24,919.58万元和34,348.03万元。
问：请您介绍一下公司按季度区分销售区域的经营业绩的变动？
答：2018年至2020年，公司经销模式销售收入金额分别为72,588.99万元、82,993.23万元和100,178.04万元，直销模式销售收入金额分别为2,649.52万元、18,963.30万元和18,018.34万元。2019年和2020年，经销模式的收入较上年增长金额分别为10,404.24万元和17,184.81万元，2019年直销模式的收入较上年增长16,313.78万元，2020年直销模式的收入较上年下降944.97万元。
2019年经销收入增长较为平稳，直销模式收入各季度均实现了较高增长，全年较上年增长16,313.78万元，增幅615.73%，主要是对丹麦力奇销售收入较上年增长16,158.45万元所致。
2020年经销收入较上年增长17,184.81万元，其中第一季度受新冠疫情影响经销收入较上年同期略有下降，第二季度以来恢复增长，第四季度较上年同期增长10,169.27万元，主要是高压清洗机产品收入增长5,857.65万元以及发电机组产品收入增长3,762.48万元。2020年直销收入较上年下降944.97万元，主要是丹麦力奇受关闭其中国子公司力奇专业清洁设备（苏州）有限公司影响将部分其应于2018年交货的订单转移至公司生产，公司于2019年上半年生产实现销售导致2019年对丹麦力奇销售收入较大，2020年对丹麦力奇收入较上年下降4,185.78万元。2020年第四季度直销收入较上年同期增长1,384.36万元，主要是通过公司自营电商平台实现销售收入增长734.12万元以及对丹麦力奇销售收入增长686.80万元。
问：请您谈谈公司对于投资者关系的理解？
答：投资者关系是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益。公司高度重视投资者关系管理，愿意与广大投资者保持沟通。
问：请简要说明公司的资产完整情况？
答：公司由绿田有限整体变更设立，承继了绿田有限的全部资产。公司合法拥有与公司生产经营相关的土地、房屋、机器设备以及商标、专利、非专利技术的所有权，具备与生产经营有关的主要生产系统、辅助生产系统和配套设施，具有独立的原料采购和产品销售系统。公司资产完整、独立，不存在主要股东、实际控制人及其控制的其他企业占用公司资金、资产或其他资源的情况。
编辑：郑雅烁
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