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校区必读丨涨价却不流失客户，这6招太实用了！

科乐维科技

2019-10-13

导读：点击蓝字关注我们，为孩子的未来多一份关心这两年教培业竞争压力越来越大，很多教培机构会选择降低价格来吸引用户，

点击蓝字关注我们，为孩子的未来多一份关心

这两年教培业竞争压力越来越大，很多教培机构会选择降低价格来吸引用户，而这样会使得机构的利润不断下降；加之面对每年不断上涨的物价，运营成本不断提高，利润空间减少，此时，涨价成为机构不二之选。

可是：

如何涨价而不引起用户大面积的流失？如何让续费率在涨价后保持较高水平？如何把涨价带给家长的不满变成续费和新签的机遇？

定价的核心是产品力

定价基本上有三种角度：成本导向、需求导向和竞争导向。

其中，成本导向的涨价是机构负责人经常采用的思路，机构的房租、人力成本都在涨，涨一点学费不很合情合理吗？

于是，他们往往也这样苦哈哈地向用户解释涨价的原因，富有同情心的用户还表示接受，另一些用户可能就考虑换一家机构了。

所以，请记住，除了你，没人会在意你的成本。

“消费者并不是为产品的成本付费，他是在为商品的价值感付费”，站在自己的角度思考客户的心理，往往会得出错误的结论。

所以，成本导向可以作为你考虑定价的因素，但绝不能成为涨价的理由。

那从竞争角度决定涨价总不会错吧，周围的机构都已经涨了价，而现在本机构的价位处于略低于平均的水平，趁着新学期提提价总可以了吧。

这种追随定价的思路看似没有问题，其实经不起仔细推敲，这种追随同行的涨价也并未一定能获得用户认可。

定价的核心永远应该是产品力。

如果你的教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。

机构的产品力如何衡量

第一是教学质量。这是培训机构的核心竞争力。机构负责人可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量；

第二是机构知名度和美誉度。这个很容易理解，好口碑的机构涨价自然更有底气；

第三是营销和销售能力。理论上你可以定任意一个价格，只要你能把课程卖出去。所以机构有没有足够的营销和销售能力，说服用户能够接受新的价格也很重要。

当然，正如价、量如鱼和熊掌不能兼得，在涨价之前，负责人首先要考虑好机构的发展战略到底是要规模还是小而精。因此，你必须记住下面这个公式，学会做损益变化预估。

（原售价-成本）*原销售数量=（新售价-成本）*新销售数量。

利用这个公式，你可以算出提价后需要销量保证在多少，你才可能保持原来的利润，而你有没有信心提价后能够做到这个销量？

六大涨价策略

你也许听过这样一个经典的小故事：

一位老大爷一直过着清净的日子，可突然有一天中午有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，而且天天如此，搞得老大爷都没办法午休了。想了很久，老大爷想到一个办法，一天他把这些孩子叫到跟前说：

“孩子们，你们能来这玩，爷爷真是太开心了，因为平时都没人陪我，为了奖励你们，你们每来一天，我就一人给你们5块钱。”

孩子们一听太开心了，更是每天都来。过了两天老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也不是很有钱，以后可能每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意，开始觉得玩得也没兴致。

又过了两天，老大爷说今后只能一天给一块钱了，这些孩子们都不干了，“你这也太抠门了，一直往下降，我们以后再也不来你这玩了！”于是，老大爷又能安心的睡午觉了。

明明玩游戏还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐远远小于失去9块钱的伤心。

这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。

类比到教培机构，所以机构直接跟老学员说涨价，学员肯定就觉得损失了一笔钱，当然不开心。那应该如何转变这种心态呢？

我们总结了以下六种策略，可以拿来即用：

1.以旧换新

你可以尝试利用家电行业经常使用的以旧换新的策略。那就是，将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元，对于老学员，可以用上学期原价2000课程折价500元，升级为新的课程。

把失去一门低价课的损失转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。不知道你是否已经明白了思路，转变客户的心智，而不是直接告诉他涨价，顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。

2.价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略：

你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。

所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。

价格分割法的另一个好处，是更容易与家长轻易能做的行为进行比较，让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。

3.价格锚点

最后，其实家长无法真的判断机构的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那我们就可以给他一个比较的锚点。

比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。

价格锚点：

人们会基于以下两个原则对产品价格是否合适进行判断：一是避免极端；二是权衡对比。

所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。

4.表面降价法

比如，培训机构可以将暑期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的由600元降为500元，不少用户以为价格便宜了，实际上是课时费由20元涨为了25元。

但这种涨价不着痕迹，给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数，另一种办法是缩短课时：

比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的降低教师的人力成本。

5.赠送服务法

把价格调整和赠送额外服务同时提出，在一定程度上分散用户的注意力。比如，每个月由原来的500元上调至600元，与此同时机构会额外赠送晚辅导服务。

6.循序渐进法

涨价要循序渐进，让用户有一个缓冲的过程，同时让用户享受一定幅度的优惠，再逐渐的提升折扣，让用户有相对充分的准备和选择。

举例：

6月1日课程价格由1000元涨价至1500元，在5月1日发布涨价通知：

5月10前报名的新老学员一律7.5折，收费1125元并赠送价值500元的大礼包；

5月20日前报名7.5折优惠，收费1125元；

6月1日执行新价格150元，如果老带新，老生可获赠500元大礼包。

涨价过程中需注意的事项

涨价一定要选定时机、提前告知。只有提前告知，才不容易在后面发生问题。

1.选择合适的时间节点

建议涨价在每年新学期开学的这个时间节点开展，同时配合一些促销活动；

2.切忌突然涨价

切忌突然涨价，最好是提前一个月做好涨价预告，具体内容可以参考上面的几种，形式可以是展架、易拉宝的海报KT板等；

3.涨价幅度不宜过大

每次涨价幅度不宜过大建议是一般不要超过10%，否则将会引起用户的不满导致用户大量流失；

4.预告期间不调整价格

建议是在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格，以前的优惠政策也可以同时享受，借此招收一批学生；

5.赠品及其他优惠

开始涨价的时候可以赠送一些赠品或者附加的价值或折扣，对于联报多门的可以给予较多的优惠；

6.坚决执行涨价日期

确定涨价日期就要坚决执行，不能因为老学员就打折砍价，否则我们的涨价策略就变成了一句废话。

这6大涨价策略，在弥补成本高涨的同时又不流失客户，不妨试试……

本文内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。

文章来源：网络，版权归原作者或机构所有。

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