SaaS市场兴起
为什么大公司终于开始用SaaS了？ | 甲子光年
2019-4-22来源：甲子光年 小沐
目前市场的大趋势就是：SaaS市场得大客户者得天下。
中国的大型企业在选择SaaS产品一般会有2个疑问，产品能力够强吗？数据放上去够安全吗？
「甲子光年」采访了典型案例，包括喜马拉雅、中国房企龙头之一绿地控股集团、手握“喜羊羊”、“超级飞侠”等著名IP的奥飞娱乐等公司选择、使用SaaS产品的一手资料。
从2017年开始，行业整体数据和部分标杆案例透露出一个新信号：向来矜持的大公司，正对SaaS厂商敞开心扉。
1. 大公司拥抱SaaS
2017年开始，SaaS的核心用户出现了从小微企业向规模更大的中型企业转移的苗头。
美国SaaS市场的发展历程也佐证了客户规模从小型向大型的发展趋势。如Salesforce的发家之路，就是一个“农村包围城市”的故事：在中小客户中取得成功后，Salesforce很快开始和甲骨文正面竞争，最终顺利打入大客户市场，奠定了如今千亿美元市值的基础。
目前，有9成的美国SaaS公司的大客户和小客户收入比为10:1，大客户已成为整个行业的绝对重心。中国SaaS厂商“得大客户”的时机也正悄然到来。
2. IT架构变革
市场环境变化的背后，主要归因于中国大公司的IT架构演进。过去30年，两个关键因素塑造了如今的大公司IT架构：一是始于90年代的初代IT建设，二是在2013年后开始爆发的“云计算”。
在IT建设起步期被大公司采购的重型软件给SaaS打下了路基。
2013年后，第二个改变大公司IT架构的关键因素强势登场——云计算。云计算为SaaS的发展奠定了生态基础。本质上来说，云计算就是IT基础设施的互联网化。从阿里、腾讯等业界主要玩家目前引领的方向看，未来，大公司的IT架构很有可能是基于云计算的数据平台+中台支撑+前台应用。
3. SaaS相比传统软件的优势
(1)SaaS相比传统软件系统能更快部署，有利于适应多变的市场环境。SaaS产品本身的开放形态，让大公司能一边享受其快速部署、易上手特性的同时，一边使其与原有IT系统融合，并产生新价值。SaaS的开放性还表现在可通过SDK向大公司开放一系列能力：企业客户可在通用模块的基础上做二次开发以满足特别的需求。
(2)SaaS在战略层面能更好顺应“在线化、“互联网化”的趋势”。以奥飞娱乐测算为例，2018年以来，通过对多种工具的综合使用，让“在线化”的企业战略得到落实，奥飞娱乐内容产品的开发成功率从30%提高到了40%。
(3)SaaS能主动适应组织形态的演变，建设“开放生态”。由于技术进步，公司内部以及上下游的各B端之间、B端与C端之间，正产生史无前例的互动，从命令式的“强连接”变成了围绕业务的“弱连接”；从业务、技术、人才、客户到供应商的各层面，都出现了更广泛的合作。这就需要用更轻便、标准的工具实现简单、高效的对内对外业务协同。
从供给端，SaaS厂商从产品、技术、服务能力上，都更加靠近大客户的需求，帮助规模庞大、组织复杂的大客户真正把产品用起来。在服务绿地集团时，亿方云不仅仅是卖产品给客户，还会从需求调研到后续推广、实施的全过程中和绿地集团一起迭代产品功能，并协助制作专门的云盘推广方案和使用指南，帮助员工养成产品使用习惯。
4. 工具的价值
大公司对SaaS态度的转变，实质是一次“适者生存”的商业进化和公司战略思维的升级，其最重要的升级方向有二：“在线化/互联网化”和“构建开放生态”。
对SaaS厂商来说，得大客户者得天下；对各行业的公司来说，何尝不是“得工具者得天下”。因此，二者彼此需要、彼此靠近，会是一个不可逆的趋势。
【原文标题】为什么大公司终于开始用SaaS了？ | 甲子光年
软件的末路，SaaS的迷途
2019-3-12 来源：ToB行业头条 沐木
ToB赛道随着巨头们的涌入，变得愈加火热。
但在企业级管理软件领域，国内目前尚没有‘好’产品，与世界级水准（SAP／ORACLE）的差距还非常之大。SAP、Oracle（甲骨文）、Salesforce都是过千亿美元市值的公司，国内用友、金蝶还在百亿市值区间徘徊。
1. ERP：一个时代的王者
ERP（EnterpriseResource Planning）即企业资源计划，由美国Gartner Group 公司于1990年提出，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。
1989年，用友创始人看到计算机作为工具在财税领域大有可为，研发并推出了报表编制软件——UFO，当时也被誉为“中国第一表”。
到了1998年，具有一定市场规模的金蝶、用友、安易、浪潮国强、新中大等八家财务软件公司在北京召开新闻联合发布会，宣告进军企业管理软件市场。
但当时ERP在国内的推广存在一定障碍，主要因：
(1)国内厂商对ERP缺乏从软件框架考虑产品设计，仍然是按照模块的思路进行设计，需要很多二次开发才能真正上线；
(2)国内企业一直以来习惯粗犷管理，本身缺乏对业务流程进行再思考和再设计的想法，也不希望管理太透明，对上线采取观望态度，在传统管理体制下的企业成功实施ERP的概率几乎为0。
大型企业基本采用国外SAP、Oracle的产品。
2. CRM：探索新的可能
CRM用于软件系统表述时，通常指用计算机自动化分析销售、市场营销、客户服务以及应用等流程的软件系统。
在2004年，CRM巨头Salesforce敲钟上市，SaaS行业的复合年增长率突破了15%，国内CRM在这一年开启了在线时代。
Salesforce的成功跟Oracle的渊源颇深。创始人马克·贝尼奥夫曾在Oracle工作13年，他深刻洞察到云端模式交付CRM可能是下一代软件的未来。当时Oracle的创始人拉里·埃里森也很支持他的想法，甚至为Salesforce提供了200万美元启动资金，也就是说埃里森是Salesforce的天使投资人。
2004年，国内CRM的老大哥联成互动被立友信科技收购，一时成为CRM行业洗牌的标志性事件。此后几年CRM行业开始走向复苏。2008年，八百客获得几千万美金融资，同年孙满弟创立了神州云动，代理Salesforce。
这一波由CRM引起的SaaS浪潮，虽然没能像贝尼奥夫所想的那样，成为软件的终结者，但是却让很多人看清了国内企业IT管理的基础现状，阿里、腾讯、华为开始在IaaS层较劲。
3. SaaS：百花齐放
SaaS（Software-as-a-Service）简称软件即服务，是一种ToB的专业型软件租赁使用模式，是为解决特定行业或者企业特定问题而针对性开发的软件系统。SaaS与传统软件服务最大的区别在于2点：采用云服务，客户不需要自己部署服务器；网上下载即装即用，无需专门部署安装。
SaaS的问世倒逼着私有云软件厂商不得不转型：
(1)买卖交易关系发生改变。SaaS“以租代售”改变原先软件厂商卖了产品之后就做“甩手掌柜”的状态，要求卖方提供高质量的后续服务，保证后续的续费收入；
(2)跟上移动化的趋势。因为私有化部署跟移动化存在冲突，原先采用私有化部署的企业开始不得不转型。移动互联网工具和核心是工具的普及，若采用私有化部署，快速、短期的更新、维护将更加费时费力。
4. 国内为什么没有「好」产品？
首先,国内客户不太接受国产软件“License+软件年费”的模式,尤其不接受软件年费，导致国内软件公司长期以来只能将商业模式调整到基于软件定制的模式，严重制约了整个软件产业产品化的发展。
其次，中国软件产业缺乏基础软件，包括操作系统、数据库、中间件、工业软件，在价值链上应用环节多，无法构成独立的生态。
新兴的SaaS是软件产业里的新趋势，甲骨文、SAP，以及国内的用友、金蝶都在致力于将产品彻底“云化”，向云计算转型。
其实客户需求多年来始终如一：解决信息管理问题，实现信息的透明化、操作的自动化等；解决非信息管理问题，包括落后的管理方法、混乱的流程、非标准化的数据等。
那么企业管理软件领域何时出现“好”产品，只是时间问题。
中国SaaS的机遇、战术与野心 | 新经济100人专题
2019-4-22 来源：新经济100人 杨泽华
盘点中美上市的科技公司，美国toC领域与to B领域市值之比是6:4，但在中国这个数字是20:1。目前中国市场VC的投资总额已经与美国相当，在SaaS领域美国企业获得了全球70.1%的融资，而中国只有11.7%。对比云计算IaaS、PaaS、SaaS三层架构，全球市场中SaaS占据了52.5%的份额，在中国却是IaaS分走了最大的蛋糕，占比达61.2%。
中国SaaS后续应该如何发展？
1. 国内发达的消费互联网是SaaS公司崛起的支点
从宏观趋势上看，有很多推动SaaS行业增长的利好因素：
(1)收入端，野蛮增长的时代结束，增量经济转向存量经济，红利经济转向效率经济；
(2)成本端，人口红利消褪，劳动力价格上升，倒逼管理者使用系统和工具来提高效率；
(3)企业内部，各个层级的代际更替正在发生，随着90后进入职场、80后进入管理层，使用企业服务的态度也在发生改变。
但宏观经济需要在更长的时间维度上对行业施加影响，中国SaaS的发展需要寻找其他有力支撑点。
与美国市场对比，中国的SaaS公司似乎并没有抓到什么好牌，中小企业生命周期短、付费意识不强，大型客户管理标准化程度低，五花八门的个性化需求是SaaS规模化增长的天然阻碍。但国内强过美国的显著优势，就是有一个更为发达的消费互联网，也是中国SaaS公司手中的王牌。
国内移动互联网、社交网络的发达程度已经超过了美国，微信的链接能力、小程序的灵活性，都是美国市场不具备的。在中国有机会开发出Oracle（Siebel）、Salesforce之后新一代CRM系统。
以“产业互联网和消费互联网的融合创新”作为切入点，这才是当下真正属于中国SaaS公司的历史级机遇。
2. 战略上借力消费互联网，战术上选择高频、可运营的行业切入
SaaS公司借力消费互联网的思路既包括帮助传统企业连接、聚合已有的消费互联网平台，也可以是依赖微信、小程序等超级平台新建连接渠道，同样包括在实现连接后对原有运营模式的改造，以及对用户资源、数据资源更深一步的价值挖掘。
科技巨头、创新企业已经在C端实现了几乎完备的信息互联，让中国的消费互联网可以成为toB公司崛起过程中近乎「完美」的支点。SaaS公司借力消费互联网，本质上都是利用消费互联网体系撬动to B产品的增长。
3. 免费不行，烧钱不行，小微企业市场可能也不行
在SaaS企业试错过程中，通常企业
(1)采用免费策略，在产品免费换规模的同时，尝试通过广告推送变现，但很难成功；
(2)产品仍旧免费，通过提供额外增值服务进行收费，但也难以成功。
SaaS公司都在尝试免费转付费，但结果发现对客户的转化异常艰难，业界若能做到1%的转化率就已经属于高水平。
综上，2015年下半年的资本寒冬是整个行业的转折点，大批SaaS创业者从高峰跌入低谷，免费模式在这个时间点上彻底宣告失败。
试错的过程也是成长的过程。免费的模式行不通，烧钱投广告意义不大，国内小微企业付费意愿不足，中大型客户更有价值，这些早年SaaS公司趟过的坑，如今已经成为行业的共识。
4. 产品、销售、支付每一块都不能有短板
在产品方面，toB领域很重要的一个特点是，客户会主动提出他的痛点和需求。对于SaaS公司来说，产品、销售和交付是核心的三个业务环节缺一不可。
在整个行业竞争中，销售是先手，团队打单的能力决定了短期收入数据的增长，交付是后手，公司要凭借产品落地的效果赢得市场口碑。
服务大中型客户时，要求SaaS软件开发商需要理解客户的业务流程，将业务流程通过软件配置出来，遇到标准软件没有的功能，要及时进行二次开发。标准的流程从需求调研、出方案、配置、开发、测试、培训到最终上线，短则需要一两个月，长的可能要持续半年甚至更久。如果产品足够成熟，交付工作可以外包给合作伙伴负责。
5. 先把根基扎到足够深，再慢慢地往上长
to C的公司就像竹子，春天一浇水，立即会长出来很大一片。而toB公司要先把根基扎到足够深，再慢慢地往上长，它不会突然间窜到多高，但是一旦长成参天大树，一般的外力也很难将它撼动。
对于中国的SaaS公司来说，在短期以消费互联网作为支点，在中期等待经济周期的波动、用户习惯的变迁，在长期，to B公司长久的生命力和对国民经济的巨大价值，是他们真正的底牌。
【原文标题】中国SaaS的机遇、战术与野心 | 新经济100人专题
【政策】全国自动驾驶路测政策和城市大盘点｜厚势汽车
2019-4-10 来源：厚势君 厚势
自2017年以来，国家部委和国内主要城市/省份陆续出台支持自动驾驶/智能网联汽车测试的政策，掀起了一浪又一浪的产业热潮。
1. 各地AV（AutoVehicle）政策发布统计
2019年4月前，已有19个城市/省份发布自动驾驶测试地方政策。4月11日，第20个城市苏州隆重登场，初速度（苏州）科技有限公司、苏州禾昆智能科技有限公司获得苏州首批测试牌照。
国内各地自动驾驶/智能网联汽车政策梳理具体如下：
(1)北京作为首善之区，出台政策最早、发布牌照最多、测试里程最长。
(2)重庆作为中国汽车产量最大的城市，吸引了7家企业获得首批发放的8张测试牌照，包括长安、百度、一汽、东风、广汽、吉利、北汽福田等。
(3)上海是中国汽车技术研发最集中的地方，同时拥有中国最大的汽车集团——上汽集团。上海是中国最先颁发智能网联汽车牌照的城市。
2. 各地AV（AutoVehicle）路测牌照发放特点
因路测牌照发放地区地方差异非常大，经统计和分析，总结特点如下：
(1)为本地落户自动驾驶技术企业定制。例如广东肇庆，几乎为AutoX（总部位于中国香港的自动驾驶初创公司）量身定做了路测方案。
(2)坚决支持本地车厂。上海首批路测牌照发给本地的上汽、蔚来。在全国合纵连横大举布局的百度，至今没有在上海拿到路测牌照。
(3)牵线本地企业与全国性大企业。例如福建平潭，与百度、金龙的阿波龙合作。
(4)互联网巨头总部城市优先支持。杭州第一张牌照发给阿里，深圳第一张牌照发给腾讯，北京第一张牌照发给百度，这些互联网巨头在他们的总部城市，都得到了最高优先级的待遇。
(5)整个广东最“活跃”。先后有肇庆、广州南沙、深圳，以及广东省以自身名义发布自动驾驶/智能网联测试相关政策，可谓内部争鸣，各显神通。
3. 封闭测试场和示范区
从目前开放路测城市所设置的牌照申请要求来看，对于测试企业、测试车辆、测试驾驶员等多方面，都提出了严格要求。
以北京为例，按照要求所有申请自动驾驶试验牌照的自动驾驶汽车，必须首先通过5000公里以上的封闭测试场测试记录，并通过了车辆安全技术检验才能够上路测试。
4. 美国密歇根州MCity开创了现代自动驾驶测试区先河
密歇根州安娜堡市的MCity，占地约12.9万平方米，总投资1000万美元，是世界上第一座专为测试无人驾驶汽车、V2V/V2I车联网技术而打造的，经过环境变量控制设计的无人驾驶模拟小镇，开创了现代自动驾驶测试区的先河。
5. 管理规范
几乎全球主要国家和城市都在大力推动自动驾驶的相关政策制定和基础设施、配套服务建设，毫无疑问，智慧交通是城市交通的未来，自动驾驶迟早要进入我们的生活。
2018年4月11日，工信部、公安部、交通运输部三部委联合发布《智能网联汽车道路测试管理规范(试行)》，是一个重要标志。《管理规范》对智能网联汽车道路测试申请、审核、管理等进行规范，对测试主体、测试驾驶人和测试车辆要求等进行规范。
自动驾驶汽车企业如何证明其技术的安全性，是摆在所有自动驾驶研发企业面前的第一个难题。
【原文标题】全国自动驾驶路测政策和城市大盘点，苏州将成新势力｜厚势汽车
【行业争议】马斯克指用激光雷达都是傻子？中国自动驾驶业者被惹怒了！
2019-4-22 来源：新智元 新智元原创
特斯拉在“AutonomyDay”正式发布全自动驾驶（Full Self-Driving，FSD）计算机，并且还宣布，最快在2020年就能在街头打到特斯拉无人出租（RoboTaxi），但其一句“激光雷达太蠢了”的发言激起业界的反对，自动驾驶领域驭势科技、文远知行、Autowise等出行企业以及Velodyne等激光雷达企业均表示反对马斯克的这番言论。
1. 特斯拉发布“世界上最先进的自动驾驶计算机”
在发布会现场，首先特斯拉发布了一款重磅产品——FullSelf-Driving，FSD，根据特斯拉芯片架构师的发言，FSD计算机是“世界上最先进的自动驾驶计算机”，比当前的Hardware2.5有了很大的改进。新的芯片组由三星制造，拥有超过144TOPS的神经网络性能（英伟达的Drive Xavier的理论性能只有21TOPS），与前代硬件相比，提高了约2.5倍的功耗，整体成本降低了80%。
特斯拉在2018年7月开始全面生产高质量芯片部件，2018年12月特斯拉开始用FSD计算机改装员工用车。2018年3月，该公司开始在ModelS和Model X上销售这款计算机，并在4月份开始将其装载于Model3车型。
但英伟达表示反对，认为特斯拉的可比标的挑选错误。特斯拉的全自动驾驶计算机144TOPS的处理性能与英伟达Drive Xavier进行比较原本就是错误的，首先Xavier处理器的系统是为辅助驾驶的自动驾驶仪而设计的，而不是完全自动驾驶，其次Xavier的处理能力有30TOPS，并非特斯拉所称的21 TOPS。正确的比较对象应该是英伟达的全自动驾驶计算机——Nvidia Drive AGX Pegasus，这款计算机为AI感知、定位和路径规划提供高达320 TOPS的处理性能。
2. 国内外自动驾驶行业集体反对马斯克“依靠激光雷达是傻瓜”的言论
(1)驭势科技创始人兼CEO吴甘沙：我认同未来自动驾驶主要依靠激光雷达是不可行的观点，因为摄像头视觉能够有更丰富的维度去理解这个世界。但完全不使用激光雷达我不认可，因为相当长的一段时间内纯视觉方案的鲁棒性一定是不如视觉加激光融合方案的。
(2)文远知行CEO韩旭：未来哪种传感器会成为自动驾驶的主要传感器，将由市场和用户决定，但激光雷达相较摄像头更能保证感知的稳定和准确这点毋庸置疑，稳定性和准确性对自动驾驶而言至关重要。
(3)Velodyne亚太区总监翁炜：虽然目前最佳的无人驾驶的方案仍没有定论，但可以明确的是，在全天候全场景无人驾驶中，单一摄像头解决方案已经被证实是有缺陷的。
(4)国外汽车激光雷达系统制造商Blackmore的首席执行官RandyReibel：雷达可以看清路上有东西，但无法判定他有多大；相机可以看清路上的东西是什么，但无法判定距离多远；通过激光雷达可以同时满足上述两种需求。
综上，尽管马斯克提出“依靠激光雷达是傻瓜”的言论，但依靠摄像头实现自动驾驶的特斯拉，在其车主手册上仍提及，该系统“无法检测到所有物体，也无法为避让静止的车辆而刹车/减速，尤其是在时速超过50英里的情况下。”
【文章标题】马斯克指用激光雷达都是傻子？中国自动驾驶业者被惹怒了！
【巨头布局】华为首次全面阐述汽车战略：我们不造车，但要创造70%新价值
2019-4-20 来源：机器之心 李泽南
在上海国际车展上，深入布局“5G+AI”的华为首次公开披露了华为的智能驾驶计划。
1. 变道超车
华为认为，未来的汽车产业将会与科技公司发生很多融合，最近电动汽车的快速发展则是国内车企的机会。
2018年12月，工信部印发了《车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划》，其中提出到2020年，我国将在车联网（智能网联汽车）产业跨行业融合上取得突破，具备高级别自动驾驶功能的智能网联汽车实现特定场景规模应用，车联网用户渗透率达到30%以上，智能道路基础设施水平明显提升。
因而华为轮值CEO徐直军认为，智能网联电动汽车对于中国汽车行业来讲是『变道超车』的机会，ICT产业和汽车产业将会发生很多融合，华为希望用自己30余年的技术积累推动汽车产业进步。
2. 第三生活空间
华为认为，自动驾驶会成为移动互联网之后，人类生活变革的下一个方向。自动驾驶会解放人们出行的时间，未来汽车将会成为家庭、办公室以外的第三个生活空间。
例如iPhone出现之前，手机只是一个打电话的工具，而现在智能手机的发展已让移动通信产业的价值和空间有了巨大的变化。
华为希望成为智能网联汽车的增量服务提供商，而未来汽车的价值将不限于发动机、底盘和变速箱，更会有搭载于其上的智能计算系统和车路协同技术。
如果未来的汽车将会是一台计算机，华为已经可以提供计算机的「心脏」了。目前华为与奥迪的L4自动驾驶技术开发就是基于去年刚刚推出的昇腾310芯片。搭载在奥迪Q7上的华为MDC600车载数据中心。该模块算力可达352TOPS，支持L4级别的自动驾驶计算。
3. 华为MobilePC概念
在华为的愿景中，汽车内的计算芯片将由目前的一百余块精简为三块，分别用于控制智能驾驶、智能座舱+娱乐功能和动力部分，华为对此提出了Mobile PC概念。
目前虽然有很多新势力在造车，但它们主要是想利用软件能力开发自动驾驶，涉足高成本芯片的却不多。华为推出的人工智能芯片可以解决智能驾驶汽车发展过程中的算力需求，华为还发布了『Octopus』云端自动驾驶服务，其中包括算力、模型、训练、模拟驾驶测试等服务，可以帮助客户更方便开发自己的智能驾驶技术。
综上，华为目前已经成立了汽车行业解决方案部门，内部正在研究L4级别的自动驾驶。而两年一度的上海车展已经成为了领先科技的风向标。2015年4月，阿里在上海车展上发布了汽车战略；2017年4月，百度发布了Apollo计划；2019年4月17日，华为在上海车展发布了自己的汽车战略。华为的入局虽然不是「造车」，但或许会为这一行业带来更为深入的变革。
【文章标题】华为首次全面阐述汽车战略：我们不造车，但要创造70%新价值
