SIICFM Insights |【智能科技月报】管窥科学仪器行业投资：避坑策略与发展路径分析（2024年8月，第60期）

科学仪器行业是少有的值得长期投资的好赛道。行业规模大、细分品类多、利润空间相对丰厚，但国产化率低，是一个必然会出现伟大公司的赛道。然而，科学仪器行业也很难投资：从投资角度看，整个赛道被关注的时间太短，许多商业模式的验证还在路上；从行业本身看，市场太分散，技术路线繁多，商业路径漫长。成为优秀的科学仪器投资者不仅需要慧眼，更重要的是学会避坑。

投资误区——“四不要”

不要迷恋大赛道。科学仪器行业的大赛道可能看起来很吸引人，但实际上可以吃到的市场份额有限，且市场竞争激烈，价格战频繁。质谱行业就是一个典型例子。尽管质谱市场看起来很大，但实际可用市场有限。2022年中国进口质谱仪16492台，金额118.37亿，平均单价71万元。假设国产质谱仪渗透率五年内达到30%，每年5000台，平均单台50万元，那么实际市场空间仅为25亿元。在25亿元市场中，四级杆质谱占70%，即17.5亿元，飞行时间质谱占20%，即5亿元。一家国产公司在四级杆质谱领域占领30%市场份额，即1000台，对应销售额5亿元，利润不足1亿元。不同领域的应用跨度大，一家公司要吃透非常困难。2022、2023年间，一级市场质谱行业投资金额超过数十亿。但投资的火热导致仪器公司陷入囚徒困境：为了完成业绩目标，无底线降价销售甚至亏本销售，导致市场容量下降，利润空间被压缩。科学仪器作为工业品，市场不会因价格下降而明显上升。投资机构应避免迷信大赛道，因为大赛道可能会很拥挤且不一定赚大钱。

不要迷信高科技。投资时不仅要看技术领先性，更要关注技术产品化的可能性和市场竞争力。技术在某些阶段重要，但不是唯一。创始人个人成功不代表组织成功，持续的体系化创新能力更重要。专家型创业团队技术传承效率高，但缺乏技术研发独立性，依赖个人能力和判断，存在风险。技术领先转变为产品领先需要解决工程化、商品化的难题，产品优势需转化为实际价值，如设计、装配工艺、零部件等配合，解决良品率、成本控制、易用性等问题。科学仪器本质上是集成式创新，核心元器件的国产化是行业突破的关键。投资科学仪器行业需要关注企业选品扩品、市场开拓、并购扩张的能力，而非沉迷于单一技术的价值。摆脱对技术的迷信是投资成功的关键。

不要妄想一朝成。科学仪器行业的优秀公司之所以具备长期投资价值，主要是基于其业务的多元性和产品的多样性。大品类仪器中，市场前列的公司能够获得显著的利润，而中小品类的市场价值则相对有限。丹纳赫的成功得益于其多样化的产品线，如徕卡显微成像系统、PALL分离过滤设备、美谷分子微孔板分析和SCIEX质谱等，这些都是各自领域的领先产品，造就了其庞大的商业价值。公司的产品线广度和深度在很大程度上决定了其业绩的稳定性。广泛的产品线可以缓解单一品类因市场或政策变化带来的冲击，使公司整体业绩更加平稳，降低投资风险。国产仪器公司在产品线丰富度和单品竞争力上还有很大提升空间，需要长期的投入和积累。此外，国际化布局是科学仪器公司业绩稳定的重要因素。科学仪器市场是全球性的，中国作为制造业大国，科学仪器的国产化比例仍然较低，特别是在高端仪器领域，基本上被进口品牌垄断。随着国产替代进程加速，某些细分品类中的国产仪器已经在稳定性、先进性和性价比上达到了较高水平。因此，走向国际市场不仅是提升品牌影响力的必由之路，也是避免国内市场竞争加剧的有效策略。随着全球产业结构不断转移，不同市场对科学仪器的需求也会发生时间上的变化。

不要忽视经营的重要性。仪器公司的成功最终依赖于经营成功。公司需要清晰的战略目标、匹配的管理人才、有效的激励模式、系统化的研发体系和数字化的营销体系。公司是否建立了清晰的战略目标，公司是否拥有与战略匹配的经营管理人才，公司是否建立了符合行业发展规律的激励模式，公司是否有建立系统化研发体系的意识，公司是否有建立数字化的营销体系。这些因素决定了公司能否通过经营获得持续性的竞争优势。

科学仪器行业虽潜力巨大，但投资人需要具备深厚的行业理解和长期投入的决心。避开迷恋大赛道和高科技，警惕快速暴富的幻想，重视经营管理，才能在这个复杂的行业中获得成功。

科学仪器行业的复杂性使其成为投资人面临的一个重大挑战。即使是行业内部的专家，面对某些细分赛道、项目和技术时，也常常感到无从下手，不敢轻易下结论。本文将从宏观角度探讨为何科学仪器行业如此复杂。

首先，科学仪器的产品种类繁多，分类困难。科学仪器的分类一直是个大难题，直到国家质检总局和标准化委员会发布《科技平台大型科学仪器设备分类与代码》（以下简称《分类标准》），才进行了系统性的归类，为我们研究提供了基础的行业地图。根据《分类标准》，大型科学仪器可分为通用和专用两大类。通用科学仪器根据技术路径不同分为质谱仪器、色谱仪器、光谱仪器、波谱仪器、能谱仪器等29个小类；专用仪器根据应用行业分为空间与天文、生命科学与医学医药、环境科学仪器、能源与核科学、农林牧渔等13个小类。这些分类下又分为不同的子类，如生命科学与医学医药科学仪器中有细胞生物学、微生物检测、动物实验、基础医学、临床检验等11个子类，数百种仪器设备。尽管分类如此详细，依旧有许多小众品类未被覆盖。如此纷繁复杂的产品类目，使得我们在进行行业研究时容易陷入盲人摸象的状态，尤其是在质谱行业中，应用和技术路径的细分更加显著。如果投资人不熟悉具体仪器的分类标准和技术路线差异，很容易误判市场空间和竞争态势，从业者则可能陷入具体的细节中，缺乏宏观视角和战略思考。

其次，科学仪器的技术门类繁多，专业要求高。不同类型的科学仪器所需技术大相径庭。以质谱为例，其硬件核心结构包括进样系统、离子源、质量分析器和检测器，每一部分根据技术路线的不同又可分为多种类型，如离子源分为电子电离（EI）、化学电离（CI）、基质辅助激光电离解析（MALDI）、电喷雾电离（ESI），质量分析器分为四级杆、四级杆离子阱、飞行时间等。选择不同的技术路径，对技术团队的专业能力要求也不同。此外，科学仪器需要多学科交叉融合，涉及光、机、电、物理、化学、生物、材料、信息科技等多学科知识，包括人工智能技术。这种技术复杂性使得行业外的人难以理解，行业内的人也难以做到经验和技术的迁移。科学仪器公司如果无法从技术平台角度实现突破和积累，容易陷入研发效率低下的困境。

第三，科学仪器行业的供应链庞大，应用领域广泛。科学仪器上游原材料端所需的核心器件五花八门，供应商遍及全球。核心零部件的制作水平和稳定性在很大程度上决定了仪器的性能。进口品牌仪器之所以拥有较好口碑，得益于其领先的设计能力和稳定的供应链管理能力。目前，少有行业研究者对仪器公司的供应链进行深度考察和跟踪，这是一项工作量巨大但对产业和投资决策非常有价值的工作。下游方面，科学仪器在下游行业中具备典型的“多对多”特点，同一种科学仪器常被应用于多个下游场景，同个下游行业需要极多的仪器品类。例如，质谱产品在医学诊断、生命科学研究、食品安全、环境监测、半导体等领域都有应用，而芯片制造行业也需要显微镜、X射线衍射仪、拉曼光谱仪、透射光谱仪等多种科学仪器。这种上下游的多样性和复杂性使得行业分析更加困难。分析公司产品能否在竞争中脱颖而出，不仅要看研发能力，还要关注核心零部件的供应问题；分析下游需求时，需要了解不同行业的变化趋势、需求特征和政策环境。

此外，科学仪器的用户群体多样，需求习惯各异。科学仪器的终端用户包括高校科研机构、检验检测机构和企业研发中心三大类。高校科研机构对仪器的极致性能、功能丰富性、定制化要求较高，经费来源是财政拨款，受政策影响较大。检验检测机构需求集中、采购稳定，能形成规模化集群效应，对小批量、多品种的科学仪器生产企业来说是基石业务。企业研究中心数量最大、种类最多、分布最分散，对产品的自动化、功能多样性和操作灵活性有高要求，购买前要求严格试用和测试，购买后忠诚度高。不同的用户群体和采购习惯对企业的销售模式和管理提出了不同要求，尤其是多品类、跨行业的科学仪器公司，销售管理会成为影响企业成长性的重要因素。要深刻理解科学仪器行业，必须熟知不同市场的销售应对策略。

最后，科学仪器行业参与企业众多，竞争格局复杂。质谱产品线由于体量相对较大，研究者众多，算是分析较充分的赛道。质谱产品线中有大量新锐创业企业，虽然传统强势品牌占据大部分市场份额，但临床质谱领域有50多家企业完成了131轮融资，融资总额逼近70亿人民币。企业众多带来的直接变化是市场格局的不确定性增强。除了质谱、液相色谱、显微镜等传统大品类外，其他细分品类市场研究资料有限，大量中等规模科学仪器竞争格局的研究依旧空白，给投资人和从业者分析品类价值造成较大困难。对于研究充分的行业和品类，新入者成功的机会较少，而研究不充分的行业和品类则可能隐藏商机。