文章来源《产业园区》
2019年4月2日，黑龙江鸡西市政府召开新闻发布会，就《鸡西市招商引资优惠政策》《关于支持民营经济发展的若干意见》进行政策解读。
鸡西市政府公开承诺：鸡西招商引资只出“678”，决不出“JQK”。
很多招商老人知道，“JQK”是指过去某些城市在招商引资中采用把客商“勾”进来，“圈”住，再进行“卡勒”的现象。
鸡西提出的“678”强调的是要把客商“留”下来，扶“起”来，再让客商“发财”。
早在2016年10月18日的国务院振兴东北地区等老工业基地推进会议上，李克强总理就强调，必须痛下决心优化营商环境，真正激发社会潜能，释放东北发展的内生动力。
2017年年初，辽宁省政府开始施行《辽宁省优化营商环境条例》，开展涉及政府诚信问题的专项整治，重点是涉及企业和投资者的政府承诺、承诺及其承诺兑现计划、承诺因法定或重大事项调整处置等问题。
东北的营商环境以往的确出过问题，很多拓展到东北的园区折戟沉沙，往事不堪回首。
但谁又没有失误呢，知错就改、善莫大焉。
其实，东北的营商环境出过问题，各地的营商环境也并不是尽善尽美，表面光鲜并不代表里面没有问题。
一、园区/孵化器被招商，小心套牢
当初北京丰台总部基地一举成名，让这一总部基地的开创者ABP公司名声大噪，各地的橄榄枝纷纷抛来，一时间花团锦簇，其中沈阳、青岛等市的热情也是格外高涨。
ABP公司陆续在沈阳、青岛、海宁及英国伦敦等国内外城市开启了总部基地的扩张模式。
沈阳沈北总部基地作为重头戏，ABP公司倾心投入建设，不承想，项目遇到了坎，困难重重。
导致困难的原因应该涉及项目定位、区域基础、市场容量等诸多因素。
但不得不说，当时区域政府给予ABP公司的支持并不合ABP公司的意。
实际上，区域政府对于总部经济与总部企业的筹划与聚集不可能超越客观条件。
有消息说，公司抱怨相关官员当初答应的协助招商并没有落实。
如此，这又是一个“市场与市长”的常识问题，难道现实中能够把宝押到“市长”身上去解决波诡云谲的市场难题吗？！
笔者近来接触到一个众创空间招商事件，涉及北方某知名开发区。
青年才俊×先生是北京某影视文化公司的联合创始者，写过文艺书，拍过影视作品，公司业绩也不错。
2018年，北方某知名开发区的领导带队在北京招商，希望将×先生等创建的文化公司引进到该开发区，并承诺给予包括税收优惠在内的多项优厚政策。
×先生等人通过考察决定在该开发区注册新公司。
开发区看好×先生的业界资源，再度希望×先生能够在开发区创办一家文创产业的众创空间，承诺对于众创空间的前期装修费、场地租赁费及部分运营费用都能够返补回来。
×先生被打动，决定在开发区创建众创空间，并先后投资了几百万元的楼宇租赁费、装修费和经营费用。
但由于该开发区地点较偏，且多年来主导产业多为加工制造业及科技生产，缺少文创产业的基础和氛围，这让×先生的众创空间在项目招商和孵化运营上遇到了很大困难。
加之×先生先天具有的文创人气质让其办理优惠政策程序时有些拖沓。
过了一段时间，当×先生正儿八经地想履行优惠政策协议条款时，开发区相关人员却“踢起了皮球”，反复沟通的结果是×先生须为开发区招商引入足够的企业后，方可享受原优惠政策。
×先生对额外增加的要求十分气愤，一气之下将此事捅到了新闻媒体，在媒体关注的情况下，开发区的态度有所缓和，但先招商再补贴的要求并没有降低多少，×先生感叹“人家的地盘人家做主，就是打官司也在当地打……”
二、园区/孵化器的防身之术
园区、孵化器被招商而拓展到异地区域时，“遇雷”或“掉坑”不是新鲜事。
如何在被区域招商的过程中及之后的建设营运中，不落入套路、不被套牢，这里有学问、有技巧。
如果能够做到以下“五有”，被套牢的风险相应降低。
1.园区项目拓展有评估标准
园区异地扩张投拓，必须对意向区域审慎调研，并按照自己的项目投拓评估标准来定夺，绝不能人云亦云或乱花渐欲迷人眼。
对于园区投拓这部分的内容，笔者将在本书的《区域与地块的选择，慧眼识“坑”》中重点分析。
此处强调园区必须有自己的投拓评估标准，设计出自己的评价指标体系，拿出详尽的、类似“园区土地投拓评估表”“区块实地调研评价表”等投拓评估的规范性文件。
其实，这样做的目的是尽量保证自己不投资在不该投资的区域。
2.相关优惠政策要有可行性
有经验的产业地产商/园区运营商身经百战，都知道怎样与区域政府（管委会）洽商优惠政策以实现利益最大化。
政府给予园区的支持政策，通常会涉及要求园区在一定时限完成一定的招商任务指标，在园区产业层级上达到较高标准，在园区运营上实现有效的服务性业务，其中一些条款、一些内容对园区比较严谨苛刻，以至于影响到园区完成指标任务的可行性和获得实际优惠政策的可能性。
对此，园区既要据理力争，也要随机应变，最终目的无非是增加园区获取政策的机会和降低获取难度与风险。
3.办理政策落地有速度效率
园区履行与政府达成的优惠政策条款，应该快刀斩乱麻，一切争取快事快办、急事急办。
因为随着时间推移，政策施行把控尺度可能有变、政府补贴资金可能紧张、相关领导和主管可能岗位调整……
因此，园区向政府承诺的工作内容尽量早完成，向政府申报的事务尽量早进入流程，有审核的项目尽量早邀约评审，有资金支持的项目尽量早备好验收材料……
以快速反应、快速执行来规避政策落地中的不可预测风险。
4.产业资源导入有节奏次序
园区做好产业资源整合及预招商，通常应该加快节奏和进度，力争一股脑地把合作引入的资源都放进园区里。
但现实中我们发现，有些区域政府（管委会）在与园区合作中，政策是有节点和阶段性安排的，要求园区做到一定条件，相应的优惠政策和措施才会支持到位，有的地方即使园区工作到位了，但囿于各种原因，政策支持也会延迟甚至严重滞后。
因此，有的园区以其人之道还治其人之身，在不影响自身工作进度的情况下，也适度采取了缓兵之计，资源整合留一手、项目进驻缓一下，看看官方反应再推进。
站在园区的角度可以理解，一切做得都很好，政策仍未落地。
可手里的牌打没了咋办？
一旦政策支持到位了，园区应继续开展和加快相应工作，照此推进。
5.帮助政府推进工作有政绩
了解园区项目所在地政府的工作状态和现实需求，力所能及地帮助政府人员推进工作、解决难题，并让其获得足够的政绩与荣誉。
在区域政府和管理机构面前，要抓住机会展现园区团队的知识水平、复合经验、策划水平、执行效率等，充分展示一切可以展示的优点，帮助完成一切可以完成的任务，让政府官员从认可、熟悉园区团队到信任、联手园区团队。
我们知道，当一个人比较依靠你，或一个组织比较依托你的团队的时候，这种紧密而依赖的关系对开展工作、获取支持、推进事业大有裨益。
（参见《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》一书中《联合招商与公共关系营销》一文“第一要位是维护好政府关系”相关内容）曾经“JQK”，如今“678”，区域政府与产业园区，招商与被招商，两位主角都经历了风风雨雨，这部招商大剧还将继续上演。
可以说，这些年来各地的营商环境越来越好，但不和谐之音不可能彻底杜绝，不管“JQK”还是“678”，碰撞不断、冲突难免，产业地产商/园区运营商都应该以不变应万变，知己识彼，坦然应对，随时使出自己的防身之招。