产业园区招商实质包括两大工作，一个是产业招商，一个是楼宇租售（二级开发）。
如果涉及一级土地开发，还会有土地转让工作。
很多时候，产业招商与楼宇租售合二为一，既要把产业单位招进来，又要把房屋租售给这些单位。
毋庸置疑，卖房子、租房子是地产商、产业地产商擅长的事；
而引进产业企业、产业机构的产业招商，尤其是引进优质产业资源，不得不说还是政府部门，特别是招商局更擅长的事情。
一、从昆山招商说起
政府招商能力强可以造就一个地区的传奇，就像如今中国百强县（县级市）金榜第一位的江苏昆山。
在上世纪90年代至本世纪初凭借着超强招商，从苏州的小六子县一跃成为全国县市之首。
昆山还是中国改革十大创新城市、中国最佳魅力城市，拥有中国第一个封关运作的出口加工区、中国第一个县级市国家级经济技术开发区、中国大陆第一家台资银行——彰化银行、中国第一个人均国内生产总值突破10000美元的县级市。
昆山上下对招商有着深刻理解和真切感悟，并总结出“十个一”招商经验。
●组建一支专业招商队伍，公开招录与选调。
具有“3+1”的本领，即招商知识、专业知识、语言知识，吃苦奉献精神。
●明确一个思路。
突出产业链招商，推动产业集群化发展。
●突出一个重点。
坚持“抓大不放小”，从服务“麻雀”开始做起，先小后大，先低后高。
●开发一批专业招商载体。
昆山市的招商载体主要是开发区。
●打响一个文化品牌。
文化招商是昆山的宝贵经验，昆山“厚着脸皮”使劲地挖出了三个文化品牌。
●抓住一个招商主体。
招商初期抓住浙江老板这一招商主体，给他们土地，给他们优惠，让他们回到家乡招商。
●交上一批朋友。
招商一定要走出去，编织八卦网、关系网、信息网。
●完善一个服务手段。
为已投资的老板搞好服务，通过他们的口碑宣传再招商。
●沟通一个部门。
千方百计地打进当地工商联、私企协会、台商协会和专业招商部门。
●培养一种招商环境氛围。
“人人都是投资环境、招商引资人人有责”。
细细品来，昆山这“十个一”虽称不上字字珠玑、点点琅玕，但也饱含了区域招商的老到经验和纯熟心得。
如果各地政府及产业聚集区能够按照这“十个一”真抓实干、内延外扩，招商绩效肯定差不了。
就算进入了新经济时代、新媒体时代，我们的招商有了更加丰富的线上线下组合手段，可以凭借互联网、大数据拓展招商，但昆山“十个一”招商经验是最基础、最本原的招商原则和方法，招商模式和技术手段再花样翻新，连这“十个一”都做不到，其他也是没用的。
招商引资、招才引智的本质是筑巢引凤，是放水养鱼，如图23-1所示。
有学者评价昆山招商案例为其代表着一个时代，是依靠外来经济带动区域发展的模式写照。
笔者认为，这种以招商成就区域发展的传奇故事在现今形势下，难以再简单复制。
当下更是区域内生发展与招商外来盘活的有机互动。
可不管怎样，这种招商的基本思路、方法和技巧仍然屡试屡爽、行之有效。
二、招商局长们的招商启示录
笔者有幸通过多个渠道和会议场合听到多位资深政府招商局长畅谈招商心得体会，颇为感慨，收录分享给大家，以供借鉴。
山东某高新区招商局长感言：做招商就是四个“千万”，走遍千山万水、说尽千言万语、历经千难万险、付出千辛万苦。
在招商中面对企业、面对商家需要做到四商——“重商”“亲商”“安商”“富商”。
招商工作所有的一切必须具备一个前提，就是你必须树立决心与坚定信念。
如图23-1所示。
图23-1 招商引资放水养鱼图
笔者感慨这位来自山东的招商局长的四个“千万”道出了我们招商人的艰辛与心路历程，也说明行商及话术对于招商工作的重要性。
招商是一个长期的工作，具有持续性和滞后效应，没有韧劲和耐性，很难从事和做好招商工作，而且过程中如果你不真心待商、不用心待商，那么你就不会“得商”（获得商家），正所谓一分耕耘一分收获。
河北省某新区招商局长说道：政府里最能吹牛的局长是招商局长，最能说清也必须说清地区卖点的局长也是招商局长。
招商当中要树立好风气，政府协同作战的风气，绝不要官气，因为招商是个系统工程，需要区域各部门密切协同，共同服务于企业。
招商部门与企业要做哥们，要多替哥儿们着想，真正帮助企业解决问题。
“最能吹牛的”“不要官气”“做企业的哥儿们”，这些话听着有些糙，却是十足的话糙理不糙，且弥足珍贵。
产业园区招商如果连自己园区的卖点都说不清就别玩了，不但要说清楚还要说精彩，说精彩也就要会包装、能讲故事，俗话说吹牛吹到点上。
招商工作绝不单是招商部门（或者产业地产营销部门）的事情，它是一个链条，围着目标客群一起转动，工商注册、税务办理、发改立项、人事引进、工信生产、工程建设等，都一起高效率地统一运转。
政府招商人员与企业站到一队，替企业说话、为企业办事，这不是“变节”，这是做“哥儿们”，哥儿们是什么？急你所急、想你所想，唯此，没有招不来的商，没有留不住的商！这才是风气、才是园区良好的营商环境。
江苏某市招商局长坦言：自己一辈子干定招商了，喜欢这份工作，也取得了一定招商业绩，例如把娃哈哈、汇源等一众食品大牌招入本地区，打造了国家级的食品产业基地。
招商工作前期的信息搜集工作非常重要，通过参加北京的中国企业家年会，结识了很多知名企业家，为招商打下了基础。
在招商引进娃哈哈的过程中，曾经在大年三十晚为加班的宗庆后送上祝福鲜花，为宗总父母送上土特食品，真心诚意去打动宗庆后。
功夫不负有心人，娃哈哈打破500公里内不重复设厂的惯例，投资该市并多次增资设立新生产线。
干招商，你就得爱招商，干一行、爱一行，你才会用心到极致，你才会遇到困难从容应对、坚韧不拔。
产业招商针对产业龙头着手，一个龙头大牌可以吸引其他龙头大牌跟进，也就可以成就产业集群的示范型园区。
招商信息搜集工作是招商的伊始，信息情报工作到位，为后续招商开启了绿灯模式。
引进龙头企业的人际公关就是做人做事的细节，撩动、触动、感动，一切能够打动对方的方法尽可努力去做。
当然，需要注意分寸、保持尊严。人是感情动物，再大的老板也会重情重义，招商人精诚所至，金石终为开。
武汉某区的招商局长总结了自己的招商经验并透露了一些细节：我每接受一个招商项目之前都会认真分析，比如公司的结构和产品，供应商和销售商的情况，销往哪里，一年产出、税收规模等。
我们引进浙江一个知名企业，从洽谈到确定入驻仅用了一周，但我前期摸清底细却用了一个多月。
我们获悉格力准备投30亿元在武汉开发区周边建格力电器产业园，生产空调外壳、铜管、五金等配套项目。
为了抓住为格力配套的商机，我们专程拜会格力武汉公司老总和分管供应的副总，拿到格力全部供应商名单，一个个摸清底细，然后由区长带队赴格力珠海总部举办格力配套产业园招商推介会。
一般一个区到外地招商都会将地点定在酒店，我们则“借力打力”，就在格力总部大楼内举行招商会，这样一来，哪个供应商敢不去？
最后，全体40多家供应商悉数到齐。在我们的前期轮番“攻关”后，格力武汉老总在会上发话，要求所有供应商必须在限定期限内到我们区报名，否则淘汰出局。
这句话的威力太强了，一下就有上十家登记入驻，另外在谈7家，还有部分在排队。
招商是智商与情商共融的工作，前期理性的调查分析必不可少，如前面招商局长所述，大量的事先摸底调研让后面的招商顺藤摸瓜、一举搞定。
招商离不开招商招数，有的地区政府甚至总结了号称十八般武艺的十八种招商方法。
而现实中，招商虽然因循招数来拓展推进，但更讲求随机应变、灵活运用，一切以达成招商目标为宗旨，变有形为无形，变有招为无招，绝不能墨守成规，这才是更高明的招商。
情报觅人、同心聚人、诚意感人、招数抢人……
成就区域招商大业的招商局长们好似武功盖世的大侠，上演着一个个精彩绝伦却又险象环生的招商大戏。
作为产业地产/产业园区的招商人，我们应该学习政府招商好榜样，向招商局长们学习招商之道；
也不要忘记除了学习借鉴，还要与政府招商局长们联手行动，共同开展园区项目招商，这会让园区更现希望。