文章来源《产业园区》
通则不痛，痛则不通，疏通筋脉，享受健康舒爽生活。
园区招商渠道如同人体筋脉，通与不通冰火两重天。产业园区招商渠道既杂且多，总结一下，主要可以分为“市场拓展”“协会商会”“中介代理”“联合政府”“以商招商”等渠道形式。
下面我们对这些招商渠道进行一番梳理分析，以期各个园区能够更高效地建立自己的招商渠道和提升招商绩效。
一、市场拓展
市场拓展也可以称为市场拓客，是园区采用线上线下各种招商方法/招数，在市场自由竞争获取客户的方式，是最基本、最常用的招商方式与招商渠道。
市场拓展通常不是通过某些特定的渠道、特定的组织、特定的关系获客，而是依靠自身的营销方式获客，比如通过举办园区活动与潜在客户结识，借助事件营销吸引客户前来拜访，依托产业链招商直接对接龙头企业，采取圈层扩展方式聚拢相关产业企业……
市场拓客通过全攻全守的组合式营销，搭建立体商战渠道。
（有关市场拓展可参见本书《打遍天下的招商“组合拳”》的内容）
二、协会商会
行业协会与商会联盟是产业园区招商的重要渠道，搭建和充分利用这一渠道，先从了解协会与商会的历史及功能开始。
行业协会是社会自治的、非营利性组织。
改革开放以来，我国行业协会大多数是由政府兴办的，要么是政府直接或者间接组建行业协会，要么是由政府专业经济职能部门转变为行业协会。
因此，行业协会从诞生时起便打上了很深的“行政”烙印，成为政府的附属、助手，这样必然使行业协会具有本不该具有的许多管理职能，政府官员兼任行业协会的主要领导更加剧了行业协会的行政色彩。
这对行业协会的功能产生极大的影响，致使行业协会的独立性不强，缺乏代表性，社会整合力量不足，无法更好地为企业提供服务。
因此，行业协会逐渐摸索转型，重塑独立性与“民间化”，或者称“非政府化”。
转型之后的行业协会最重要的是树立其服务功能，为本行业中的企业提供各种有关经营方面的服务，包括咨询服务、员工培训服务、市场调研服务、信息服务、产品展览服务、国际商务联络服务等。
商会是市场经济条件下实现资源优化配置不可或缺的重要环节，是政府与商人、商人与商人、商人与社会之间相互联系的重要纽带。
商会与协会有着千丝万缕的关系，甚至行业协会被称为一种典型的商会。
在我国，商会联盟通常被理解为企业间自发形成的社会非营利性组织，与当初政府主导成立的行业协会有着些许差异。
眼下，协会与商会的界限给人的感觉是越来越模糊了。
行业协会、商会联盟是企业及其产业机构的聚集组织，汇集大量的企业厂商和行业信息，是招商的优质渠道组织，自然成为产业园区关注与合作的重要对象。
如今，全国的产业园区都明白招商工作必建、必选渠道就是行业协会和商会联盟。
如果连这个渠道都不知晓、不联络，那么恐怕这类企业根本没进入产业园区界的大门。
笔者在咨询和调研过程中了解到，尽管园区都知悉必须与行业协会和商会联盟建立合作关系，借助这一特定渠道扩展招商；
但现实中，很多园区反映，通过协会、商会获客的情况并不理想。
不少园区认为，协会、商会对招商的作用不大。
笔者在操盘园区招商过程中与协会、商会等社会组织共事很多。
客观地讲，直接获取批量客户、成功招入园区的事例并不多见。
这里存在着潜在招商效应问题，或者说短期招商接续中长期招商的效果问题。
如果园区与行业协会这样的社会组织达成一个特别紧密的商业合作，比如针对节能产业与节能行业协会共赢合作联建节能产业园，这样通常会引进一大批产业企业。
非此种紧密合作的方式下，一下子依托行业协会或商会联盟就招商引入成批企业的可能性不是很大，通过与协会、商会长期合作，扩大园区行业影响力及知名度、美誉度，达成招商的持续效应，大水漫灌较难达成，潺潺小溪流水般的引入行业企业进驻园区则更为现实。
园区与协会、商会针对招商展开合作，并不是加入协会和参加几个协会/商会活动那么简单。
缴上三五千元会费、参加行业专题活动、交换些名片、联络一番、登门走访沟通，这只是协会招商的标准程序和基础工作。
想通过协会/商会招商，不仅要了解入会企业老板的真实需求，还应该知悉协会/商会本身的潜在需求，帮助协会/商会解决那些他们自己一时难以搞定的问题或帮助其渡过遇到的难关，方能与协会/商会组织加深关系、推进互助。
例如为协会/商会提供活动场地、工作场地，共同策划组织专业活动，为协会对接复合资源，提供智力乃至财力支持等。
格局不同，思考及工作的内容不同，园区的收获就不同。
2019年5月，重庆綦江工业园与上海铝业行业协会签订了战略合作协议，双方将在綦江工业园区发展规划、招商引资、项目建设等领域开展广泛合作。
近年来，綦江工业园区铝铜加工（北渡产业园）重点发展工业用铝、汽车用铝、轨道交通用铝、建筑用铝四类产业，打造以铝、铜精深加工为重点的新型材料产业集群。
上海铝业行业协会相关负责人表示，綦江区铝铜加工（北渡产业园）由核心产业和龙头项目作为带动，已经形成了相互依存共生的产业链。
特别是北渡铝产业园以“铝电联营”为核心，“精深铝产品加工”为主导产业的循环经济产业链发展效益明显。
未来将根据綦江铝液直供、自备电厂等铝产业优势，引导上海名优企业到綦江投资兴业。
綦江工业园将借助此次理事会扩大招商引资，深入对接铝精深加工企业，拓展延伸綦江北渡铝产业园区的产业链条。
三、中介代理
城市写字楼和城市更新型园区往往可以借助地产中介代理机构，譬如房地产国际五大行和国内知名地产代理机构。
而产业地产、产业园区的招商中介代理服务机构虽存在，但所起的作用却不尽如人意。
在园区招商中介服务机构中，有不少传统园区网站，例如中国园区招商网、新园区网等，这些线上专业门户的宣传作用明显，且常年积累的产业资源的确转移给合作园区，但一个几十万平方米的园区不可能寄托这些专业门户机构解决招商问题。
业内人士分析，产业地产业界缺乏像样的中介代理机构的原因很多，而以下三点尤其关键。
●成交过程复杂、中介难以掌控成交流程。
据统计，住宅的平均成交周期一般是一周到一个月，写字楼的成交周期在三个月，产业园的成交周期需要八个月。
●成交量低、佣金水平无法支撑成本水平。
上海等一些一线城市郊区的园区中介销售佣金费用高达3%以上，通常市中心的写字楼销售佣金一般在1%左右；
开发主体开发的住宅整体营销费用不超过3%，对外合作的中介佣金一般不超过1%。
但即使高达3%的中介费用水平，也没有中介愿意承包这门生意。
从以往公开的上市公司数据来看，带有产业地产开发的企业，如华夏幸福、南京高科等，整体营销费用可以达到5%以上，一般的住宅房地产企业营销费用基本控制在2.5%左右，这表明产业地产行业的营销推广费用确实比较高。
●属地特征明显、产品和中介服务都无法标准化。
产业地产的产业定位，与当地的产业基础条件紧密相关，与当地的人文特征、政府办事效率等也紧密相关，不像住宅产品可以打造全国各地通用的营销团队和管控标准。
●产业资源整合难度大且资源对接影响因素复杂。
产业资源不同于普通的房产资源，产业资源整合的难度大、投入大、耗时长，而且产业资源对接过程中会受到区域产业基础、政策、产业链上下游等多种因素的制约影响，成功几率未必理想。
实际招商中会发现，非地产代理系的律师所、会计所、银行、投资机构、管理咨询公司等第三方服务机构都会对园区招商提供中介的机会，甚至招商中介的作用胜于那些房地产中介代理行。
这是因为这些第三方服务机构掌握着较大量的民营企业、中小企业的信息数据库，且对企业的经营状况及投拓需求有相当了解。
四、联合政府
联合政府招商即搭建政府渠道招商，说白了就是园区绑定政府招商。
有人会问：政府怎么会愿意让你绑定呢？
这正是我们探讨的问题所在。
笔者操持的多个园区项目中皆实现了政府联合招商，而且很多龙头企业、实力企业都是政府帮助招商引入园区的。
相信很多资深的操盘手都有相似的经历。做到绑定政府联合招商需要几个条件。
●让区域政府领导感知园区全力推进产业招商与产业集群。
●园区努力搭建公共平台、推进产业运营并带来亮点政绩。
●园区全力打造区域示范性或标杆性园区，带动区域发展。
政府不可能帮助所有园区招商，之所以能够协同某个或某些园区招商，是因为这些园区让政府看到了科技研发、创业孵化、企业上市、人员就业、产值增加等一系列的积极努力与上佳表现，让政府感受到了区域产业集群、产业转型提升的希望。
如果某家园区在上述这些方面或某几方面做得比别家园区好，自然就博得了政府的关注与支持，政府会协同这家园区招商，甚至把优质企业优先安置在这家园区，期待这家园区越来越好，成为标杆园区，从而回馈政府政绩。
五、以商招商
顾名思义，以商招商是让商家帮助去招商。
什么样的商家可以去扩展招商呢？
这里的商家重点指的是园区进驻企业。
推进以商招商，我们同样需要搞清楚一个基本问题，园区进驻企业为什么愿意帮助园区去招商？
有人会说，我们给招商奖励政策。
诚然，我们理应设计并颁布以商招商的奖励政策，例如对参与以商招商的原驻企业可以减免其房屋租金或物业费，也可以从新进驻企业租金中提取佣金奖励或者购房款中提取提成，还可以给予园区相关服务费用的减免或享有额外的增值服务（商业配套服务或产业运营服务等）。
一个老客户愿意介绍新客户尤其是自己熟悉的人来使用他用过的产品，那一定是他对产品满意放心。
进驻园区的老企业介绍引进新企业乃至关系紧密的企业跟随进驻园区，一定是原驻企业对园区的硬件设施和软性服务感到称心满意（当然也包括价格/费用），或者说对园区场所精神认可，才会愿意以商招商。
园区硬件设施建好了，不是轻易能变的，不断变化提升的就是园区日常的服务，即物业管理服务、商业配套服务和产业运营服务。
所以说，园区的运营服务对招商、对以商招商是多么的重要！
笔者在某三线资源型城市操持科技园时，过硬的科技公司比较少，好不容易找寻到一家软件公司，其老总是业内资深人士，不仅专业水准高、业绩好，还被人们尊称为“校长”。
我们的团队与“校长”进行了多轮沟通，并帮助其软件公司拓展了政府资源并获得了政府支持，笔者也与“校长”成了好朋友，“校长”成功进驻园区。
更可喜的是，“校长”发挥在业内的号召力，将一众“学员”，即关联的“互联网+”类公司一同带入了园区，园区成功实现了以商招商。
此外，园区人员还可能通过广泛的社交甚至一定的运气，获取了一些企业客户，这里就不一一举例了。
市场拓展打的是立体商战，是一种纯粹的市场营销（Marketing）获客行为。
协会/商会虽然都是非营利性组织，但协会自从不由政府主导之后，也存在着自收自支的经营问题，所以，园区与协会的合作应该本着互惠互利的原则推进招商合作，而商会联盟更是基于商业目的设立的组织。
园区与中介代理机构合作是完全的园区买服务、买资源的行为，所以说，协会/商会和中介代理这两类渠道看的都是利益（Money）。
前面已经分析，联合政府招商和以商招商需要园区在产业招商、产业运营服务等方面做出一定亮点成绩，才会让政府和企业乐于帮助园区招商，其中的关键词就是园区复合经营（Management）。
这就是笔者在此强调的招商渠道“3M法则”，如图16-1所示。
当然，园区可能通过某些非固化的渠道或不能完全预料的渠道获取企业客户，例如通过亲戚、朋友、同学等获客。
对于这样的渠道、这样的获客，笔者只想给出一个词“遇见”（Meeting），这样就变成“4M”了。
图16-1 园区招商渠道及主要特点
任督二脉是人体的关键血脉，任督二脉若通，则八脉通；
八脉通，则百脉通，进而强筋健骨、改善体质、促进循环。
招商渠道好比“园区的任督二脉”，渠道不通，前进受阻，园区痛苦煎熬程序开启；
打通渠道，开启快速前行模式，一个健康的、持续发展的园区就会向我们走来。