在和庄攀聊天的近一小时时间里，我深切地体会到了：如果一个人对他所做的事情充满热爱，那将会是一件多么美妙的事啊。
采访|何云培
受访|庄攀
摄影|可周迎梅、何云培
编辑|何云培
何：听说你会俄语，那你平时跟客户交流也会用俄语吗？
庄：俄语相对来说是比较难。但是因为我小的时候英语没有学好，高中学的是俄语，大学学的又是俄罗斯语言学，所以...
何：你学的是俄语专业，为什么没有从事语言类的工作，却想到销售呢？
庄：我以前是做翻译的，在国外做总经理助理，但是做着做着就发现，我还是比较喜欢跟人打交道，觉得与人打交道可能是我一个强项，所以从国外回来之后找的主要方向是俄语销售这一块。
庄：做翻译也是和人打交道，但是这种时候你相当于是一个媒介。别人给你传一个话，你再把原本的意思传给另一个人听，你要依附在一个人的身上去做这个工作。
另外我们也经常会做笔译，这块工作相对来说是比较枯燥的。有可能一天做下来，基本上都是在笔译，那个是我不太喜欢的一种方式。
之前一直长期出差在国外，在那边待了接近一年半的时间，看了一些翻译前辈们的经验后，越来越觉得不是自己想要的，就毅然决然的回国了。
何：所以我可以理解为：做翻译的时候，更多的情况就是一个人坐一整天，很枯燥，你还是想找一个能多一些跟人沟通的工作。
庄：我这个人比较调皮，也比较喜欢开玩笑，觉得和客户沟通起来，没有什么解决不了的问题，就很舒服。
我没有给自己设定太多条条框框，只要让自己开心，让客户开心，让周边的人没有距离感和压抑感就可以了。
何：转行以后，作为销售你肯定要懂产品，你平时有特意去学习这方面的东西吗？
因为做销售你不只是要懂这个产品，你还要懂组网的架构，其实对我来说还挺难的。因为我们的产品规格书只有中文和英文，我还得想用俄语怎么去描述。
现在产品上一些基础的问题，我是可以直接给客户回复的。学习渠道，主要就是慢慢从客户那里积累，从技术支持那边积累，再加上我们公司的培训，也能学到很多专业知识。
如果想要把自己培养成一个专业的销售，技术哪怕不是100%都懂，但起码要懂60%~70%左右。你不需要敲代码，但是你要知道这个问题的关键点在哪，客户的痛点在哪。你回复的及时性强一点，客户对我们的满意度也会更高一点。
何：你们每天主要的工作内容是什么呢？你的一个典型的工作日是什么样子？
庄：我的计划都是按照一周来做的。因为作为销售，你不是每天都有事情可以和客户沟通。
首先，我会安排一段时间去看竞争对手的动态，然后去客户的网站，看他们是不是有一些新的产品动向。其次，我会安排大概一天的时间去开发客户，这样可能会有一些新的机会。另外，就是更清楚的了解我们自己的新产品动向。
因为我们和俄罗斯有5个小时的时差，不可能上午就去打扰客户休息。所以正常情况下，我们下班的时间是下午6点，我可能是公司走得比较早的。因为这个时间正好是他们的午饭时间。等我回到家，可能他们刚好在休息，这个时候在家里和客户一起聊会天，工作效率可能会比白天更会高一点。
何：你之前的工作中有没有出现过一件让你印象很深、很开心的事情？
庄：我印象最深的是开发的第一个运营商，一个俄罗斯的客户。
这个客户我们前前后后换了三个人跟进，但是一直都没有任何反馈。最后就在我们跟了一年半的时候，在一个展会上遇到他们，这才知道，别人压根看不上我们的产品。但我们也没放弃，后面我们也给他出了很多的建议和方案。
最终是在18年的时候，他们第一次拿了我们的样品去进行测试。测试的时候，我们在整个技术支持和研发团队的支持下，通过了第一个产品。
当客户给我们下了一个小批量100台的时候，那个时候的喜悦感是不一样的，那是从最难的时候看到了希望的时候。紧接着第二个产品也顺利的通过测试，到后来整套方案的运营都是在用我们的产品，这个是非常开心的。
但也不能太开心，因为公司还在一步步的发展，对公司来说这个只是一个起步而已，还是要多努力一点。
何：像第一个谈成的单，你觉得他从最开始的看不上我们的产品，到最后成功签下这个单子，是什么促成了这笔生意？
通过和我们技术支持的沟通，加上研发那边解决问题的时效也比较快，客户认为我们的技术还是很 ok的，觉得西迪特这个公司是在诚心诚意地为他们解决问题，这对他们来说是一个很值得信任的东西。俄罗斯人就是那种战斗民族，他们很直接，你帮我解决了问题，我就认为你是好的。
那笔订单是我和我们另一个销售一起跟进的，当时拿到那笔小订单的时候，我们还小小的庆祝了一下。因为做销售的，拿到订单确实是有成就感的。
何：在咱们这个行业里，头部的企业已经做得很大了。但我们公司可以说是在一个夹缝中求生存的大环境下，还能处于一个稳步发展的状态，你认为背后的原因是什么？
庄：首先，崔总对我们帮助很大，他对公司、还有未来的规划都做了很多的分析。
其次，我们团队现在也在做不同市场的分析和方案，我们的整个产品线越来越丰富了。以前在别人看来可能会觉得，西迪特就是做PON的，国内就是做光传输的。但是现在我们增加了一些其他的产品，包括HFC产品，还有光传输、云存储等等一些新的方案。
另外，我们的品质很好。可能在PON上面，华为和中兴是龙头企业，崔总也经常说，我们的销售额占整个市场的2%都不到，确实是在夹缝中求生存。但是西迪特的核心竞争力在于品质，我们的品质都是比较好的，在市场上的口碑也很好。
同时，公司从今年起增加了研发的经费投入，我们产品研发这个部门也增加了很多行业里的精英。
何：你觉得对于你现在这个阶段来讲，还有没有一些需要去提升的地方呢？
人都有懒的时候，我也是。我有一段时间会感觉自己的自控力很差，找不到动力在哪里。因为你开发一个客户的周期比较长，太长时间没有正向反馈，你就会怀疑自己是不是能力有问题，然后就啥也不想干。但当你重新找到一个切入点的时候，就会想各种方法去跟客户沟通，让自己回到一个更好的状态。销售最大的乐趣就是在沟通、成交，还有提成发放的时候。因为工作也是为了money，对不对？
其次，是要提高专业性。
我们公司现在在导入一些像光传输、云存储这样的新产品，我们也经常会有产品方面的培训。但当我们在跟客户沟通的时候，遇到了相关的专业性问题，还是有很多回答不上来，这个是要提高的。
还有，对市场的把控力也要提高。
现在我们公司新招进来的一些销售，好多都是在这个行业做了好多年的。我在和他们聊天的时候，会明显感觉到自己的一些欠缺的地方，所以要多向他们学习。
总的来说，学无止境。你学的越多，自身的能力提高得越快。并不是说你有成绩了，或者没有成绩，都要停止在那里，这是每个公司都不想看到的。业务员就是要慢慢的锻炼自己，然后增加自己的专业知识储备。
庄：正常来说做销售，你不可能一辈子在一个公司，你把自己的专业知识、自控能力，还有你的沟通能力提升上来，将来如果离开公司去挑战新的领域时也可以做得很好。目前 西迪特对于我来说还是最适合的。
