会员营销一向被认为是培养品牌忠诚度的有效手段。“会员”身份在消费者与企业之间建立了真正的联系，企业也有更多的触点吸引消费者复购、转介绍。但“注册送礼”“关注有优惠”的方式千篇一律，消费者不堪其扰，企业花出去大笔营销预算，只换回了随时都有可能流失的珍贵会员和“躺”在后台的僵化数据，营收却没有起色。
然而会员制仓储量贩店Costco仅凭会员费收入就能年入33.5亿美元，续费率可达91%，企业能从中获得怎样的启发？数字化转型浪潮下，企业该如何建立线上会员体系？
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启示一：重视管理效率，打造统一数字化管理体系
说起会员营销，不得不提的就是大型商超Costco。根据Costco的2019财年年报，Costco全球范围内的会员费收入达到了33.5亿美元。2019年9月，Costco在上海开了中国大陆第一家门店，开业当天就有13.9万会员注册，由于到店人数过多，下午1点不得不暂停营业。
Costco的另一大特点就是超低价格，中国区的会员支付299元年费，就能以1498的价格买到飞天茅台，而这款知名白酒在其他电商平台往往能卖到2500元以上。还有34.9一只烤鸡、8488元的奢侈品名包，Costco为会员成功创造了“买不到就吃亏”的购物体验。
统一的会员管理体系正是Costco“低毛利+低SKU+高周转”这一创新零售模式的关键。第一，Costco掌握客户身份信息，主要面向中高收入人士及家庭提供服务，经营风险更小；第二，Costco可以对客户需求及偏好进行分析，从而优化日常经营效率，提供更具针对性的服务；第三，Costco的会员付费制度让消费者保持了高忠诚度和高复购率。
上图为Costco门店
作为一家超大型仓储式超市，Costco不仅提供普通商品，还售卖保质期很短的新鲜食物。生鲜商品损耗高、物流成本高，保证“及时”且“恰好的数量”是关键。以面包供应为例，得益于积累的会员数据，Costco采用了需求预测算法，向负责人提供面包数量、面包种类、烘焙时间等方面的计划预测，还能够根据货损及时调整，保证到店会员都能买到新鲜的面包。
但在国内复杂的营销环境中，企业与潜在目标客户的触点散落在不同的营销渠道中，甚至散落在企业内部不同的系统中，数据打通、识别不同身份的消费者成了企业在数字化转型中的第一个难题。
为此，SOLIKE的流量整合能力，为企业打造统一会员管理体系铺好了通路。SOLIKE系统支持对接多个主流搜索引擎，操作简单，不需要任何技术基础，只需要点击企业现有的广告投放渠道，即可将数据整合到系统之中，一站式管理流量。SOLIKE同时提供个性化服务，可为企业定制化打通系统中暂时尚未接入的渠道。
SOLIKE提供的流量管理能力不是简单的数据聚合，而是销售线索的培育利器。通过SOLIKE，企业可以查询不同广告平台的最终转化数据，溯源留资线索，进而优化对不同渠道的投放预算，优化ROI。SOLIKE系统内置丰富的数据维度，支持根据企业的不同需求进行筛选，高校分析。
启示二：重视客户体验，提供及时响应的服务体验
Costco以线下门店零售起家，持续发展新业态，丰富客户体验。2017年，Costco迎接电商发展热潮，推出两日送达、当日送达的配送到家服务，提供便捷购物体验。Costco的移动APP，提供电子会员卡和最新商品资讯，进一步提供了便利的会员体验。此外，作为一家全球范围的连锁超市，Costco推出“一卡在手，全球随心购”服务，持卡会员在全球任一家开市客卖场均可享受卖场权益，不必重复开卡。
优质的客户体验拉升了Costco的会员续费率。2019财年，Costco在美国和加拿大的会员续费率达到了惊人的91%，再创新高，全球范围内的会员续费率也达到了88%，远远领先市场。
如何才能提升用户体验？企业不如从全生命周期管理开始，培养品牌满意度和用户忠诚度。企业可以根据用户所处的阶段进行细分，如潜在客户、意向客户、到访客户、购买客户，并分析其行为偏好和用户特征，采用对应性的用户激励动作，推动用户进入转化的下一阶段，最终完成下单购买，并成为企业的忠诚用户，用复购、转介绍为企业提供发展的新机会。
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启示三：重视发展机会，找到企业持续增长的动力
Costco的盈利模式也得益于规模化经济，快速扩张的门店降低运营成本，提升经营效率，创造利润空间。目前Costco在全球已有有795家门店，仅进入中国大陆市场短短1年，就宣布了5家新店计划，并在8月底宣布华南总部落户深圳，迅猛发展势头不减。
源源不断的消费者才是企业发展的不竭动力。通过SOLIKE营销推广数据的科学管理功能，企业可以了解用户留资渠道、留资行为轨迹，让推广人员了解用户的具体画像，个性化话术直接优化咨询团队的策略能力，这是目前市场上的产品不具备的业务视角；同时，SOLIKE提供线索的分层管理能力，为每类线索提供不同的培育视角，让关注产品的目标用户加深品牌信任感，让有品牌认识的目标用户提升产品认知，提升转化，持续为企业发展供能。
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