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阿里铁军局部战略行军图：一张图看懂局部战略布局的重要性
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阿里铁军局部战略行军图：一张图看懂局部战略布局的重要性

阿里铁军局部战略行军图：一张图看懂局部战略布局的重要性 明哥说管理
2021-12-03
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导读：简单理解，只取一点。

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这是王明的第8篇原创




局部战争的成败，在各行业商业版图布局中反馈了管理者的能力。打好局部战争，是战略布局的前瞻，战术执行的淋漓尽致。

优秀的团队，人才，是打出来的，只有经历过一场场战役，才能磨练出团队钢铁般的意志。战场是成就英雄的舞台。
下面的局部战略行军图，是阿里铁军一个区域的缩影。我们听闻了三板斧，绩效价值观制定，如何带团队等耳熟能详的案例，此文，通过一张图，讲解局部战争战略布局的重要性。

阿里铁军局部战略行军图
2010年，阿里铁军北方大区成立沧衡区域（沧州+衡水缩写）。在两个地级市，组建外贸出口企业的本地化服务运营中心，我们从布局的战略进行拆解，通过此图，了解清楚局部战略：
战略计划：布局六个团队，共40人，每个人根据当地企业数量进行拆分，总体数量、公海数量（已经拜访或者联系过，了解企业的基本情况），确定小组及个人的目标和计划，根据已有的签约客户形成的口碑，对可以继续撬动的市场进行月度季度拆解。
目标明确后是计划落地，需要对市场的资源进行整体盘点，颗粒度的确认开发潜力，再通过人员的拜访过程及拜访效率，转化，预测整体进展。
战略地图的意义在于，管理者和员工可以清晰的看到市场潜力及着力点，不是盲目的拍脑袋定目标。颗粒度越细，信心越足，可执行性越强。这也是未战先求胜的信心基础。战略地图放在leader办公室、会议室，需要同步到伙伴时，可以用大屏幕实时展示。
每个人的认知不同，定义不同，下面是个人观点，仅供参考。
战略此词，细分五个步骤：
1、战略预测，
2、战略目标，
3、战略计划，
4、战略措施，
5、战略修复。

首先，我们分清战略和局部战略。局部战略不等于公司大战略，可以理解偏向于战术层面，中层管理者的基本功底，偏向于大方向执行下的小细分。这里讲明，局部战略，只是服务于整体战略，不代表公司整体战略。
▌第一：战略预测
在2010年，出口服务这个赛道，竞争对手大部分消声觅迹。
初期打市场的时候，对标业内最优秀的同行业公司。会非常清晰的分析出，在所属区域，有多少家客户在和竞争对手合作，大家看细节点：多少家？合作了几年？效果怎么样？决策人是谁？分别什么行业、产值和利润大致情况?
然后拆分到每个人身上，分别跟进。每合作一家，都是绝对市场的进步，口碑，就是在寸土必争中建立起来的。有竞争对手的区域，相当于有了非常明确的标杆，局部战略的对标，尤其是快消品或者硬件行业，管理者带团队的能力可以得到很好的展现。
战略预测是在对战略所涉及的事物现实状况和未来发展趋势的掌控基础上，对战略目标、战略任务及战略手段的可行性及实施效果的预测。
战略预测是提出战略目标、战略任务、战略措施的基础和前提。大部分行业的战略预测，方向绝对不能错，方向错了，无论做什么样充分的准备，都会南辕北辙，结果必然是错的，这是头部力量重要性的体现。
建议：如果未来的布局是未知的，战略预测需要智囊团的建议，丰富自己的判断，同时，根据节奏进展，配合好战略的及时修订。

▌第二：战略目标
战略目标是实施某一战略要达到的最终结果，是战略的出发点和落脚点。它在战略体系中居于统帅地位。铭记一点，战略目标实时展现，必须超级清晰。
局部战略预测，这里涉及到市场潜力，客户数量，人员情况，公司整体战略拆分后的KPI。
铁军真正优秀的地方，在于自己制定OKR，每个区域基本都会定出超越KPI的OKR，这是自我成长和价值释放。这种主动积极的担当，在任何公司难能可贵。是已经忘了让我们做多少的局限，是我想做多少的突破。大家注意一点，KPI和OKR不冲突，优秀的团队，会让二者有机融合。
▌第三：战略计划
战略计划是战略目标的分解，也可以成为战略任务。要做到详细和具体，战略目标要通过战略任务的完成才能实现。战略任务可以分解成若干具体的子任务和更细致的任务。
如上图，三个维度：
■1、一定是落实到区域、小组、个人、年度、季度、月、周，越细越能发现问题及时修订。
■2、市场容量，占有率，公海私海数据，盘活率，新增量及进度，客户等级分类。
■3、谁领兵？新老程度？信心指数？这是管理者自己心中打分，不传递给团队，找到稳定方法。
战略计划的核心在于可执行，考验的是上手能力，验证是整个战略的落点。

▌第四：战略措施
战略措施是为了实现战略目标完成战略任务采用的各种方法、手段。战略措施是战略系统中最关键、实践性最强必须有可操作性的部分。
三部分：
■1、选择股权激励还是TUP激励推进，在于企业。因为企业发展的不确定性和新生代对股权的认知，要仔细斟酌最适合自己的点进行落实。
■2、月度季度年度绩效提成体系制定，员工有感觉还是愿意全力以赴是两个不同的概念。措施可以用于外部渠道和内部员工，核心，在于激发后的有效落地。
没感觉的事，建议一件也不要做，这是管理过程中的习惯，也是走向优秀的关键。里面包含竞争中的PK，这里不细讲，看管理者自身的段位。
■3、市场促销保障，需要对公司年度的整体优惠政策做出前期判断，客户需要的是真实，有效，好理解。
一个促销政策有时候会让自己的员工半天解释不清楚，这样的促销是垃圾，基层员工执行的，一定是一两句就能说清楚的。细节，根据自己情况进行设计，这需要集体的智慧，术业有专攻，合适的人做合适的事。
企业，永远不缺少天才，缺乏的是给到大家舞台，尽可能让各条线的员工参与进来，关乎落地。

▌第五：战略修订（战略复盘）
战略思维形成的战略目标、计划、任务是主观的东西，将他们付于实践就是战略实施。
战略实施是检验战略思维的唯一途径，是主观见之于客观的过程。如果战略预测有误，或者事物发生重要的变化，就要根据实际情况（信息反馈）及时修改战略目标和计划等，有时甚至要放弃整个战略。
有一点和大家分享：不要让自己陷入自己制定的局中，这是我们经常讲的局中迷。
创始人的自我需求默认为公司需求或员工需求的时候，不容易拉齐。有所求，就会有所付出，不要成为执念，学会跳出来看。良师益友高纬度的人很关键，再讲一遍：战略修订需要智囊团。
举例：我们现在一年是1个亿的销售额，目标定在了5个亿，5个亿的组织保障有没有形成，战略分解有没有细化，还仅仅是一个笼统的想法。战略不是儿戏，是团队一次次战役中建立信任的基础，想清楚，说明白，可落地。
管理者认真，员工就没有敷衍的机会；管理者清晰，不会让员工迷茫。
小结：
战略并不复杂，每个人有自己的认知。我们看战略简单，它就简单，因为我们需要的是局部。中小企业和团队，不是明白的越多越好，而是够用第一位。
理论千万条，我们只需要能够帮助我们带来积极改变的一点就足够，学习和成长是一个长期过程，不让复杂的思维逻辑影响我们自己建立起来的判断。
讲的也许都是对的，没用，那讲的就是错的。讲的也许都是对的，一点有用，也是价值。
王明，2021年12月3日。此致，敬礼。


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细微之处显真章，我是王明：成长引力合伙人，中信出版畅销书《OKR管理法则》作者，前阿里巴巴北方大区副总经理，纳斯达克上市公司Tc首席战略官——销售体系搭建人，前作业帮线下业务中心负责人。关注我，和管理者一起成长!
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