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为助力B2C企业提升会员营销技巧，我们推出《玩转会员全生命周期营销，AARRR模型应用解读》系列内容，将详细介绍会员营销AARRR模型，并针对每个环节，分享我们的营销实践经验。此文章为第二篇，后续还会就模型的其他环节，进行深入探讨，敬请期待。
在当今激烈的市场竞争中，企业想要保持长期、稳定的经营，必须注重会员营销。而针对会员营销，涉及到AARRR模型中的五个环节：拉新、激活、留存、转化、裂变，上一期我们分享了AARRR模型中的第一个环节会员拉新的四大手段和五大技巧， 本期我们来说一说模型中的第二个环节会员激活。
当你收获了一大波会员，如何筛选出哪些才是他们当中有价值的会员呢？他们当中谁会愿意为你买单甚至持续买单呢？培育会员进而激活会员不但需要套路，更需要有“诚意”的套路，才能筛选出真正有价值的会员。
会员的培育激活主要分三个场景开展：公众号，企微和线下活动，不同场景搭配不同的手段可以更好的提升会员激活率。
公众号撩粉三大套路
抓住黄金48小时
一般当一个用户关注了你的公众号并注册成为了你的会员，可以默认他对你一定是有兴趣的。在这期间，可能还会产生一些互动，例如回复关键词、点击菜单栏、翻看历史推文，抓住这个时机，让他一步步进入你的营销圈套。
1. 关键词回复
公众号的关键词回复设置绝对不是拍脑门决定的，而是有针对性的对目前公众号收到的留言内容进行分析，归纳出粉丝最关注的热门内容进行配置回复，比如新会员比较关注的：最新活动是什么？会员权益有哪些？会员积分怎么用？回复的内容一定要目的明确，举个例子，会员选择“活动”，那就推送他优惠券的领券页面，引导快速转化。
2. 黄金48小时内沟通
假设一个会员在你回复后5分钟内没有任何反应，别放弃！利用好下面3个时间节点：5分钟后，推送产品信息，引起关注；2个小时后，推送一张新品优惠券，诱惑购买；26个小时后，推送升级版优惠礼包，再附上小程序链接，刺激下单。
至于每个时间节点搭配怎样的内容，可以根据品牌自身和撩粉的目的灵活调整，重点是抓住48小时的黄金时间，逐步击破会员的心理防线。
3. 菜单栏触发
菜单栏的设置是为了让会员更全面地了解品牌，内容可以围绕加深品牌认知为出发点进行设计，引导他爱上一个全方位的你。
企微培育三步走
心甘情愿听你有诚意的“套路”
企微已经慢慢变成了各大品牌做会员营销的重要工具，使用企微进行会员的培育激活做到下面三步最关键：
STEP 1
人设包装，建立IP形象，拉近会员距离
当人已经来到你的地盘，一个风格鲜明的人设是让他记住你至关重要的因素，建立人设的目的就是为了设计有情感的接待招呼语境，从而卸下会员的心理防备，例如时装行业，一位懂穿搭的时尚达人；母婴行业，一位贴心又专业的营养顾问。
STEP 2
意向分层，判断会员的兴趣点，分类沟通
野蛮的一刀切的群发时代早就过去了，一千个会员就会有一千个需求。在新会员培育的初始阶段，抓住兴趣点做分层培育是提高激活率的重要手段，可以通过会员咨询的问题，互动的内容去判断他的兴趣所在，然后先按大类去划分，比如：价格敏感、产品导向、福利驱动、试用体验等等，为后续的精细化培育做铺垫。
STEP 3
准备好用于激活的营销素材，设置SOP
在新会员过来的前1-2周是企微培育的黄金时间，准备好充分的内容素材进行推送和触达，然后按照时间线进行排列，比如在第1天、第2天，第3~14天分别推送哪些，直到完全推送完为止，这就形成了一个SOP。
SOP的设置不但可以赋能前端操盘的人员，还可以助力会员的分层培育和激活。每个品牌需要定制一套属于自己的SOP，去完成会员培育激活的一系列有规范有计划性的动作。
线下培育别忽视
会员关系更稳固
现在很多品牌纷纷把精力和财力往线上转移，但千万别忽略了宝贵的线下面对面沟通机会。当然线下的培育也不光是做一场活动、一次体验，而是有计划、有组织、带着目的性的去激活你的会员。处于不同生命周期的会员和不同行业的培育方式也不尽相同，大致总结为下面三种：
1.新会员兴趣和认知培育
当新来的会员没有得到一定程度的关心或者关注，就会逐渐对品牌失去兴趣，打破兴趣门槛最直接的方式，就是破冰，举个例子：“主动送货上门” 。例如美妆行业新会员注册后即可申领产品试用，是比较直接的从线上引流到线下转化的培育手段，通过对产品的首次试用，激起会员的购买兴趣；母婴行业的妈妈班活动，也是一种通用线下培育的方式，转达科学育儿的知识点，渲染对产品的认知，进行循序渐进的培育转化。
2.核心会员体验感培育
特别讲究社交场景的酒类品牌会通过定期安排城市旅游、线下品鉴会的方法来培育核心会员，表面是组织了一次吃喝玩乐的线下活动，实则是一场会员的圈子营销，通过体验产品拉近和建立与会员之间的坚固关系，长期培育转化。
3.高价值会员忠诚度培育
一旦提到忠诚度，品牌就得要多花点心思了，举个例子，金融行业的线下VVIP沙龙可以说是会员活动资源配置的天花板了，金融行业大拿现场助阵、财富沙盘推演互动、行业资讯第一手Get，参与活动的会员感受尊贵身份感的同时，你想要的会员好感和忠诚度也油然而生，何乐而不为呢？
会员激活是会员营销AARRR模型中至关重要的一步，高质量的激活能够为后续的营销动作打下坚实的基础！下期我们将围绕会员转化来探讨吸引会员转化的抓手，敬请期待！
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