深耕用户把握先机欧航中卡制胜江苏- 大数跨境

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深耕用户把握先机欧航中卡制胜江苏

今日商用车

2020-10-10

导读：欧航欧马可的崛起是战略洞察的水到渠成

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对于现代物流业的判断，早年间曾有专家指出，面向重、轻两极化的发展趋势日益明显，中卡作为卡车最小的细分市场，一度被认为后劲不足。然而随着物流行业日趋规范、公路治理力度加强，过去2年在低谷徘徊的中卡云开见日，今年前8月迎来4.5%的同比正增长。

“2019年，在苏州区域，我们家欧航中卡一共卖了180台左右，今年卖400台问题不大。”苏州欧科汽车销售服务有限公司总经理冯进玉告诉《今日商用车》。这一波顺势而上的中卡“涨潮”同样得到了泗阳金捷汽车销售有限公司总经理吴飞的证实：“往年中卡销量为300台左右，今年预计超过400台。”

亮眼业绩的背后，固然有一些“时势造英雄”的成分，但为什么偏偏是欧航欧马可？在看似偶然的结果之外，究竟是什么造就了欧航欧马可在江苏区域的“必然”？

产品力创新恰到好处的极致

如果说欧航欧马可的崛起既是战略洞察的水到渠成，亦是适时出击的奋战结果，那么最重要的依然是恰到好处的产品布局。

吴飞表示：“欧航中卡今年销量上升很快，这一方面得益于面向细分领域的定制化产品推出较早，占了市场先机；另一方面，厂家的宣传到位，以冷链、快递为代表的行业终端客户都知道欧航有这么一款产品，需求产生，订单自然找上门来。”在价值客户的深度挖掘方面，欧航超级中卡绝非浪得虚名，更没有半点辜负“快递之星”、“冷链之星”的美誉。

以7300轴距的欧航R系为例。这一定位于城际快递物流场景的超级中卡，在保证通过性和稳定性的前提下，按照快递行业标准作业场景需求，将产品尺寸做到极致。长达7300mm的轴距，可放置18个1m*1.2m的托盘，货厢空间高达63立方米。通过符合法规的极限设计，可匹配77立方米超大货厢，有效提升产品的装载空间，拉得更多，对快递运输效率的提升十分明显。

此外，鼎鼎有名的福康动力为整车性能提升带来更多保障。“在载货车领域，福康发动机拥有强大的市场号召力。”量身定制的ISF4.5超级动力，为国内四缸机巅峰之作，自重轻、动力充沛、高效节油，可靠耐久，最高功率220马力，最大扭矩达 820N·m 。其模块化、集成化的设计，零部件减少40%，自重较竞品要轻 30%，同时故障率更低、可靠性更高。“欧航欧马可在快递快运冷链领域有明显优势。它较竞品省油5%-10%，故障率很低，可靠性高，非常受客户欢迎。”冯进玉言语中充满自信，“像顺丰、圆通、中通、韵达、申通、邮政这些快递业的头部客户，都主动找我们。”

营销力创新让客户更信赖

虽然说花香蝶自来，但客户信赖度不仅源自可靠的产品，也离不开可靠的营销和服务承诺。2014年，欧航欧马可采取和欧曼并网销售的模式，带来了肉眼可见的优势。毕竟说到底，目前的市场竞争在某种程度上是客户资源的竞争，采取并网销售后，经销商通过同时整合欧曼超级重卡和欧航欧马可超级中轻卡资源，形成了对客户定制好需求的一揽子解决方案。

“那些用过欧曼重卡、希望在城间和城际运输下探的客户，以及既有欧航欧马可客户希望向长途干线物流场景升级的客户，对福田汽车品牌建立了深厚的信赖，在他们更新或者采购车辆时，我们可以更方便地为他们推荐合适的产品。”吴飞毫不讳言，欧曼与欧航欧马可实现了1+1大于2的销售效果，也为经销商自身的进一步成长提供了更大的空间。

冯进玉表示：“我们之前一直做欧曼重卡，2014年欧曼与欧航欧马可共享渠道，虽然刚开始因为车价较高销量并不理想，但是我们坚信欧航欧马可，一定是一匹黑马，毕竟品质摆在那。”这一品质，除了产品本身，也在于服务。

依托iThink车辆网系统，欧航欧马可为用户提供预见性服务，防患于未然；凭借整车3年不限里程超长质保，20大核心零部件4年不限里程超长保修，配合“大总成件”只换不修的优质服务，形成了整车及核心零部件一体化超长质保，降低用户养车成本。尤其是针对冷链等高时效性运输需求，欧航欧马可践行24小时限时服务承诺、配件限时供应到位，进一步压缩服务用时的同时，并提供“代用车”服务，全面保障运输过程中的货物安全。

“欧航欧马可定位高端中轻卡，可能刚开始用户会觉得太贵、和自己的需求搭不上边，但随着消费意识和水平的提升，品质更高、服务更优的产品一定会得到更多客户的欢迎和信赖。”冯进玉透露，正是以“菜篮子工程”等代表性城市配送价值客户率先选择了欧航欧马可，并在区域形成示范效应，有力推动了欧航欧马可销量的顺势上涨。

这种示范效应的形成也许是漫长的，需要时间的；而效果也是卓绝和长尾的。在2021年国三车加速淘汰、按轴收费、京东开辟区域物流专线等既得的行业性增长之外，“随着明年面向细分行业的车型加大推动力度，如5150轴距的高顶双卧中卡，和中卡X超级动力链的逐步到位，我们很有信心进一步扩大欧航欧马可的市场份额”。

万变不离其宗，任何时候都只有牢牢立足用户、精准狙击需求，方能抢占先机、决胜于千里。历经6年积累，在可靠产品力和营销力的双重加持下，欧航欧马可在江苏区域已经实现了0到1的质变，但如何一而十、十而百，将对其渠道系统管理、金融风险控制等综合能力提出更为复杂的挑战。欧航欧马可能否以创新制胜，且让人拭目以待。