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销帮从2015年就开始在社会化销售领域做创新实践，也就是现在大家都在学习的“裂变”，借助移动互联网技术帮企业驱动社会化的力量（朋友、员工、客户，渠道等人脉资源）来参与企业的经营增长的活动。但在前几年，企业有很多预算可以投广告、招销售来实现增长，但现在寒冬中，各家企业都在裁员降本增效，因此，存量激活、裂变增长被广大企业高度关注。
基于企业组织演变路径来看，从最开始的直线制到职能制、事业部制，一直到当前的矩阵制，很明显的规律是企业的组织架构越来越复杂，如果按这样趋势延伸下去，未来企业边界会变得非常的模糊，他需要去打破内外的壁垒，激发社会资源、合作伙伴来建立共生型的组织形态，这是必然趋势。
而企业中的营销组织也有同样演变趋势，最开始农牧时代人们自己生产产品自己来卖，然后是招聘销售来卖，当销售团队依然不能满足规模化发展需要时，企业开始发展渠道代理，然后这几年又出现了社群营销，这个趋势依然是在打破企业内外边界。
而且还有一个明显的特征，就是参与帮助企业实现营销增长的人越来越多，角色从以前内部转到企业外部。所以，按照这个趋势延展，现在到将来咱们身边的人脉资源都可被企业激发，帮助企业增长，现在的美团，滴滴，VIPKID、拼多多等一线互联网公司已经打破了自己的企业边界，正用这种增长方法，驱动了很多的用户帮他们裂变传播带来新用户。
所以，我们可以清晰的看到，无边界组织将是企业发展的必然形态，这本书是20世纪90年代出版的，近这几年又成为畅销书，主要是90年代，互联网远不如现在发达，当时并没有很好配套的落地系统和工具，而现在技术成熟，5G都来了，无边界组织通过移动互联网的技术手段可以很好落地。
注：《无边界组织》这本书着重提出了在全球化的大潮中，组织应该依靠什么去取得成功的反思与探讨。他通过很多具体而真实的案例证明了规模、专业的清晰性、分工等以往组织成功的秘诀已无法适应用户越来越快的需求，而提出了速度、灵活性、整合与创新等四个新的成功秘诀。在此基础上，探讨了如何打造无边界组织的关键原则以及对组织的测评工具。
实践中，我认为我们需要重视三个关键点：战场在哪儿，有什么武器，可以采取什么样的攻略、方法。
〓 战场和武器 〓
实际现实中每家企业的客户来源都有很多渠道，但如果要明确企业最核心的战场！只需要找到客户和用户最大的聚集地在哪儿，这块就是企业获取增长的最核心战场。20年前用户都聚集在电视前面，10年前聚集到电脑前，近几年聚集到各种APP前，而现在，几乎所有企业的用户都在微信里。所以，从用户人群聚集地迁移的演变，微信是现在我们的核心战场。
从PC互联网到了移动互联网，下一代将会是微信互联网。因为从微信的10亿日活等指标可以明显看出，微信在人们日常生活交流互动中已被重度依赖。所以，微信是每个企业争抢客户和用户实现业绩增长必须去面对的核心战场。
公众号、小程序、H5……很多企业可以通过矩阵组合去做裂变增长，如果非要选择一个在营销传播上的核心武器，我们认为H5依然是当前相对最为灵活的裂变武器。
〓 裂变攻略 〓
裂变攻略有三类。
① 传统的老带新，即自发的口碑转介绍，之前有调查，即使老带新所贡献的营收占比达到30-40%的企业，在过去也只有5%-10%的老客户有帮企业做过口碑推荐，而且这个传播通常是被动的，即被别人问到相关产品和服务的时候，老客户才会提到或推荐这家企业。而其他大量的客户，多数对企业的产品、服务也是满意的，但由于没有引导、不方便、没有动力等因素导致他们都不会主动去为企业做口碑传播。
② 很多企业都想做病毒营销，通过活动、激励，来驱动更多的老客户及身边的朋友来裂变，如果活动设计得不错通常能激发到30%-40%的老客户，但每个病毒营销事件都有很多的不确定性，而且需要大量的激励成本或精心的策略设计。
③ 长期触点营销。
什么是长期触点营销？
与短期的病毒营销有很大的不同，长期触点营销是挖掘用户生命周期里的关键触点。
如：新东方找了客户的一个触点，是家长交费的时候，因为通常家长交钱时正是对产品或服务认可和满意的时候，在这时激励家长分享，而且分享一个活动页面后，身边的朋友可以进入页面领取福利，自己会得到一些奖励，这个奖励是一些学习资料包、星巴克的卡券等。利他和利己兼顾。
所以，通过这种方式，让所有交钱的家长第一时间帮助企业做口碑，新东方给我们的数据，这时家长分享出去带来的新客到店的成交率是100%，效果的确非常好。
类似这样的触点其实有很多，如：
① 交完钱
② 孩子学一个月的时候
③ 学期结束时
④ 成绩单出来时
⑤ 得奖时
⑥ 续费时
⑦ 毕业时
……
其实，每位用户全生命周期的各个触点，老师、员工、客户顾问都有机会借助一个主题场景，通过福利和激励驱动老客户做裂变传播，虽然每一天未必会有多大的传播声量，但从一个较长的时间周期看，它相当于唤醒了企业大部分的老客户都进行了口碑传播，我们之前跟踪的数据，大概1年能唤醒80%-95%的老客参与口碑裂变，这比病毒营销能带来更多的确定性和老客裂变激活率。
当然，除了长期触点营销外，短期病毒营销活动也不是不能做。
如：金宝贝（全国很大的早教机构），年前十周年庆典，在线上通过官网、公众号，线下通过门店的易拉宝、传单等联合推广周年庆活动，通过这个庆典活动来激励这些家长用户分享，根据分享之后的效果（如：影响多少人、多少预约报名、电话咨询等），来奖励红包、天猫优惠券，一共穿透了老客户38层朋友圈人脉，两天的时间带来将近40万人次的活动海报浏览、获取1万多的家长报名线索。
除了To C企业外，很多To B企业也在做裂变，虽然To B企业客单价很高、产品复杂、决策周期更久，但并不是没有裂变可能性。
如：一家上市公司神州易桥，开年度大会时会通过裂变方式传播，通过老客带新客以及激励很多渠道去分发裂变，从而带来潜在客户参与他的会议活动，除了会议以外，还有税收优惠方案、白皮书、报告等等都可用于激励用户参与裂变传播，最后得到大量的客户需求线索，再进行销售转化，这是To B裂变的方式，以往获取线索成本很高，但通过裂变能够极大地降低线索成本。
所以，一家企业要做好裂变增长，必须将长期场景、短期场景协同起来去推进。
长、短期营销场景也有很多区别，如时间、频率、标题、文案、活动力度、激励成本和效果等方面，尤其是激励成本，短期场景的裂变营销激励成本较高，因为你需要在较短的一个时间周期内唤醒客户来配合你，必然要付出较高的代价。
就像阿里双11，很多企业都是做了大量的折扣让利，才能驱动用户来消费，而长期触点营销，只要我们找到一个很好的触点，不断驱动客户，在合适的情景下参与裂变。我们的代价就会小很多，这是我们看到的长短期场景最大的差异。
企业确定完一年中有哪些短期、长期的场景可以做裂变增长后，就要设计每一活动怎么实施，其实，销帮总结了很多效果不错成功案例，形成了6W3H方法论（销帮9问），只要回答好这些问题，基本能做好社交裂变营销，当然企业家也可以用这个模型来诊断、反思过去的实践，或预先避开深坑，过去很多企业在这9个问题上都栽了不少跟头。我认为其中最关键的是第三点，为什么别人帮你传播。
腾讯最近发布了16条趋势报告，一其中第12条是以收益驱动的社交触达会成为未来必然趋势，其实在当前就已经非常明显了，很多企业希望通过给老客户奖励驱动裂变。
但光给老客户奖励是不够的，我们认为，一个好的激励一定是利他、利己兼顾。
也就是，老客户传播的时候能给身边的人带来福利，同时，自己得到奖励，这是最好的方式。
总结，企业要想打破组织边界，实现裂变增长，有三个非常关键的核心因素。首先，企业内部要达成认知共识，因为裂变增长并不是单一部门来去操作的，他需要多部门的协同和执行，那执行力得到确保的前提，一定是思想上的认知同频，很多企业，内部各部门间想法不一样，导致执行时大家相互不配合不给力，所以这一块儿我们认为是需要一把手牵头，在企业里面做好宣贯。
有认知共识后，方法很重要，刚才我们也说了，销帮9问是很好的制定方法的模型。有了方法后，如何高效落地，那就需要一套很好的工具，销帮给企业提供一套落系统来支持企业实现裂变增长。
我想给大家分享一下销帮工具背后的设计思考，因为这些思考是做好裂变很关键的点：
① 门槛一定要越低越好，所以，我们不会让用户下载、注册、安装、关注才能参与裂变，因为只要有门槛，参与度就会大大降低。
② 激励要又快又准，每位用户参与完一个裂变后，他希望尽快得到奖励，而且这个奖励最好是对他口味的，如果给他的激励不得当，就很难唤醒用户来帮你传播。
③ 过程要清晰透明，因为用户天生多疑，会想活动、游戏是真的吗，所以我们一定要让他知道过程，建立好信任。
所以，当C端人群参与企业裂变传播后，能清晰看见传播完有哪些朋友浏览活动页面、哪些朋友打电话咨询、转发或是预约报名，而且出现每个行为时对传播者都有奖励，这样就会让传播者的信任度大大提高，同时，有更大的动力帮企业持续代言、裂变。
对企业而言，以往请明星代言是先花钱，什么效果不知道，而现在相当于我们把很多用户驱动起来为企业代言，然后企业只需要为效果付费，这对以往代言方式是很大的颠覆。
除此以外，企业还要发现这么多老客户中，到底谁是你的KOL（意见领袖），可以通过大量的数据跟踪发现人脉影响力最大最有价值的传播者，重点激励和驱动他们来帮助企业裂变。
企业在做每个裂变增长活动后，不只是要去复盘每个活动效果、产出，还要进一步的细化分析，活动触达人群的用户画像、所在区域、社交关系链、喜好、二次转发推荐率、穿透率等等，从而进一步的优化整个裂变的激励、时间、内容等细节策略设计。
这些都是企业长期做好裂变的关键点，而这些细节，通常容易被忽视，很多企业只关心带来多少订单，希望瞬间传爆，在我们看来企业裂变应该是形成固化的行为习惯日积月累，不断去驱动存量资源为企业带来增量，这样是更健康的方式。
中国的企业已经从过去的市场驱动进入到了当前的管理驱动，管理系统阶段最明显的特征是企业都要学会精细化的运营，所以企业在做好产品和服务的同时，也要学会盘活自己的存量客户资产，然后，发现其中最有社交裂变影响力的员工、客户、渠道伙伴，建立自己的私域流量池，将口碑变现，实现更加持续的良性增长飞轮。
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