市场团队和销售团队之间互相“甩锅”的现象屡见不鲜，当公司业绩不如预期时，市场团队认为原因在于给到销售团队的销售线索没有好好跟进，销售团队则常常抱怨市场团队给到的销售线索质量差，没有跟进价值。
事实上，两个团队间的“矛盾”根源在于没有形成统一的视角，在激烈竞争的当下，企业内部的割裂将大大影响企业的增长速度。根据领英2020年对全球企业销售和市场负责人的调查，87%的受访者则表示，销售和营销之间的协作可实现关键的业务增长。
打造统一的线索评分体系
建立市场团队和销售团队间统一视角的关键，在于统一的线索评分体系。
线索评分体系可以明确企业对“有效线索”的定义，确定哪些条件或行为代表了“有效线索”，并对每一个条件分别赋分，最终形成每个线索的分数。
线索评分体系摆脱了线索有效性判定过程中的主观性，不仅可以改善市场团队和销售团队间的失调现状，加强两个团队之间的协作，还能够明确线索跟进的优先级，及时找出能对企业收入产生重大影响的线索，快速跟进。此外，线索评分体系还可以帮助企业找出能够产出高质量有效线索的广告和渠道，从而定制营销策略，挖掘更多合格的有效线索。
如何建立一个有效的线索评分体系？
1.统一业务目标
在为线索打分之前，企业的市场团队和销售团队需要统一业务目标，避免在后续评分过程中产生争议。
2.明确评分标准
企业可以根据自身需求定制线索评分标准，常见的线索评分标准可以分为两类，第一类是基本信息，第二类是互动信息。
基本信息可以理解为线索具有的特征，即静态指标，例如：姓名、手机、邮箱、公司、部门、职位、地区等等；
互动信息可以理解为线索产生的行为，即动态指标，例如：打开邮件、访问网页、申请试用、提交表格、下载资料、注册参会等等。
评分标准需要贴合企业的实际业务需求和场景，才能真正提升营销效果。
3.制定评分规则
线索评分体系的终极目标是筛选出具有高转化潜力的线索，所以企业需要对不同的评分标准分配不同的分值，比如“注册参会”和“申请试用”的销售线索代表了高意向和高转化率，可以获得25分，仅仅“打开邮件”的线索转化程度相比而言较低，可以获得5分。
评分规则可以设置负分，比如企业的各区域机构只针对当地提供服务，可以对不符合“地区”指标的线索设置负分，从而找到更符合企业业务需求的线索。
在设置评分规则时，可以分析企业过去所有与营销活动有关的数据，比如哪些渠道产生了更多线索？哪些广告吸引了更多潜在用户？通过分析以往的数据，可以筛选出更有可能产生高潜力线索的渠道或标准，并为其分配更多的分值。
4.确定“及格”分数
根据评分标准和评分规则，汇总各个维度的得分，将形成最终线索分数。企业还需要确定线索得分到达什么范围，才代表“销售就绪”，即值得销售团队跟进的线索。线索“及格线”的制定需要进行一些测试。在测试结束后，销售团队和市场团队需要共同努力，为线索制定不同的营销策略，从而将潜力线索真正转化成客户。
5.引入营销自动化工具
线索评分体系的建立需要借助营销自动化工具。一方面，人工评分耗时耗力，并且容易造成数据不准确、缺少客观性等问题。另一方面，随着线索培育的逐渐进行，客户与企业的互动行为（如打开邮件、点击官网等）会导致分数发生改变，没有适当的营销自动化流程，企业很难及时跟踪单个线索的行为轨迹，更不用说上千上万条线索了。
全域营销平台SOLIKE™的【联系人评级】模块中，从企业实际业务需求出发，帮助统一市场和销售团队的数据视角，提高协同效率，内置线索库产品模型、线索评级、营销自动化等能力，帮助企业充分挖掘销售线索，提高渠道转化率和投入回报，高效实现线索培育，从而达到用户信息价值最大化和利润最大化。
线索评分：企业可以通过线索属性和交互行为自定义线索分数，并且根据潜在客户后续的不同行为更新分数，借助标签筛选还可以实现不同用户评分的可视化呈现。SOLIKE™支持根据联系人动态指标进行线索评分，可对用户活跃度、热度等线索价值进行实时评估，利于企业及时发现迫切需求或优质线索，保证销售资源充分利用。
线索评级：SOLIKE™内置的产品模型，支持根据PQL（产品线索）、MQL（市场线索）、SQL（销售线索）等线索分类，提供标签及聚合标签功能，可以通过标签筛选、群组筛选功能使用分群功能，帮助企业更精准地识别不同线索等级用户，进而“因人制宜”，优化运营策略。
灵活配置：SOLIKE™对企业推广团队与销售团队的不同数据视角进行整合，切入实际业务需求，提升团队协同效率。SOLIKE™线索库中标签及聚合标签能够按照业务场景灵活配置，让一线团队读懂数据，更懂目标用户画像，改进营销物料及触达方式，提升用户满意度，投放效果更加精准。
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