涅生说，专注搜集行业经验分享，为您带来最具权威的干货。近日李叫兽在混沌大学课堂上分享了什么是营销，他认为高效率的营销必须真正地理解消费者的需求变化，因为变化之处就是风口。下面一起来看李叫兽的消费者密码破解之道。
近几年“风口”这个词很火。很多人都在讨论，成功的关键，不在于你做得有多好，而在于你有没有抓住一个风口。
风口是什么意思？风口其实就是消费者需求的变化。如果消费者需求出现了巨大的变化，就会形成风口。
三大指标识别消费者变化
因为风口就是消费者需求的变化，所以你要进行风口的判断，需要先识别消费者需求的变化。
如何识别呢？就是要识别这三个变化：缺乏感、目标物与消费能力。这三者构成了至关重要的“需求三角模型”。
消费者的缺乏感产生了哪些变化——以前这群消费者感觉到缺乏的东西，现在变了吗？
满足同样缺乏感的目标物，出现了哪些变化呢？以及相同的目标物，是不是在满足不同的缺乏感？
科技进步，改变了消费者哪些能力？
营销人要了解一点：所有的机会，都来自于需求的变化。而消费者的需求变化往往是短暂的，这就造成了原来很多热销的产品，慢慢变得不被消费者需要了。
因此我们要善于识别消费者需求的变化，及时调整产品和营销方向。
涅生电商致力于为品牌打造专属营销玩法，不仅深入分析行业热点，更结合消费者痛点，使营销玩法达成良好的转化，为客户带来营销收益。
下面我们分别讲讲这三种变化：
缺乏感的变化
第一、识别消费者缺乏感的变化。所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。缺乏感的变化和消费升级有重要的关系，也将带来新的机会。
体验需求升级：从注重结果到注重过程
消费升级后，消费者第一个需求变化是从注重结果到注重过程。
在初级阶段，消费者最关注的是什么？是性能。但性能需求被满足之后，消费者更加注重过程。
内容付费就是这样崛起的。
实现需求升级：从外部激励到内部激励
早期有很多培训文案是这样的——“参加培训，成为年薪20万的营销策划师”。
这是外部激励，而不是自我实现。
去年我给一个培训机构写了这样一个文案——“真正给我们带来改变的，除了一次说走就走的旅行，还有一个说学就学的技能。”
这就属于内部激励。
目标物的变化
第二、 你要识别目标物的变化。缺乏感加上目标物，就构成了动机。
当消费者的缺乏感发生了变化，消费者对目标物的选择也会发生变化，这就导致了机会的产生。营销者要去识别市场上可能的这种变化。
手机市场：原有的产品，新的市场归类。
同样一个产品，当它进入不同市场的时候，它满足的缺乏感也不一样，这就意味着你要在不同的市场采取不同的市场策略。
手机市场就是典型的例子。
手机在一二线城市是消费电子产品，特点是更新换代频率快，后来小米想在农村乡镇地区走这一招，发现不管用了，为什么？
因为在乡镇地区，手机不是消费电子产品，而是消费耐用品，他们没那么关心参数。这是相同的目标物在满足不同的缺乏感。
表面上都是手机，但其实它属于不同的市场归类。
我们要理解目标物，准确识别品类转移的机会，让相同的目标物，满足不同的缺乏感。
能力的变化
第三、你要识别消费者能力的变化
能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习成本、信任成本等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。
消费者的成本包括金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。营销者需要识别的是消费者的哪种成本未来会出现巨大的变化。因为不用因素导致的改变，形态是不一样的。
震动棒销量剧增：形象成本降低
在天猫上，震动棒的销量，过去一年出现了百分之几百的增长。
但是按照人口学来判断，人类性需求的频率和总量，男女比例及接触次数，短时间内应该不会出现这么大的变化。
为何震动棒销量涨得那么快呢？
其实不是因为消费者需求突然增加了，而是因为消费者形象成本降低了。这些年，大家公开讨论新话题的次数和程度大幅度地提高了。
小众产品的崛起：决策成本降低
媒体环境的变化对营销也产生了很大的影响：未来今年，决策成本将持续降低。
信息社会的到来，大幅度地降低了消费者的决策成本。
举个例子，小众产品的崛起。
过去小众产品难以售卖，人们宁可牺牲个性化需求，也要买他们更信任的知名品牌。
但是现在我们可以通过第三方渠道了解更多产品相关信息，所以小众产品机会变多了。
共享单车火热：行动成本降低
最近共享单车市场增速很快，主要是因为它降低了消费者的行动成本。
因为消费者行动成本的降低，共享单车领域受资本的驱动力影响更明显：当我投入更多资源，进一步降低学习成本，进一步提高消费者能力，共享单车领域会更快增长。
但是，不同因素导致的改变，其形态是不一样的。因为缺乏感而导致的消费者需求变化，受资本驱动就会慢一些。
因此我们需要不断地识别，消费者的需求三角——缺乏感、目标物、能力发生了什么变化，哪些变化导致了机会的出现，我们如何调整自己去抓住这样的机会，这样你才能领先别人一步，抢先占领先机。
不管消费者出现怎样的变化，营销的本质，是通过某种方式，让消费者产生购买的欲望。涅生电商拥有强大的营销团队，能多方面分析市场变化，精准定位品牌卖点，为品牌量身定制营销方案，使品牌营销效果大幅提升。
图片及部分内容来源于网络
