19 世纪哲学家John Stuart Mill提出的经济行为理论表明:所有的经济型决策都是理性的。而更多的实践和数据则向我们证实，人脑会为了更快的决策而选择走“捷径”，消费者在日常选择购买商品的过程中会受到大量外界干预刺激，靠这些无形的“认知偏差”来快速决策。
作为一名营销人员，我们完全可以结合对消费者行为的认知，利用认知偏差和心理引导，来影响消费者的决策，继而获得更大的投资回报率。接下来，我们来探讨三种常见的认知偏差，以及我们如何利用这些偏差来干预品牌的产品、服务在消费者心中的影响力。
认知偏差①：框架效应
“框架效应”即人对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。在营销层面我们在文案措辞中应用较为广泛。
举个例子，在疫情期间，家用清洁产品受到了更多的关注，杀菌消毒家居清洁品牌lysol的消毒剂制造商打出的标语是：“使用后可杀死99.9%的病毒和细菌”。那么倘若我们换一种说法： “使用后有0.1%的病毒存活”，你会购买他们的产品吗？
不仅仅是清洁产品，再比如食品加工零售品牌MISSION麦西恩讲他们所售卖的面粉玉米饼标记95%不含脂肪，从而大受追捧。那么如果换成“玉米饼含5%脂肪”效果又会如何？
舒适达（Sensodyne）制造商Haleon公司声称：十位牙医中有9位会推荐舒适达。一句话结合了三种认知偏差，分别是：社会认同、权威效应和框架效应。那么换一种说法：10位牙医中只有一位牙医不推荐舒适达，吸引力是不是就大打折扣了？
在宣传一件产品或一项服务的过程中，消费者会不知不觉中因为我们表述方式的不同潜意识中给出价值定义，并先入为主。
认知偏差②：诱饵效应
“诱饵效应”指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。而这种常见营销现象多用于定价策略，在我们的生活中无处不在，并且无形的在影响消费者的购买决策。
英国经济和世界新闻出版物《经济学人》利用诱饵效应让销售额持续增长。他们初始定价政策如下：
电子版订阅：59 美元
电子版+实体版订阅：125 美元
为了刺激对购买价格敏感的买家，《经济学人》的营销人员增加了另一种选择：
电子版订阅：59 美元
电子版+实体版订阅：125 美元
仅实体版订阅：125 美元
新提供的选项价格和电子版+实体版一起订阅相同，却只有实体版，这就是诱饵。麻省理工学院前心理学和行为经济学教授 Dan Ariely在《经济学人》中了解了此种定价策略，并了解到他的学生中，高达 84% 的人选择了125美元捆绑包中最昂贵的选项，而只有 16% 的人选择了 59 美元的纯数字产品。
那么这种结果真的是诱饵效应的影响吗？Ariely 调查了另一组学生的选择后发现，消除诱饵后，选择125美元捆绑包的学生比例从 84% 下降到 32%。因此，在有诱饵的情况下更有可能选择价格更高的“合适”选项，如此可见一斑。
那么我们如何在我们的营销策划中利用诱饵效应达到营销目的呢？“诱饵”的价格足够接近首选商品，同时提供更为低端的产品作为“陪衬”。换句话说，比最廉价的优质的多，比昂贵的性价比高得多。
举个例子，某视频网站的会员价格定在9.9元/月，购买者少之又少，这可能是缺少了对比。
只需再加几个可选项，把普通会员价格降至8.8元/月，但只可观看部分视频资源，而高级会员定价18元/月，连续包月仅需9.9元/月，可观看全部视频资源。很多时候“诱饵”只是提供了第一个报价的扩展版本。
我们的总体目标是利用诱饵效应将消费者推向特定的选择。诱饵创造了足够大的价值差距，同时保持足够小的价格差距，消费者将首选项进行比较后，你还会收获大量的忠诚高端消费人群。
认知偏差③：频率偏差
频率偏差会随着时间的推移而改变人的感知。当一个人遇到新事物时，无论是一个新词汇、新口号、还是一个新思想、新产品，人们会不自觉地优先考虑选择更为频繁的出现过的事物，这就是频率偏差效应。你是不是也曾被被动介绍过一些新产品，并且在一段时间内这些相同的内容也会频繁的出现在生活中？这就是我们俗称的“洗脑”。
根据澳大利亚悉尼麦考瑞大学心理学教授 Anina Rich 的说法，频率偏差与工作记忆驱动的注意力捕获有关，特定的环境刺激也会通过这个过程吸引你的注意力，从而占据了你的主观臆断。正如 Rich 所说：“你在想什么会无意识地引导你找到环境中的相关信息。”
由此，我们得到的启发是什么？制定多渠道的营销策略。或者说，制定一种策略，铺满多个触达渠道，通过无孔不入的频繁刺激，抓住消费者注意力。
总结下来，营销中无处不在的认知偏差，正在不断影响着消费者的购买决策。所以，营销人员在制定营销规划的时候，一定要充分了解到这些偏差，融会贯通，并将它们很好地融入到我们的营销策略中去 ！
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