上一篇文章我们介绍了在真实的投资者交流互动中有的一部分禁忌及应对方案，主要是董秘或IR负责人在交流时自身层面应注意的事项：
忌说客套话、空话、大话、浪费时间，宜直奔主题内容，不尬聊；
忌太专业、细节过多，容易讲不清或泄密，宜讲框架主旨，如生态占位、行业格局、比较优势等；
忌内容面面俱到，没有重点，宜按照具体情况，调整演示重心；
忌虚构事实，对运营数据造假，宜面对敏感数据可以回避或不直接回复，绝不要欺骗；
忌对公司的运营情况和数据不熟悉，宜主要指标要清楚，细节由团队补充。
在公司与投资者交流时不仅仅是董秘或IR负责人的工作，有时董事长、总经理等其他实控人、高管也会参加，如何管理好这些领导的预期和与投资人的沟通方式？如何把控好领导们与投资人交流的尺度？我们接着讲那些忌与宜。
六
忌故作玄虚，暗示有背景有资源
在投资界，有一派投资人特别看重背景和资源，他们总是试图挖掘出一些所谓的背景来增强自己投资的信心。他们非常关心作为被投方的我们是否拥有强大的背景，是否有着何种关系。有些公司或老板正是利用了这种心理，故意说得神秘兮兮，暗示自己有很多“资源”。
宜实事求是，方便说的说，不便说的别暗示。
对于这种情况，我们的建议是，如果方便说，那就直接说出来，反正现在什么都查得出来。如果是不方便说的，本来就不想让外界知道到，那就千万不要暗示，没必要去讲。
七
忌用其他投资人来说事
在融资时，或是与投资人的深入交流中，我们时常遭遇那些善于讨价还价的投资者。他们为了争取更优厚的条件，不惜与我们展开一场场激烈的谈判。在这样的过程中，我们往往习惯性地将与其他投资人的交流、谈判情况拿来作为对比，以此争取更大的利益。我们可能会这样说：“我之前的投资人并没有像你这样斤斤计较！你现在跟我谈这个条件要求，其他投资人都没有提出过。他们投资我们的条款并没有谈得如此细致，你们为何要提出这么多条件？”
这种情景，不禁让人想起一个经典的反面教材：与女朋友争辩时抱怨“你这点做得不如我前女友好。”听到这个，对方会是什么反应？而同样的心理，也会出现在我们与投资人的交流中。当我们暗示他们不如其他投资人时，他们往往会更加激烈地与我们争辩。
宜不主动说其他投资人的情况，被问到也不强调。
我们应该认识到，这样的比较和争论，往往只会让双方陷入更深的对立之中。相反，我们应该学会以更加理性、平和的态度去面对这些谈判和交流。不主动说与其他投资人沟通或达成的条件，即使被问到的话，简单说一下就可以了。
八
跟投资人争论，要论个输赢
尤其是公司的创始人或者是 CEO、CTO，在面临挑剔的投资人时，往往容易陷入一种误区：当投资人对他们的业务模式提出质疑，认为其不再适合时代、技术落后时，这些领导者往往会激动地反驳，甚至拍案而起，自信满满地宣称：“我们在这行摸爬滚打多年了，已经是细分行业的龙头了，难道你比我更懂这一行吗？”紧接着，双方便进入了激烈的辩论环节。
然而，这种做法其实是不必要的。每个人都有自己的看法和观点，如果投资人对某些方面不满意，那么他们完全可以选择不投资。毕竟，如果一个人不是你的目标投资人，那么你也没有必要与他过多地争论。即使你在辩论中取得了胜利，也可能在这个过程中暴露出更多的缺点，让其他潜在的投资人对公司的某些方面产生怀疑。
宜澄清事实，尊重个性观点。
那么我们怎么做？我们澄清事实就好，尊重投资人的个人观点，表示理解对方观点的同时，阐明我们的观点，配合相应的事实依据，表明公司是在这个理念下运营下来的，公司也将坚持自己的价值观和方法论。当然，对于不同的观点我们也要予以记录、反思，看看是否能为公司的发展提供借鉴。
九
对投资人姿态傲慢，不耐烦
这种情境常见于带着我们的创始人等大领导去与投资人沟通的时候，可能很多领导是做技术出身的，或在行业里有着丰富的经验和独到的见解，而我们面对的投资人可能就是年轻的投资经理们，当投资人提问时公司大领导会觉得投资人的一些问题很不专业，经常问一些很小白的问题，或者说我们说了好几遍的问题，他还会反复的去问，就很不耐烦。
宜理性交流，双方都有选择机会。
其实这个的话，也要提前做好领导的心理建设和预期。我们要营造一个比较理性的交流氛围，双方都有选择的机会。要牢记我们不是每次路演都可以将投资者转化为公司股东。我们换一个场景，想一想房屋中介卖房子有多难，他要打多少个电话见多少客户，看多少房子才能卖一个房子，同理，我们做投资者交流就是为了卖公司股票给投资者，上来就是几千万几个亿的生意，不可能指望投资人立刻就拍板下单，需要一个反复拉扯多次沟通的环节。
十
对投资人的委婉说辞会错意
作为职业投资人，平时对所有人都会保持礼貌，如果在交流后，投资人对公司价值表示认可，并解释投资公司需要领导/投委会做具体决策，我们要回去再研究一下；或者说你们主要提的观点我们已经了解了，我们回去进一步研究再给你回复，一般我们听到投资人说这类话的时候，就好像女生跟追求者说：“你是个好人”一样，大部分情况等反馈就会石沉大海，当我们沉不住去去问进展时，得到的答复往往是：“我是很支持这个项目的，但是我们投委会争议很大，还没有个结论呢……”
宜争取当场约后续交流时间
那么想要避免这种情况的话，我们要主动争取在现场去约后续的交流时间，如果交流后对方对我们的提议或想法感兴趣，我们可以主动提出回访的时间安排，以便进一步加深彼此的了解和合作，如果对我们的项目认可，他们通常会表现出积极的态度，并积极安排后续的对接事项，邀请你跟他的领导进行一个深入的沟通。这样我们吸引者这位投资者的概率就会大幅提升。
