​卫哲：B2B的春天来了

互联网春天就要来了，或者已经来了。

 

有两个原因，一个是人，一个是物。

人是什么？

 

B2B不是企业对企业，他是商人对商人。80后对互联网的拥抱比较慢。阿里当时地推，遇到的大多是60后，还有50后，你要给他解释半天。现在你再跟他讲互联网比几年前要好很多。

 

一句话：人口结构有利于B2B的春天。

 

其次，我想说B2B和B2C最大的区别是什么？

ToB非常理性，B2B更多不是做蛋糕，是高效地切蛋糕。

那么春天为什么来了？

 

在所有的C还在做蛋糕，很繁荣昌盛的时候，是没有人关注切蛋糕的。只有到B这个行业，蛋糕很难做大了，甚至蛋糕缩小了。

那去库存的时候，谁先用这把刀，谁就获利谁就生存。

 

所以B2B的大春天一个是人的结构快到了；二是因为经济不好，B的春天反而先到，经济好的时候谁都不在乎这点效益。

B和C另外一个不一样的是，C在绝大部分情况下，使用的、决策的、买单的都是同一个人。

 

B则是多人决策。夫妻老婆店还有两个人呢，一个管采购，一个管销售，一个管财务，一个管人事，还得分分工。

 

多人决策一个很重要的就是你单一账户是不够的，你的体系中一定要做多账户和子母账户。什么意思？

 

举个例子，以前阿里巴巴的用户是业务员、销售员，买单的是他老板，你要让老板也在线监测使用情况，不然他不知道他下面的人用的怎么样。

 

多人决策决定了你要做多账户，多账户有可能是子母，有可能是平行，有可能子母加平行，这是B类的特点。

 

那么由于是多用户，就决定了第二个问题，为什么做B2B都要地推？

 

一个公司不是一个人，你不通过地推，很难在网上把这家公司的总经理、财务、销售聚在网上，说你们都答应吧。所以我们阿里当时地推有一件事，进去找kp，找关键人，找使用者决策者，这些你通过网络的接触和数据是找不到的。

 

B2B要完全摆脱地推不可能，但是，B2B又不能迷信地推。什么叫迷信地推？

 

如果每次交易，包括对平台的续费、交易，都靠地推去拉回来是不对的，要过渡到半自动。能够自主决定一定的行为，加上你的电话或者网络的辅导，他能完成交易，最终变成全自动。

否则B2B是没有未来的。B2B全部靠地推获客是可以的，但交易你全部靠地面部队完成，是不可能有规模化的。

第三个叫复购，就是他完成第二次交易。

 

ToB的大部分公司都做的比较差的是渗透。什么是渗透？

就是你应该在我这儿做10万块钱的生意，你只做1万，另外9万你没在我这儿做。渗透不够，你就危险了。

 

这个公司90%的采购都通过你做，他要再切换掉可就没那么容易了。那么怎么做渗透？渗透又回到了数据采集。

 

我通过上门对你进行采集，你什么东西不在我这儿买，加上我后台行业模型来套，就是你这个行业这个规模买了A一般应该买B的,我是大概能推出来的，但还不够。

 

我地面部队再去verify，再去验证一次，现在有手机可以迅速形成每个客户的闭环模型。

 

然后你把这个闭环模型的客户归类，你就知道在同一个地区、同一个行业有这么多客户都没有和我买，进而你就会考虑是哪里出了问题。

 

ToB体验也是这四个字，多、快、好、省。你可以沿着这4个字来复盘：不在我这儿买是为什么？是我这个品类没有？是我不够多？是我价格不够好？我不够快吗？

 

ToB在互联网上最大的痛苦，就是做不到真实、及时和透明的价格，阿里尝试了很多也做不到。后来我想明白了，本身就不应该做到真实、及时、透明，为什么？

C的交易条件比较简单，你在淘宝上买一个手机，他把价格挂出来也没问题。

B2B的价格不透明是由B2B相对复杂的交易条件决定的，我确实没办法把一个价格放在那。因为C的价格背后是没有附带太多的交易条件，而B的价格是附带交易条件的。

 

所以B2B你的网站要实现全自动的时候，你要充分考虑B的不同交易条件，来变化你的多级多层价格体系或者叫明暗价格体系。

第四个，撮合交易。

自从找钢以后，我突然发现ToB忽悠投资人有一个方法叫撮合交易，好像撮合交易就能够形成很高的估值。我并不反对撮合交易，关键是你知道撮合交易以后，你下一步做什么。

淘宝一开始也不收费，也是个撮合交易。撮合交易实际上还是前面我讲过的两个东西，撮合交易一帮你获得客户，二获得数据，关键是你用这个客户和这个数据在撮合交易之后你做了什么。

 

如果为了撮合交易而撮合，叫撮完以后啥都没干，撮合交易没有意义。你撮完以后有了客户，有了数据，你利用这个客户数据开始做撮合以外的事情。

第五个，B2B有很多很重要的交易形态，是toC当中不那么重要的，但对to B非常重要。B的特点是它消费的计划性比C要强。

计划是什么？是时间、数量，我知道我什么时间要什么数量，这叫计划。

 

中远期我要想办法把你的计划搬上来，我帮你做这个计划。我把相对的时间、地点、品类聚一聚。我把上游卖家一批的货先聚好了，再利用互联网帮你把更多的中小企业拉过来。

 

所以这三个交易形态是ToB创造价值的。本质上就是互联网的两个最重要的特性叫打破时间差和打破地域差。

 

B2B的体验跟C倒是一样的，多快好省。你这个行业和这个阶段主打哪个字要想清楚。你四个字都想打，那一定做不好，要有所取舍。

你真的以用户利益为第一的话，不要太多的纠结于我这个平台是自营还是平台。B2B现在要干掉的都是中间化，去中介化，一层一层要去。

东西放在你仓库里边，我没卖掉，我卖的越慢我付钱越多。但是假如冷库说你入仓和放的每天都不要钱，卖出去才收钱，所有老板都愿意按成交付费。

 

那么我们为什么能做到？

 

我们看这个苹果大概要三个月才能卖掉，那因为我这边的交易量大，所以我两周能够卖掉。那么我收你一个月的租金，你干不干？你肯定干，因为你原来要付三个月租金，而且你付了还不知道什么时候能卖掉。

 

现在我告诉你，你别管我，多几天卖掉，卖掉的交易费相当于一个月的租金，但你卖掉才收。那么第一天，烟台所有的苹果都涌到我这10万吨的冷库，也想放进来，我就能挑到最好的苹果。

好，挑了以后，我卖家有了，我货有了，那我去找买家。我有货，谁进我仓我给他三个好处：进仓免费出仓收费；要贷款我可以先一部分货款给到；进我仓的，给特权优先卖，货我控制，质量我检查，当然我优先卖。

仓储也是物流，我物流钱不赚了，我赚的是交易。

 

交易费你可以理解为一定的信息流，你如果问我借钱，我还赚你资金流。

 

那你去把传统贸易公司干掉，你要找到你的优势，在中间做一件事儿，做到行业的贸易公司的极致。

 

还有，为什么做B2B交易好像不带点金融就没法混？

 

举个糖网的例子。我给上游的糖厂钱，我让他去收甘蔗。因为榨糖特别简单，甘蔗下来基本就只能变成糖。

而且你榨不了，我别的人也能榨。只要这个钱变成了甘蔗原材料我就不怕。

所以只要做到下一个链条，就不会对上一链条产生太大风险。我能准确判价。而金融机构碰到一些商品就判断不准了。

为什么银行不敢做白糖1万吨？我给银行1万吨糖，估计再大的银行也要发三年福利给员工，才发的掉。

那对我们来说，一天2万吨，哪怕防止冲击市场，我用大概一个礼拜就能把1万吨润物细无声的给处理掉。我资金就回收过来了。

就是我有交易市场，我能够卖的掉。所以ToB不做金融确实很难。

线下B2B个个都是带有一定性质的类金融，B2B是不应该这么大比例现款现货的。所以你可以搬到线上来。

因为有了互联网，因为做金融胆子变大了，就有可能改变线下形态，那这个行业就有机会赚起来。

所以，互联网的春天已经来了。

申明：

本文出自湖畔大学：【体力·产品与用户】卫哲｜B2B的春天就要到了【完】，由成长引力整理发布。如有侵权请联系删除。

你的每个赞和在看，我都喜欢！