亚朵：对比2019，Revpar春节恢复度105%、一季度恢复度115%

■会员体系：22年3500万会员、复购率58%/+5pct，间夜占比直销是80%、CRS是60%。

【纪要】

【CEO王海军】

大家好，感谢各位参加亚朵集团 2022 年第四季度及全年业绩电话会议。

今天是亚朵在纳斯达克成功上市后的第一次财报电话会。成为一家上市公司对我们来说是一个重要里程碑，也激励着我们始终不忘初心，尽心尽力将好的产品体验带给更多的用户。自 2013 年成立以来，亚朵始终定位于始于住宿的生活方式品牌集团，从住宿出发，向追求品质生活的用户持续传递人文、温暖有趣的生活方式，让人与人之间有温度的连接。

2022年是极具挑战的一年，这一年，我们经历了全国各地不同程度的疫情爆发，也在年底步入了疫后新阶段。疫情三年给整个住宿行业带来了巨大的挑战。作为中高端酒店行业的领导者，亚朵始终积极应对，通过多元化、个性化的服务，极力满足特殊时期下用户的需求，为他们带来安心舒适的旅居体验。与此同时，我们不断丰富生活方式产品，提升用户体验，凭借夯实的基础和强大的韧性，经受住了这场考验。随着市场逐步向好和快速复苏，我们对未来高质量、可持续增长充满信心。

今天我们很高兴地宣布亚朵 2022 年全年业绩稳健，总收入维持正增长态势的同时，连续四年实现盈利。借此机会，我们衷心感谢用户及加盟商对亚朵的选择和信任，感谢一线伙伴为用户创造安心放松的住宿体验，感谢全体伙伴的坚守和付出。

2023年开始之初，亚朵发布了“中国体验，2000 好店”的三年发展规划，以一种全新的方式开启新的一年。我们将在 2025 年底前开设2000 家高品质酒店，进一步升级亚朵愉悦、舒适且个性化的生活方式体验。在体验与规模双引擎发展规划的指导和驱动下，亚朵致力于成为中国体验的标杆。

下面我将展开介绍一下各项业务的具体情况。

首先是酒店业务，四季度我们的REVPAR恢复到了 2019 年大约 80% 的水平。2022年 11月，随着国内疫情管控的逐步放松，大家陆续经历新冠感染，我们的业务也受到一定的影响。2023年初，被压抑的出行和住宿需求迅速反弹。预判到这一市场变化的趋势，我们从 2022 年 12 月开始便主动减少了征用酒店的数量，将其占比从月初 32% 下降到了月末的6%，为新一年的复苏提前做好了准备。事实证明，这个前瞻性的措施取得了非常显著的成效。

我们看到 23 年一季度的RevPAR快速反弹，春节 7 天假期，我们的RevPAR恢复领先行业，达到 19 年同期水平的105%，第一季度整体RevPAR恢复度预计达到115%。随着这一增长势头的持续，我们对公司的增长前景充满信心。

作为中国领先的中高端酒店连锁品牌，亚朵凭借对消费者偏好的准确把握以及优质体验的稳定供给，积累了非常良好的品牌声誉。我们将网络扩展聚焦于一线、新一线及二线城市的核心商圈的策略，不仅体现了我们丰富的行业经验和深刻的市场洞察力，也在过去10年带领亚朵取得了高速发展。目前，我们已成功搭建了一个高效的酒店网络，完成了以中高端品牌为核心，从中端到豪华的 6 个品牌的矩阵布局。

2022年在极具挑战的环境下，我们全年累计开业 191 家酒店，仅 4 家关店。截止2022年底，我们在营酒店数量达到 932 家，房间数 10.8 万间，今年同比增长25%，实现了酒店网络的快速扩张。

我们的管道项目储备充足，且还在不断扩张，为未来的增长提供了非常有利的条件。截止2022年底，我们管道内酒店363家。与此同时，我们看到单体酒店在疫情中需求明显，疫情后行业存量等和需求增加，我们会积极把握翻盘的机会，进一步巩固我们在中高端酒店领域的领导地位。

我们的产品研发基地于2022年在上海的奉贤区建成，专注于酒店产品的研发和升级。经过我们数月的诚心打磨，我们在2023 年2月22日正式发布了“轻居3.0 水空蓝”产品，对轻居品牌进行了全新的升级，为用户提供更加轻松舒适体验的同时，也让加盟商的投入更轻、回报更快。轻居作为亚朵集团旗下中端年轻商旅酒店品牌，是我们在中端和年轻人市场的重要战略布局，我们会通过市场的校验不断迭代产品，将轻居逐步发展成为我们的下一个千件品牌。

下面我将介绍我们的酒店会员计划及中央的预订渠道。亚朵所提供的高品质服务和安心的体验有效地推动了我们会员规模的快速增长。2022 年底，我们的会员数量已经超过 3500 万，会员的复购率从 21 年的 53% 进一步提升至 22 年的58%，用户粘性持续增强。为了回馈会员的信任，我们不断丰富会员的权益，力求搭建一个以住宿场景为主，涵盖文化、消费、社交等丰富生活方式特权的会员生态。22 年的6月，我们推出了 ACARD 全新生活方式的会员计划，旨在外延自身的品牌服务能力，提供不止于酒店的独特个性化体验。我们也将继续通过广泛的渠道推广，包括与第三方合作推出联名卡等方式助力我们会员的拉进。

个人会员和企业会员构成了我们最核心的自有客源，个人和企业会员覆盖度的不断提升也加速了 CRS 对整体收入的贡献的增长。2022年，我们的直销渠道间夜占比超过80%， CRS 间夜占比60%。在不断更新的生活方式、产品和用户体验的推动下，我们预计CRS占比在未来几个季度将继续保持增长的趋势。

最后是我们的零售业务，亚朵在为用户提供舒适及个性化的住宿体验的同时，将酒店打造成为潮流生活方式的展示空间，建立了基于场景的创新型新零售的业务模式，打造让用户从发现到购买，从住宿到零售的全闭环。另外，我们还通过将线下场景和包括亚朵 APP 和微信小程序以及第三方电商平台在内的线上渠道进行整合，依托线上线下的双轮驱动扩展场景零售的业务。

零售业务对于我们第二增长曲线，在疫情频发的2022年依然取得了不错的成绩，全年 GMV 实现人民币3.24亿，同比增长42%。其中线上第三方平台取得重要的突破， GMV 同比增长了71%。在双十一期间，我们的亚朵星球旗舰店在几个大的电商平台均进入到 TOP8 以内的枕头品类的热销品牌榜。同时，我们的亚朵星球 R90 深睡枕自 2022 年11月5日推出以来，便迅速地成为抖音的爆款，日销售额的峰值突破了 100 万。未来，我们将围绕深睡的概念继续深耕产品，持续提升品牌影响力，为用户提供更加优质的睡眠体验的同时，也为加盟商创造增量的价值。

展望 2023 年，我们将继续扩张酒店网络，持续提升业务的运营效率，确保亚朵体验的全方位贯彻，让中国体验成为世界风景，巩固我们在中高端酒店行业的领先地位。同时也会在保证盈利能力的基础上，继续加大零售业务在品牌推广和渠道扩展上的投入，并持续发掘推动公司整体业务发展的新机遇，为我们的用户、加盟商、伙伴以及股东创造更大的价值。

【co-CFO赵瑞及王寿东】

2022年第四季度公司总收入6.26亿元，同比增长5.8%。全年总收入22.63亿元，同比增长5.4%。收入良好表现主要原因是公司所管理的加盟酒店收入和零售及其他收入的增长。2022年第四季度管理加盟酒店收入3.65亿元，同比增长5.4%。全年管理加盟酒店收入13.61亿元，同比增长11.5%。主要得益于亚多酒店网络的快速扩张，管理的加盟酒店数量由2021年底712家增加至2022年底899家。2022年第四季度直营酒店收入1.39亿元，同比下降10.1%。全年直营酒店收入5.53亿元，同比下降12.3%。主要原因是2022年新冠疫情导致顾客流量和消费下降。2022年第四季度零售及其他收入1.22亿元，同比增长34%。全年零售及其他收入3.49亿元，同比增长17.6%。主要原因是场景零售业务取得了快速发展，这得益于亚朵酒店网络的扩张以及零售品牌影响力和产品能力的提升。

接下来进入成本及费用部分。22Q4酒店运营成本3.56亿元，同比下降9.8%。2022年全年酒店运营成本13.93亿元，同比下降1.9%。主要原因是我们在疫情期间进行了有效的费用管控和人力成本管控，以及获得了疫情期间的房租减免。2022年第四季度其他运营成本6800万元，同比增长32%。全年成本1.87亿元，同比增长14.3%，主要原因是场景零售业务的快速增长所带来的成本增加。2022年第四季度销售费用5400万元，同比增长30.7%。2022年全年销售费用1.4亿元，同比增加12.7%，主要原因是2022年公司增加了零售业务在品牌推广和渠道拓展上的投入。2022年第四季度管理费用2.17亿元，2022年全年管理费用3.5亿元。剔除股权激励费用1.6亿元后，2022年第四季度管理费用5700万元，同比下降9.5%，2022年全年管理费用1.9亿元，同比下降3.8%。2022年第四季度研发费用1600万元，同比下降8.4%。2022年全年研发费用6600万元，同比增长27%。2022年研发费用增长的主要原因是公司加大了系统化投入，用于保障酒店网络的快速扩张和进一步提升用户体验。

2022年第四季度调整后净利润8100万元，同比增长199.8%。2022年全年调整后的净利润2.59亿元，同比增长85.6%。2022 年第四季度经调整EBITDA为1.16亿元，同比增长82.2%。2022年全年经调整EBITDA为4.24亿元，同比增长41.9%。此外，亚多保持了充足的现金流。截止2022年底，现金及现金等价物为15.89亿元，净现金14.15亿元，同比增长52%。

【Q&A】

Q：中国整个中高端发展空间如何？公司在整个行业的市场份额能达到如何？中高端酒店市场未来经营格局和未来五年的市场份额会如何变化？

A：行业发展空间上，第一点，中高端是中国住宿行业增速最快的赛道，中高端酒店2023年数量达到6100家，到2025年预计突破一万家；第二点从房间维度上看，酒店连锁化进一步上升，2021年连锁化率在34%左右，预期到2025年会增长至45%，连锁化提升的大趋势对所有酒店公司都会有收益；第三点从竞争格局看，中高端酒店的品牌集中度高，且竞争对手水平均较高。行业里按品牌及规模、用户认可度（满意度和复购率）、加盟商回报率三个维度划分酒店梯队，公司按上述维度来看是国内中高端酒店的第一梯队。

亚朵的中高端酒店市占率目前为12%，预计到2025年能提升至16%，即意味着公司将拥有中高端酒店1600家，可继续保持中国最大中高端酒店连锁品牌地位

Q：基于目前市场环境，加盟商信心恢复如何？截止目前公司新签约和开店进展如何？2023年全年公司的开店目标是多少？

A：目前加盟商信心恢复明显，尤其是亚朵体系内的成熟加盟商。2023年Q1新签约超预期，成熟加盟商复购率达到40%。

2023年Q1开业进度受到新冠群体免疫阶段和春节假期影响，但是公司拥有充足且持续增长的管道储备，并且看到市场中存在存量翻牌机会，因此公司预期2023年可以达到280家门店的开店目标。

Q：公司对2023的展望如何？尤其对RevPAR和收入的展望如何？

A：公司始终定位中高端领域，在无结构性红利的前提下，RevPAR增长强劲，2023年Q1存在春节错位，不能单独看1月和2月的业绩表现。基于当前估算，2023年Q1的RevPAR较2019年的恢复度预计可以达到115%，Q1收入同比2022年预计会增长63%-67%的区间。2023年全年RevPAR水平较2019年的恢复度预计达到个位数增长，全年收入同比2022年预计会增长57%-61%的区间。

利润方面，公司受益于规模效应的逐步体现和包括收入结构的变化，以及在成本费用的有效管控，因此公司预计盈利能力会持续提升。

Q：先前提到2025年预计开店2000家，能否从品牌和地区维度解释2000家酒店如何布局？以及公司如何制定和达成这一目标？

A：公司在年初提出了体验和规模的双引擎发展，即在给予用户优秀的亚朵体验的同事，在2025年开设2000家高品质酒店的战略目标。产品线上，中高端品牌（亚朵、亚朵X）总量在1500-1600家，中端品牌（轻居）总量在250-300家，高端品牌（亚朵S）总量在150-200家，共构成2000家酒店的布局计划。

公司基于携程的商圈设计对酒店区域进行布局。以一线为例，4个一线城市共有商圈150个，以2000家门店的战略目标为规划，如果平均每个一线商圈至少开3个酒店，则一线城市整体要开450家酒店；如果每个商圈布局3家酒店，目前每个商圈可预订酒店数量在200家左右，则公司在一线城市的渗透率只有1.5%，那么在新一线和以下等级城市的渗透率会更低。按城市级别划分，一线城市将布局450家酒店，新一线城市布局650家酒店，二线城市布局500家酒店，三线及以下城市布局400家酒店，这就意味着80%的酒店位于二线及以下等级城市。只要公司的品牌差异化足够明显，客户体验够好，加盟商回报够稳健，每一城市品类都会有巨大的成长空间。