会员生态体系构建有序推进，渠道整合增收降费
会员体系是酒店集团品牌力的延伸，实现对消费者的深度绑定和对加盟商的导流。 对消费者而言，在酒店强品牌力&产品力的基础上通过会员体系下优质的权益优惠 和便捷的订房服务形成品牌忠诚度；对加盟商而言，通过会员体系实现酒店集团庞 大用户流量对线下门店的赋能。锦江酒店在品牌整合和提升的基础上通过会员体系 的构建实现会员忠诚度的提升和对加盟商的赋能。
3.1. 会员基数庞大，以 WeHotel 为核心平台统筹会员体系建设
会员基数庞大，国内国外会员体系有序整合。锦江酒店完成对卢浮、铂涛和维也纳 的收购后开始推进旗下酒店会员资源整合，2016 与第三方合资成立 WeHotel 后于 2017 年完成对铂涛会员的整合、于 2021 年完成对维也纳旗下“绅士会”会员体系 向锦江优选会员的升级，会员体系得到初步整合；为更好匹配庞大会员规模与丰富 集团资源，通过 WeHotel 会员平台将全球锦江会员划分为四个子会员计划，国内以 优选酒店会员和豪华经典酒店会员分别对应有限服务和全服务酒店品牌会员，国外 则分别以丽笙和卢浮官方渠道为基础构建子会员计划，截至 2022H1 锦江酒店国内 会员数已超 1.8 亿，其中优选酒店会员蓝卡/银卡/金卡/白金卡会员占比分别为 66%/19%/12%/3%，豪华经典酒店会员经典卡与卓越卡会员数分别超 9 万和 4 万， 基于会员体系整合后对门店赋能效果增强，2022H1 锦江酒店国内会员贡献率达 64%， 线上直销预订率为 53%。
3.2. 收购 WeHotel 强化业务协同，渠道整合增收降费
收购 WeHotel 增厚业绩，强化业务协同。2022 年锦江酒店以 8.5 亿元收购 WeHotel 65%股权，收购完成后股权比例上升至 75%；2021 年/2022H1 WeHotel 营收分别为 2.3/1.0 亿元，净利润分别为 1075/796 万元，预计伴随疫情影响消退、酒店经营逐步 恢复至疫情前水平，WeHotel 业绩贡献将持续增厚。收购 WeHotel 对于锦江酒店更 重要的意义在于强化业务协同，锦江国际集团业务涵盖酒店、客运、旅游、餐饮和 若干实体企业的板块，且每一板块均有子会员与对应权益，基于发挥综合产业优势、 提升会员体验、提升直销预订的核心目的，依托集团资源以 WeHotel 为核心平台进 一步构建会员生态，通过将子会员整合形成统一线上入口，丰富会员权益，将酒店 会员享受权益的范围由酒店扩大至更广泛的出行链中，实现产业联动，最终实现锦 江酒店直销率和会员贡献率提升的目的。
渠道整合推动直销占比与收益提升，销售费用率有望进一步优化。由于过去存在 OTA 平台廉价便捷的外部导流红利，公司对于 OTA 依赖度较高而疏于自身直销体 系建设，而伴随 OTA 平台整合后流量成本趋于昂贵，公司开始逐步加强直销渠道建设，中国区全品牌全面开启直销收费梳理工作，以提高直销渠道预订占比和收益占 比为目标
受制于历史并购因素影响，公司旗下品牌存在 CRS 费率不统一的问题， 2019H1-2022H1 锦江酒店订房渠道收入占加盟收入比重约为 2.4%、低于同行，渠道 整合后公司于 2022 年形成统一费用标准并逐步开展旗下品牌收费统一工作，目标 于未来 2-3 年内实现 5%统一费率，推动直销收益提升。此外，2019H1-2022H1 锦江 酒店分部平均销售费用约为 6.6%，同期华住销售费用率约为 4.9%，伴随直销体系 加强后对于 OTA 依赖度下降、议价权提升，公司销售费用率有望进一步优化，缩小 与华住费用率端差距。
中国区整合深入推进，数字化能力提升，集团金融板块赋能
组织架构调整和数字化建设的目的在于提升酒店集团整体效率。集团并购往往带来 机构臃肿的弊端，组织架构调整是实现并购双方融合发展、释放规模效应的关键， 直接表现为人效的提升和费用率的优化；数字化是集团精益管理的手段和工具，数 字化技术赋能消费终端和内部管理，实现运营效率和管理效率的提升。
4.1. 中国区整合由后端迈向前端，打造业务协同的敏捷组织
中国区整合深入推进，“锦旗计划”打造业务协同的敏捷组织。锦江酒店中国区自 2020 年 5 月成立以来持续推进内部整合：1.0 阶段以“基因不变、后台整合、优势 互补、共同发展”为中心思想，将原本各集团职能部门进行后台整合，同时形成上 海总部、深圳一部和深圳二部三个前端总部；2.0 阶段以“树品牌、轻资产、重运营、 创模式、强平台”为中心思想，提出“锦玉计划”进一步精简整合，打造高效的后 端职能团队；自 2022 年 4 月起中国区整合进入 3.0 阶段，以“资源统筹、业务协同、 术业专攻、统分结合”为中心思想，提出“锦旗计划”打造业务协同的敏捷组织， 提升前端执行力。从变革成效来看，整合以来公司实现在营酒店规模持续扩张的同 时人员精简明显，从总部人员来看，由 2020 年 6 月的 2259 人下降至 2022 年 6 月 的 1925 人，从整体员工来看，2019-2021 年公司员工总数由 40801 人下降至 33162 人，后台人员精简成果显著。
4.2. 提升数字化规划，赋能效率提升
锦江酒店数字化以形成数据驱动的用户中心观为指导思想，基于用户和基数两个资 源，打造运营卓越、技术领先、用户亲密的三大战略，形成业务数据化、管理智能 化、品牌个性化和组织敏捷化四大路径。 在消费终端上通过数字化酒店打造提升客户满意度、优化人房比和运营效率。锦江 积极融入数字化建设，围绕生活和社会主题，不断提升旅游入住的满意度。提供便 捷快速的“一键入住”，多元化、可视化的酒店个，以会员为中心，打造线上 线下全场景的服务渠道，提供以数据驱动的服务能力，在提升客户满意度的同时优 化人房比和运营效率，赋能加盟商进一步提升投资回报率。
内部运营管理上通过数字化运营系统建设提升管理效率。锦江酒店中国区运营系统 架构包括会员产品价值线、投资人价值产品线、IPaaS 平台和 ESB 总线，通过规模 效应提升集中化管理产品线。由于锦江酒店旗下酒店众多，不同酒店 PMS 不同，造 成锦江内部进行创新比较困难，因此锦江通过 IPaaS 平台将其打通，让外部创新供 应商能够更加方便地接入锦江系统，加快系统提升。此外，公司借鉴制造业的 MDS 现场制造，推出人力、收益等自动化的现场管理应用系统，进一步提升管理效率。
4.3. 全产业链金融服务，打造酒店投资全生命周期闭环
依托集团赋能，锦江酒店形成“融-投-建-管-退”的酒店投资全生命周期闭环。酒店 投资生命周期主要由融资、寻找项目、项目投资、签约加盟、工程施工、运营阶段 和退出阶段构成，其中集团金融服务平台通过对接内外部金融资源，基于加盟商贷 款基金、酒店产业基金、供应链金融产品和全球酒店交易服务平台向酒店加盟商提 供全面的金融服务：
1）融资阶段，通过锦江金融服务平台加强资金供给，资金供给 方主要包括公司及集团的财务公司、酒店产业基金、酒店投资基金及外部金融机构
2）寻找项目阶段，通过全球酒店交易服务平台帮助潜在加盟商提供可供选择的优质 物业资源
3）项目投资阶段，基于集团旗下酒店物业投资基金购买或租赁物业，再 将管理注入锦江酒店，合理布局长短租住宿产品
4）工程施工阶段，通过集团资金 优势赋能中小加盟商酒店项目落地，公司计划将未来新开门店中贷款加持的比例提 升至 10%
5）退出阶段，公司行业首创全球酒店交易服务平台，解决酒店投资退出 途径，实现酒店投资全生命周期闭环的打通。
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