大家晚上好，我是全时西南大区的运营总监但聪。
到今年为止，我已经从事了12年的运营工作。我的职业生涯从DQ的多店管理、7-11的单城管理，全时的多城管理，再到鹿岛门店的全国管理。在实际操盘的过程当中，我也总结出了非常多切实可行的方法，那么也希望在接下来的分享当中，把这些方法和一些管理工具都分享给大家。
今天的分享主要分为6个板块，希望通过这6个板块的层层递进，让大家充分了解，影响进店率的因素和提升进店率的方法。
首先是找到目标客群，如何找寻目标客群呢，我们先来看总体量，总体量就是在店铺能够辐射的周边固定客群，加上从门口经过的一个流动客群的总和。第2个部分就是我们的固定客群，固定客群就是在店铺辐射范围内固定存在的，后续大概率会成为老顾客的群体。那么一家店铺能辐射的范围到底有多大呢？我们总结出四个主要因素。
现在清楚了辐射范围，接下来就可以通过市场调查的结果来告诉大家目标客群在哪里？当你对周边的情况有一个清楚的了解之后。我们可以通过了解竞争对手门店人数和同类型店铺调查来推断实际转化率。清楚了目标客群之后，我们的店铺信息怎么去到达我们的顾客就显得非常的重要了。我们这里有三个方法可以贡献给大家。
首先关于店铺形象，我们经营店铺，都希望可以在很远的地方能够轻易发现我们的店铺。例如7-11的灯箱，使用了穿透力非常强的三种颜色，这可以让顾客很容易就发现我们的店铺。同时也不要忘记增强橱窗的通透性，摆放一些容易引起顾客冲动消费的商品。
第2个部分就是我们的线上露出，包括了店铺在地图上的露出和第三方平台的露出，希望大家都可以做一些尝试，增加顾客发现我们店铺的机会。
第3个部分，关于精准投放广告，我们推荐了一种相对原始，但是非常有效的方法，就是DM单。将DM单派发到你的目标客群的手里面。让信息有效的到达我们的目标客群。
好，以上的部分是我们新顾客的一个来源，关于如何去维护老客户，增加来店频次，这个部分我们会从以下的5个方面去跟大家进行分享。
我们需要给到顾客一个再次光临的理由。比如一个舒适的购物环境、一家顾客群体定位清晰的商场。舒适的环境对消费者而言也是他下一次要不要再来的一个很重要的原因。
我们需要通过陈列跟我们的客户进行更多的一些交互。可以把相同的类型的东西全部集中的去进行陈列，比如顾客在今天在买A的时候，他也会发现B和C的存在。那么下次他就会在想，我是不是可以来尝试一下B和C。
我们要做到商品的差异化，即我们拥有其他店里面都没有的商品，顾客在你这里购买了几次之后，他就会知道这件商品只能在你这里买。这样你就给了顾客一个再次光临的理由。
最后一个方面，也是我们最难做到的一个部分，就是我们与顾客之间的情感纽带，跟我们的消费者之间建立信任，让他时不时想要来你店里看一下。
我想分享两个案例，第1个案例，现在大家去店铺可以发现很多门口会张贴一张纸，写着“本店已消毒”，对吧？那么第1个张贴本店已消毒的人是不是都是有动脑子思考的？而且是不是给予顾客很大的安全感？
第2个例子是关于口罩的，在整个疫情发展的前期，口罩其实是有货的。但是这个时候拼的就是手速。所以作为商家，我们要学会敏锐的跟进热点，并且让热点在店铺进行相应的体现。这也是在考验我们经营者的敏锐性。
我们总结了一下，关于会员体系的搭建与维护会分为4个部分。第1个部分，要有非常高性价比的会员专属商品；第2个部分，会员的商品会享受相应的折扣价格；第3个部分，公司的决策都要以会员的利益为先；第四个部分，所有商品都要做到高质量，高性价比。
在疫情期间，微信群营销的增长也是非常迅猛的，不知道大家有没有关注，你们会在小区群里面有团购蔬菜水果，日用百货。也会有非常多的微信群营销。微信营销来讲，一方面可以增加店铺的实际收入，也会为店铺进行相应的引流，提升对应的销售。有条件的朋友都可以尝试。
最后讲一个逻辑，其实进店率的高或低，都不是一个独立存在的个体，这和我们的商品力、开发力跟运营力都是密不可分的，它是一个循环的体系，所呈现出来的一个结果也不是单方面的一个部分。
首先开发力决定了什么？决定着我们的人群基数，用我们的行业术语来讲，成也开店败也开店，这个店的成功率60%都是掌握在开发手里面的。而商品力的决定因素是什么？一方面是你有没有顾客所需要的商品，第2个部分是商品的价格。第3个部分是陈列，第4个部分是我们的可替代率，第5个部分是我们的缺货率，还有就是我们的活动商品。所以强有力的商品力也会直接决定顾客的复购情况。
当然，有了好的选址，有了好的商品，如果没有好的运营力，我相信这两者的功力都是完全没有办法发挥的。
运营力是什么？运营力就是我们商品力跟开发力的联合催化剂。运营力在实际操作中，主要体现在以下4个方面，1、待客服务；2、购物环境的打造；3、商品管理。4、数据分析。层层叠加才造就了我们的运营力，把商品力和开发力联合催化，三者互为交融，才能够保障我们进店率的不断提升。
以上就是今天的分享，然后在4月14号（本周二），我们还会推出线上店长训练营，帮助大家培养最好的店长，带最牛的团队。后续也会展开更多的实战案例的分享和我最擅长的数据分析，这个板块也会在后续的店长训练营当中给大家体现，特别是关于店铺盈亏平衡的分享，感兴趣的朋友都可以关注一下。
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