58到家，新模式的新故事- 大数跨境

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58到家，新模式的新故事

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2020-04-05

导读：虎嗅五点半，我们带你看

说到O2O行业，除了餐饮外卖、打车，大家想到最多的就是各种上门式的生活服务。在O2O行业趋于平缓，资本投入逐渐退场的当下，主打互联网生活服务的58到家为什么依然在2019全年保持着业务和收入的成倍增长？

本期「虎嗅五点半」，我们邀请到了虎嗅Pro资深编辑吴倩男，从战略升级、集团化运营、需求至上等方面解析58到家如何在O2O大战中脱颖而出，以下为本周「虎嗅五点半」的群内交流内容整理。

本期内容分析贴近生活又不失专业性，建议阅读内容之前，先点击下图浏览相关长文深度案例解读。

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作者前情提要：

1.58到家是个关注度比较低的标的，但之所以选择这家，主要两个原因，一个是我们了解到，去年58到家的业务和收入增长很快；另一个是，我们也从资本市场了解到它在准备上市，资本市场该如何理解这家企业。（但年后疫情打乱了他们的上市计划。）

2.对58到家的重新了解：目前，市面上对这家企业的印象还停留在家政上，但他们从18年开始有比较大的转变。

一个是，培训转变，培训从成本业务变为营收业务，未来会成为主要业务之一。目前培训人数一个月1到3万人，按照他们原本目标，到2020年年底，培训人数能到60万；

一个是，将招聘业务作为主力业务，也就是保姆、育儿嫂的招募，向雇主抽取佣金；一个是，平台业务主要变成用户体验业务，集客用，不是重点营收项目。最值得注意的是，他们正在讲一个家政基础设施的故事，向家政公司提供saas、培训等服务，收取服务费。

当然，这个故事若要讲通，也存在问题，比如，为什么家政公司要买你的服务，你能提高他们的效率么？为什么阿姨就买你们的培训，他们的薪水能提高么？

但我们可以从中看到两点，其一，在2014年O2O那波大潮里，能活下来的，就两点，一个是上门服务是刚需，目前看到的刚需，外卖、打车、家政；一个，这类企业在管理上，学习的基本都是阿里体系。

问一个问题，去年58到家增长的营收里，大致是怎么构成的？ToC和ToB端各占多少？

目前主要就是保姆、雇主的佣金，一单抽成20%。培训是去年年中刚开始收费，目前占比不大。用户最多的To c的小时工，其实很低，不超过10%，因为客单太低了；To b业务收费因为疫情打乱，没有全国铺开。

会员抢答：小时工是获客手段。

A：可以把钟点工等即时派单业务看成一个用户产品，积淀用户口碑。用高频业务将用户储存起来，随着用户年纪增长或需求变化自然可以转化为客单更高的保姆、月嫂等用户。

在国内没放开外劳的前提下，阿姨资源是不断下降的（劳动力人口下降），在一个供应不断下行的市场，如何确保增长？

中国劳动力这几年还没有到短缺的时候，在理想状态下，58到家希望自己成为家政公司的基础设施，也就是说，他们不直接参与到阿姨的招募上，家政公司自己完成这一环节，他们主要完成管理、培训、线索提供等线上服务。目前58到家培训业务的培训规模为一个月一万人到三万人的规模，预计到2020年结束，能有一年培训60万到100万的能力。

从行业的角度，十年前阿姨的招募就是最大的难题了，不过如果是接家政公司的单，那还好一点。问题就是，家政公司为什么要花钱买58的单？中小家政都是不怎么做培训，即使做也是简单的老带新，几乎没有投入的。

我觉得其实这涉及到一个品牌问题，目前家政行业还没有形成一个品牌，特别是在下沉区域，若有一个全国性品牌形成，不仅是对雇主的吸引，也是对阿姨的吸引。58到家目前也没有形成品牌，认知主要局限在一二线城市。

会员抢答：家政公司常用的打法，是直接去贫困地区做公益扶持，把农村的妇女招募出来做简单培训，然后上岗。

自如现在也有相关的业务，不知道在这块和58的份额比，情况怎么样呀？

不止自如，现在很多企业，比如盒马也在提供这类服务，盒马是接入的第三方平台。但有最大不同是58到家做得很重，从招募到培训到体检到建档背调都是自己做。另一个是，自如主要是钟点工业务，但58主要是保姆、育儿嫂。

会员抢答：嗯，自如貌似主要是服务公寓客户，还没扩大到第三方服务。

盒马也在做第三方服务？其实现在是缺乏具备公信力和管理水平的第三方家庭服务平台，市面上的一些平台体验都不太好，服务好坏完全靠运气。

对，所以现在保姆育儿嫂这些最靠谱的方式还是熟人介绍。58到家是希望自己成为这种第三方服务平台，但涉及到人的管理难度就很大，很难标准化，包括所谓的背调、信用机制、培训质量。

本次疫情，58到家是如何应对的？

这次疫情对家政公司冲击很大啊，阿姨出不来进不去，时间太长整个行业都会出问题。58到家目前的应对方式来自几个方面：

1、节源，无非就是裁员、降薪；

2、线上转型，包括面试和培训的线上化；

从去年开始，58到家整体将业务进行线上转移，包括阿姨在线报名、在线培训、在线缴费，雇主的在线面试。

蓝领群体里找工作不是刚需，因为是买方市场，谁更需要谁这个环节中，是不是工作更需要人？也就是说保姆是有优先选择的权利，因为稀缺，所在在招聘环节中的差异是流量差异和解决信息不对称差异，这个也是58的基因，不是58到家的独特性。可不可以这么理解？

但是在培训等环节中，才是保姆与保姆的区别，育儿嫂与育儿嫂的区别，这个是重的原因，也是核心价值所在。这个维度差异性构建难度很大，主要体现在培训环节带来的服务差异性如何在服务体验上价值认定。这是基础设施里的一个环节。只有体验击穿这个阈值，并且能感受到这个差异的价值差，这个壁垒会才会有作用，也就是平台的增量价值会凸显。所以，不知道58到家培训环节有没有到达这个阈值了。