汤姆曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是有了脍炙人口的销售经典故事。

 汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 

爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。 

汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？ 

爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

汤 姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 

爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 

爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。 

汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，能否说是经济合算吗？ 

爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？ 

爱斯基摩人：煮沸吧；我想。 

汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 

爱斯基摩人：水。 

汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

这个销售员就是最伟大的销售人员——汤姆·霍普金斯。

他是这个星球上最会卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。

他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯房地产销售世界纪录保持者，平均每天卖出一幢房子。

他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由，他只用了10年时间。

后来他就开始销售他的生财之道，被称为“销售冠军的缔造者”，曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人，他所著的销售书籍被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读书目。

汤姆·霍普金斯的最新作品

《当客户说“不”》

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编辑：小M 2016.02.18

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