本文根据波士顿咨询合伙人兼董事总经理何大勇、张越，项目经理刘月在中信书友会的分享内容整理而成。
中信书友问：@何大勇 在“互联网+”背景下，互联网金融与传统金融将如何竞争，又将呈现什么样的格局？
何大勇：在未来的互联网+的背景下，互联网金融和传统金融将如何竞争，又呈现出什么样的格局？在我们的观点上看，未来是一个竞争和合作的格局，就是所谓的竞合格局，互联网金融的客户很大程度上都是我们说的服务不了、服务不到和服务不好的客户。
比如说很多客户在很远的三四线、四五线城市，甚至农村地区，这是我们服务不到的客户。尤其是像大家可能会注意到，像阿里的移动端的支付，很大程度上都是来自于西部甚至西藏的一些边远城市，这种情况下他们互联网金融的服务效率更高一些。
第二类客户是我们所说的服务不好的客户，比如年轻一代的客户，他们的吃喝玩乐、衣食住行、生老病死等等都是在数字化的时代、数字化的场景下完成的，这部分客户对于互联网金融企业来讲更适合。
还有一块是服务不了的，就是风险偏好相对高一些的，可能会是互联网金融的这些企业服务得更好一些。
所以从某种程度上，传统金融机构和互联网金融的客群上是有一定的互补的。但同时，他们也在场景、基础设施、平台等等有一定的竞争的关系。
大家可能会注意到，像传统的金融机构，工商银行、建设银行，也开始做电商服务。他们从金融服务进入到电商领域，也就是说延伸到场景端来进行这样的竞争。像阿里、腾讯，他们从社交、从电商的平台，从这种场景切入，提供金融服务，所以在一定程度上也有一个相互的竞争的关系。未来争夺的要点，更多是在于场景、平台，还有一些基础设施，比如说支付、征信等等环节。我们预计到未来的情况更多是竞争和合作并存的格局。
中信书友问：@刘月 互联网+时代券商零售业务转型有什么好的建议吗？
刘月：互联网+时代券商的零售业务的转型，我们觉得其实可以去参照美国的嘉信发展路径。嘉信本身是在90年代的时候，从互联网折扣经纪起家，通过非常低的费率、非常便捷的交易，迅速地积累了大量的中端的富裕客户。在客户基础本身极大的扩大之后，又开始提供非常丰富的产品和专业的咨询顾问服务，但是它这个是通过一个开放的平台来实现的。包括把不同的这些基金产品都放到自己的平台上，以及引入很多的独立的投资顾问的进驻。由此给客户提供基金超市的整个一揽子解决方案，也包括非常专业的一些投资顾问服务。
在此之后，又依托于它本身的已有的产品的基础，客户的基础和多年来积累的线上的技术的经验，开始提供类似于机器人理财的全自动的，去为客户做自动化的资产配置的服务，同时也是相对低成本的。所以国内的这些券商其实是可以参照嘉信根据自己本身的客户基础、能力基础，参照嘉信在不同阶段的模式，去考虑适合转型的路径。这个问题就到这儿。谢谢。
中信书友问：@张越 互联网金融的快速发展带来了一定的风险，如E租宝，请问一下未来在互联网金融监管方面应有哪些举措来避免呢？
波士顿咨询张越：互联网金融创新出现E租宝这样的事件，并不是大家所愿，但是其实也并不出乎意料。在任何事物发展过程中，其实这样的风险都在所难免。从监管方面来说，我们认为其实有三个角度可以去应对这样子的未来。
第一个方面是立法立规。其实任何一个新兴金融业态出现以后，都会需要被迅速定性，到底是一个本质上什么样的业务，在什么样的法律和监管框架之内，应该被得到管理，这样子各方面的法律法规的框架在国内还有待成熟。
第二点，要提升自己的监管能力，发展监管工具。也就是对于一个新生事物，监管永远落后于创新，这是非常正常的，海内外皆如此。但是并不意味着说我们没有提升的空间，在熟悉新业务、理解新业务，找到它的本质，提升监管能力方面，不断地去追踪市场，理解新生事物的本质，到底它在原则上是什么样的金融业务。同时建设监管工具，比如说数据基础，比如说能够追踪和监控市场的一些体系。这些事情都要随时建起来。
第三点，非常关键的是教育市场。教育市场不仅发动比如说类似于行业的协会、民间组织这样的行业自律机构，同时也提升消费者、客户自己的风险意识，能够认识到自己投资里边风险和收益的平衡问题。所以教育市场是应对金融创新的第三个方面。
立法立规、提升监管工具、教育市场。
中信书友问：@张越 未来对投顾理财这块怎么看？
波士顿咨询张越：我想这个问题可能指的是说大家都非常关注的机器人投顾的问题，在美国类似于Betterment等互联网金融创新，或者FinnCiti创新企业已经出现，而且已经初具规模。但是大家要注意说，机器人投顾这一点，就像何总提到的所谓“三不客户”，服务不好、服务不了、服务不到的客户，在这个领域也一样，投资资源同样是非常稀缺的，所以你可以看到只有私人银行客户才能享受到非常高端的服务。但是中低端的客户也同样需要这样的服务。技术带来的就是这样的服务，能够标准化、电子化的去下沉。标准化、电子化的下沉，其实也会有它的一些带引号的所谓的代价。
这样的代价，其实是，第一，如果你看国外的很多机器人投顾企业的运作模式其实都非常类似。第一要有非常标准化的产品。在国外主要机器人投顾在配置的时候，能够配置的都是类似于ETF这样非常简单标准化的产品。第二它也要求客户能够对自己的风险取向有非常明确的表述。实际上它是用算法把客户的风险取向，比如我的收益目标、能够承受的本钱损失、对于资产类别的偏好，通过算法与另外一面这些不同的投资资产类别进行匹配，而这些投资资产类别，势必都是相对比较简单、标准化的产品。
所以机器人投顾的模式，对于满足中国广大的没有被服务的很好的特别是中低端的理财、财富管理市场，会是一个很有吸引力的模式，但是大家对它也要有客观的认识，它有它的局限性。
中信书友问： @何大勇 先生，这本书给我们描述了互联网+时代个人金融发展变革，归纳梳理出银行、证券、保险机构的应对策略，最后也对新兴金融业态有个概括,是在战略层面的一个高度总结,书传统金融机构了解互联网+的便捷入口，后续会有数字化下，对公业务发展的探讨吗？每一个是不是可以有进一步的资料可以分享？目前一些互联网咨询公司都定期免费公布一些研究报告和观点，咱们BCG是不是也能在互联网+时代下普惠一下？另外，想说大家想理解互联网金融还可以从互联网文化、互联网思维角度去看一下。谢谢！
何大勇：互联网对于对公业务的影响，有几个方面。第一个方面，是对于整个对公服务的链条都会有很大的影响，主要是对于中小企业、交易银行业务，这两块业务影响是比较大的。从服务渠道的数字化到客户获取的数字化，到整个服务平台的数字化等等，这些里面应该说是影响比较大的。但客群主要是中小企业，业务上主要是交易银行业务。互联网对于这些业务的另外一个影响，更多是从大数据的角度上看，因为有了互联网，因为有了物联网，我们有很多数据沉淀，使得我们在对于对公客户的营销上更加的精准，对于对公客户的风险管理也会提供出新的手段。比如一个企业所在的楼层，电梯次数往往代表它生意的好坏，就为信贷风险的预警提供了一些手段。整个来讲，在数据对于对公业务的交叉销售、精准营销、客户的风险管理、不良预警等等都提供了很多手段。主要是这两个方面的影响。
还有一个影响，就是更加广泛的影响。数字化改变了我们的对公业务的客户，就是我们说的中国制造2025，或者德国所提的制造业4.0，很多制造型企业变得日益数字化，他们提供的往往不是制造型的产品，很多时候变成了一个服务的提供商。这时候我们从传统的资产的信贷变成了咨询服务、变成了解决方案的服务，这是对于我们对公业务的客户经理，他的方案设计能力，提出了一个更高的要求，这个来讲我们觉得更多是中期或者长期的影响。
中信书友问： @刘月 怎么看未来个人金融的市场？会更倾向于大而全的一站式平台 还是小而美的专业公司 大而全的公司在资源整合方面有哪些建议 小而美的公司觉得哪个领域会更受欢迎？
刘月：我们认为未来这种大而全的平台型的公司，和一些小而美的或者是比较专业化的公司，应该会是共存的，同时存在的局面。对于这种大而全的平台型的公司来讲，它的关键其实是建立好的机制、规则，包括分润的机制，包括自治的体系等等，这个平台其实也是一个生态系统，使得不同的player能够在这个平台上充分的自治，互相之间能够实现良好的协作。这是对于平台型的公司来讲。
而同时不一定是说小而美，但是一定会有一些专注于某一个领域的比较专业的公司，也会同时存在。这个专业的话，我们觉得可以由两个维度去看，一个维度是业务的种类或者是产品的种类的维度，比如它可能是现金管理支付类的，可能是理财投资类的，可能是信贷类的。这是从不同的产品维度。另外一个纬度就是从在整个金融服务的价值链上，可能从最前期的简单的比价、信息的比较，到为客户提供简单的标准化的一些产品和服务，到比较复杂的定制和一些建议，甚至是对于客户的资产负债管理，再到基础设施端和技术端的提供征信、提供一些技术支持等等。
其实从这样两个维度来看，都会有很多这种相对来讲可能只专注于这两个维度上某一个环节的非常专业化的一些公司出现。比如说有一些专注于做技术的公司，小到可能是做人脸识别、生物技术的，也可能是做云计算的，包括一些基于云平台上的一些技术应用的一些公司，包括专业做征信的公司等等。同时在产品领域，也会有一些比如专注于某几个垂直领域，信贷里头的一些垂直领域，或者是投资理财里面的一些垂直领域的一些专业的公司。所以一方面这种大的、全的平台型的企业会存在，但是另外一方面，这种专注于某一个领域的专业型的公司也会存在。
中信书友问：@何大勇 在金融业务牌照缺乏的情况下，地方性银行该如何利用互联网+构建财富管理业务的核心竞争力？谢谢。
何大勇：这个问题问得非常好。首先我们把这个问题分成两个层次去回答。
第一个，不管它是全国性银行还是地方性银行，采用互联网手段去构建财富管理业务有很大的空间。我们去年在兴业银行发布的中国私人银行报告里面，我们做了一个调研显示，中国的私人银行客户对于数字化的渗透率已经是很高了，他们通过移动端去查询交易，也希望用视频的方式和理财师进行交互。整个的25%以上的人群都希望有这种互联网+的服务方式。但是数字化并不是用于获客，更多的是用于服务方面。
第二个层次的问题，地方性的商业银行如何用互联网+来构建财富管理业务。地方性的银行规模小，客户基础薄弱，也没有太多的人才优势，这种情况下更多是通过一个平台把地方性银行的合力构建起来。比如类似于兴业银行的银银平台这样的模式，我们是否可以构建出一个地方银行的财富管理的银银平台，在这个上面大家可以共享一些专家资源，共享一些产品资源，这样的话可以更好地为我们的财富管理客户提供相关的服务。
中信书友问：@刘月 私募基金和互联网金融怎么整合到一起？
刘月：这个问题我们可能可以把私募基金跟互联网的结合，其实它的范围可能会更广一点，可以说私募基金跟新的一些技术应用的结合。私募基金也可以分成两块来看，第一块是私募的证券投资基金，现在依托于大数据和一些新的技术，其实像高频交易、量化投资等等，都是一些新的发展方向。而私募股权投资基金这块，跟互联网的结合其实一定程度上就体现为股权的众筹，股权众筹其实是把传统的私募投资一定程度上是它的阶段更往前，同时也降低了它的门槛。然后从这种完全的私募性质，现在可能也带一点点的公募的性质。
总体来讲，私募基金它跟互联网的结合，我们觉得更多的是从它跟新技术的结合的角度去看，就是像前面提到的那样。
中信书友问 ：@张越 现在主流的消费金融公司如捷信、佰仟等，在当前互联网趋势下面会不会有所冲击或者会不会怎样转型，现在京东有白条、金条，微信有微粒贷，支付宝也有对应产品，好像竞争对手越来越多，手段也拓展了，市场也越做做大，总体的趋势或者模式在接下来会是怎样？
张越：总体而言，中国消费金融的发展潜力其实是非常巨大的，我们看简单的数字，中国的信用卡的渗透率只有14%，而在美国这个数字是大于70%。在中国只有不到1/4的人曾经接受过任何一种形式的消费金融产品，包括信用卡，所以这个数字是相当低的，所以市场潜力巨大。目前我们看到很多新兴的来自于创新创业公司、互联网金融公司等等等等，他们提供的新的消费金融产品，包括您刚才提到的那些。这些产品其实在很大程度上在沿着同样的逻辑去发展自己的市场，去寻找服务不好、服务不了、服务不到的客户。
第一，如果你观察的话，他们或者是走线上的模式，小额、分散。比如说微众银行的微粒贷，目前贷款余额都在两万以下。比如我来贷，就是Welab在香港的创新创业公司，在手机端去放消费金融贷款，很多都只有几千块。这是一种模式。
第二种模式，就是在线上有场景，京东的白条、阿里的花呗，都是走这种思路。
第三种模式，是非常重线下，比如捷信、佰仟，专注于蓝领人群或者专注于3C商品这样的线下网点去布点，通过线下人群去招募客户，完成部分风控等等，这些模式在将来都会针对不同客群继续蓬勃发展。
目前的话，整体而言，这个市场还没有到短兵相接的时候，而是共同开发这个市场的时候。所以我们并不认为现在新兴业态对于传统商业银行现存的大型的消费金融公司是一种冲击，因为本身刚才说到的那些客群，或者是这些模式，都不是存量的商业银行和消费金融公司所关注的。我们或者是贷款的金额比较大，或者是关注于风险profile比较好的客户。所以这些新兴业态肯定是一种补充，但是肯定会带来整个市场竞争的更加活跃，也会提高客户的消费金融产品的使用意识。所以总体而言，现在还是一个共同做大蛋糕的阶段。
中信书友问：@何大勇 问下专家对于传统银行从业者的职业建议。
何大勇：对于传统从业者的建议，我还是结合个人金融去谈吧。
第一点，回归本源。银行就是银行，金融就是金融，我们要对银行的业务或者金融业务要也敬畏之心，认识到这个行业的一些本质，比如对于风险、对于专业性的要求。
第二点，要有很好的信念。个人银行业务从我们来看有一个初步的估算。第一点，整个个人家庭可投资资产，从现在到2020年，整个翻了一倍，包括尤其是很多在个人家庭资产中，投资于房地产的，会转到金融产品，应该说天地无限，所以是否有对于零售银行一个坚定的信念。
第三点，大家要坚信专业致胜。现在零售银行的经营，可能更多是要强调专业性，比如过去定价并不重要，今天来讲，当利率、费率都市场化之后，定价就变得很重要，我们是不是有精细化的定价的能力，我们是不是有精准的营销能力，等等。专业性的要求更高。
第四点，跨界竞合，开放心态，如果我们只是封闭看零售银行本身的话，我们的视野就狭窄了，可能会看到互联网金融，可能会看到新技术，可能会看到很多来自于其他行业的一些优秀的实践。例如苹果对客户体验的追求等等。开放的心态是我觉得第四个必须要有的心态。
最后总结下来，就像我们前两天写的报告里面，概括总结的。回归本源、前景无限、专业致胜、跨界竞合。
中信书友问：@何大勇 传统大型国有商业银行如何通过互联网金融经营转型。另外，您是建议在体系内服务升级提升，还是建议在体外子公司专业运作？
何大勇：这个问题很好。我们的观点是说，对于传统的大型国有商业银行，要两条腿走路，既要做体内的数字化转型，又要做体外的颠覆式创新。体内的数字化转型，更多是围绕商业银行的价值链，从渠道、从客户营销、从产品以及中后台的服务，各个环节去做这种数字化的转型。让我们客户的服务手段数字化、移动化，对于我们员工的服务数字化、移动化。通过这样的一个转型，极大地提高了我们的成本效率，可以使得我们的成本收入比有很大降低。这是一个体内的转型。
只有体内的转型，其实是远远不够的。我们看到整个互联网金融或者是金融科技有一个快速的发展，都是因为我们传统的商业银行并没有做好，才给这些体外的颠覆式创新很大的潜力。为什么我们不能做体外的颠覆式创新呢？我们看国外的金融机构，包括保险和银行，大概三条路径。第一，跟金融科技公司合作。第二，建立创新实验室。第三，建立投资基金，去购买一些有发展潜力的金融科技公司。比如说BBVA就购买了simplebank，去年购买金融及大概2.5亿美金，前年大概是1.5亿左右美金。这些都是体外创新很好的模式。
对传统的金融机构来讲，我们觉得没有两条腿走路，体内数字化升级、体外的颠覆式创新，都需要去加快地进行，而且时间不等人，我们要有这个急迫性。
中信书友问：@何大勇 关于保险行业和互联网之间的关系，结合点在哪里。
何大勇：我们认为保险行业和互联网的结合，其实无非是两条渠道，两个路。像我们回答商业银行的转型一样，第一是体内的创新，我们叫演化。第二是体外颠覆式创新，我们更多叫做革命。体内的创新，沿着整个保险价值链有很大空间，我们用车险做了一个测算，完全数字化的车险公司，比现有的综合赔付率可以降低18%到22%，这里面可以看到巨大的空间。最主要的效率的提升是在于大数据定价和数字化的精准营销。
体外的创新主要有四个方面。第一是车联网、第二是智能家居、第三是数字化的健康险、第四更多是一些小而美长尾的应用，分别有很多例子，我们就不一一多讲了。如果大家感兴趣的话，可以去BCG的官网上下载我们写的报告，叫《互联网+时代，大数据改良与改革中国保险业》。那里面有详细的介绍。
中信书友问：@张越 怎么看供应链金融？
张越：供应链金融简单而言是交易银行领域中的一部分，而交易银行接下来会是商业银行发展业务中的一个热点，发展潜力很大，而且战略意义很重大。此外，供应链金融在很大程度上也将是解决小微企业融资一个非常好的途径。核心企业带着它的上下游，很多的中小企业、供应商，统统上线以后，我们对中小企业的风控其实有了新的手段。总之，这个业务本身是一个非常值得关注的，而且发展潜力也非常可观的业务。
-End-
编辑：小M 2016.04.28
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