他是这个星球上最会卖房子的人，被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”。
他三年内赚到三千多万美元，成为吉尼斯房地产销售世界纪录保持者，平均每天卖出一幢房子。
他27岁就成了千万富翁。从一贫如洗到财务自由，他只用了10年时间。
后来他就开始销售他的生财之道，被称为“销售冠军的缔造者”，曾与美国前总统布什、英国首相撒切尔夫人等同台演讲。现场接受过他的销售培训的学员全球超过500万人，他所著的销售书籍被译成11种文字，在世界各地被列为销售认证必读书目。
他是谁？
他就是汤姆·霍普金斯。
让别人喜欢你、信任你、对你感兴趣。你在销售中就可以达到顶尖的成就。
国际培训集团总裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他员工在这里工作平均也有18年了。他的很多客户，是三十年前认识的。
客户是帮助他事业成功的伙伴。当他递出名片时，会首先“谢谢你”——谢谢客户成就他的事业。
霍普金斯一贯倡导，更多地关注别人，而不是金钱。
“当你跟任何人交往，首先你自己就是产品。只有把思想放在他们身上，才会让他们看到最佳的产品。”
在美国，买房子的人，首先想的是让业务员少拿点佣金。
当他们感觉到这是一场销售，因为害怕购买，就会筑起保护墙。因此，关键是获得信任：“你必须赢得成交的资格，向客户提供多于他们需要的产品。”
霍普金斯去参观客户的家，之后就会寄给客户一封感谢函，并把他们加入通讯录，在温馨的节日对他们说一些亲情的话。每周给他们发邮件，提供资讯，邀请他们上他的网站。
“我不会压迫客户，只有他们需要时才提供帮助。”很多销售人员的通病是不断地讲，而霍普金斯喜欢问问题。
很多时候，我们都看到卖房子的人夸大其辞，霍普金斯却敢理直气壮地宣告，他的整个生意是建构在真诚正直的基础上。“任何产业都有说谎的人——一时会说谎、一生会说谎。但我从不欺骗我的客户。”
经常地，人们要买的不是完全物，而是附加的内容。买房子，更希望得到的，是爱，是安全感。
“我爱我的客户，他们也爱我。”他与客户建立的关系甚至很戏剧。
他的全家，住在一套有6个卧室的房子里，已经23年。当初的价格是200万美元。
不能不引起人们兴趣的是：什么人能成功地把房子卖给这位世界上最会卖房子的人？
谜底出乎意料地简单：其实没有人来说服他，只是他妻子喜欢。看到那房子要出售的信息，就去看。一开门，对方原来是他的学生，刚听完他的演讲。
推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。
霍普金斯曾在金氏跨国地产集团、宝洁、迪斯尼及可口可乐等大企业工作。参与了许多推销大案的策划，例如在可口可乐，他负责过1996年亚特兰大夏季奥运的全球推销计划，可说是史上仅有、耗资最高的全球推销。在迪斯尼，霍普金斯则首创现正风行家庭录影带市场的直接录影带制片观念。服务于宝洁的时候，他主要负责推销的产品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷综合果汁和当肯汉斯微波甜点。在某个将士阵亡纪念日的周末，霍普金斯在家用微波炉尝试了一百种杏仁巧克力微波蛋糕，这就是当肯杯微波甜点的由来。
27岁就成为千万富翁，可霍普金斯仍然努力工作，从不懈怠。
他热爱自己的工作。毕加索、穆内——那些画家，创作的目的都不是为了钱。但是，当他们做得好了，自然就致富了。
进入地产行业，霍普金斯终于找到了自己生命中独特的优势——那就是他热爱并充满激情要做的事。“销售人员首先自己要兴奋，要有激情，才能对他所销售的产品表达得好。”
“激情”的英文，起源于希腊文，意为“内心所在”。它是内在感受的外在体现，而且可以影响他人。在讲台上燃烧激情的霍普金斯，点着了一批又一批梦想成功的销售员的梦想与期盼。
有7个外孙和孙女的霍普金斯，“内心所在”的未来，是八九十岁还要跟孩子们一起跑步，跟太太拥有最美好的生活。
并不是每一次销售都能成功。在销售行业中，即便是收入最高的专业销售人员，有时也会空手而归。这就是销售行业的本质。一旦你认识到了这一点，就不会为了把每一单生意都做成而去寻找什么妙招了，而是会抱着正确的心态去学习一些策略，以帮助自己赢得更多订单——包括那种不止一次拒绝你的客户的订单。
销售是一场比赛，而且是体育比赛。运动员准备好之后，在赛场上全力拼搏，然后把拿到的订单当作战利品带回家，以满足他们对成功的渴望。然而，如果他们常常一无所获，就会离开销售赛场，有些人还会伤痕累累。事实上，如果你从事了销售工作，却不知道其中的规则和微妙之处，对你来说，这就会是一项残酷的运动。
你要明白，面对你所提供的产品或服务，客户在最初有很多理由对你说“不”。在听到“不”之后做什么，能为你在多大程度上取得成功带来天壤之别。事实上，当你学会如何使用本书中的策略后，你会期待自己在销售过程中听到“不”这个字，而且希望不止一次听到，因为你会真切地意识到每个“不”字意味着什么，以及接下来需要做什么或者说什么。
太多时候，当客户抗拒或犹豫时，销售人员的反应会令整个销售过程变得让人不舒服。他们会觉得自己被拒绝了或者失败了，心里开始想着收拾起销售材料去见下一位客户。很不幸，这些失败主义者的想法和感受会从行为举止和态度中表现出来，从而导致整个销售过程戛然而止。一般的销售人员面对这种情况，会先请求客户保持联系，然后垂头丧气地落荒而逃。
说“保持联系”当然比对客户说“永远不再联系”好。然而，试想一下，如果当销售人员听到客户说“不”后，采取的策略不出现令人不安的冷场，没有咄咄逼人的举动，也不强求客户，而是重新建立起一座桥梁，再次获得拿下订单的机会，这会给销售人员的人生带来多大的不同？你做得到！
实际上，当客户第一次说了“不”后，销售过程可以而且应该继续下去。并且，在很多情况下，销售人员会再一次听到客户说“不”。但是，如果能够妥善应对，即使潜在客户拒绝了你五六次，你也可以把客户口中的“不”转化为“行”，同时又不会对已经建立起来的关系造成伤害。
如果你能学会在听到客户首次说“不”后如何让他继续和你沟通，你就能从中获得自信，而这种自信会从你的行为举止中流露出来，你也会因此赢得更多订单，从而达到职业生涯的新高。
这并不是一本理论书，而是一本指导手册。阅读本书时请尽量用上荧光笔、笔记本和写字笔。认真思考如何将这些策略应用在你的日常销售活动中，并且在实践中习得销售的微妙之处，如此你将会收获一份蒸蒸日上、硕果累累，令人满足和愉悦的销售事业。
作者：汤姆·霍普金斯 本·卡特
出版社：中信出版社
出版时间：2016年1月
作者简介：
汤姆·霍普金斯
被誉为世界销售之神，公认的世界销售冠军，他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者， 27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。
本·卡特
销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。
内容简介：
即便是最出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？
销售大师汤姆•霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。
成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。
-End-
编辑：小M 2016.01.21
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