商业模式创新不能偏离客户价值

企业战略管理咨询专家鲍舟波的《未来已来：数字化时代的商业模式创新》一书，非常详致清楚的解析了近年来在数字化大潮下传统行业受到的剧烈冲击，指出“当整个世界被连接在一起之后，过去简单的、线性的产业链被急迫，取而代之的是更加高效的、以消费者为核心的各类生态系统”。并且，消费者在消费行动中的主动权扩大，不但其购买力，而且注意力都变得稀缺，所以企业要想办法认清数字化时代的本质，找到相应的流量入口，要重新梳理和改善商业模式。

全书第一章强调数字化时代带来了商业巨变，梳理指出，数字化技术带来的数据化、连接化，让客户、产业链、渠道、传播等基本竞争要素都被整体改变。书作者认为，客户主导时代真正意义上的来临了，已经从工业时代的“假”上帝变成了“真”上帝。

这里需要指出的是，数字化时代的“上帝”已经不再是客户，而是数据本身。我们将消费者称为客户也好，用户也好，其商业价值和活动频度决定了数据的数值。数据化技术的应用以及不断迭代提升，让产业链运转效率急剧提高，让企业可以相比过去更加精准的绘制用户画像，可以更加智能化的改善企业经营的每一个环节。

也正因为数据变得空前重要，所以商业模式的设定空间其实比过去更大。企业能够达成顺畅的数据流，从中获取自己需要的关键信息，能够在不超出把控能力的范围内灵活的设定模式，包括看上去颇有点高空走钢丝意味的轻资产模式。由此设定的商业模式在通常情况下是有效的，可以带来很可观的财务回报。当然，我们也应该清楚，无论是什么样的商业模式，在数字化时代都经不起“黑天鹅”事件的冲击。

网约车行业的两大巨头优步和滴滴出行，在包括美国、欧洲、中国等市场都因不止少数的司机伤害乘客案件，而引发公众舆论的极大反弹，并因此受到更加严格甚至严苛的监管限制——这其实要归结到网约车行业企业通常选择的平台模式之上。平台模式的核心就是要基础设施（设备）、运转成本、人员成本都交由平台加盟者承担，而诸如安全成本一类的意外成本也不在平台企业的承担范畴以内，比如说网约车企业实际上从来不承担车祸等交通事故的赔偿责任，哪怕是企业提供的错误导航引发了事故；企业也不承担诸如全职司机的社保、医保缴纳义务；反过来，企业对于乘客的保障，也是非常有限的。乘客遇到非暴力伤害等消费纠纷后，一般情况下只能通过网约车企业获得非常微薄的打车费优惠券作为补偿；即便遭遇暴力，也得首先举证，要有足够的耐心，才能“耗”得过网约车企业。简单来说，网约车企业的商业模式就是把成本、责任、风险悉数外部化，在此基础上获取足够多的运费分成。

书中第二章讨论了商业模式概念，指出商业模式设计不能偏离客户价值和赢利方式两大原则。对照网约车企业的商业模式，不难看出，该行业企业遭遇的一系列麻烦，其实都源自商业模式的缺陷，即没有赋予客户以足够安全保障。同样，如果企业偏离赢利方式的原则，即便短期内赢得非常可观的市场份额，也最终很难长期维系发展，这方面最典型的例子就是共享单车，包括主导行业的几大品牌摩拜、Ofo、哈罗，迄今都无法维持基本的赢利，只能依靠所有者、投资机构不断注资。

《未来已来：数字化时代的商业模式创新》这本书的一大特点是详细分析了国内多个行业、明星企业、创新企业的商业模式，借助翔实的数据和公允深入的研判，为读者理解不同行业背景下涌现出的可持续的、创新型的商业模式提供了帮助。比如，书作者在探讨电影行业的保底发行模式时，就非常详细的解读《战狼2》等热门影片的运作。

这本书为企业设计、改良商业模式提供了详细的方法建议。

首先，要明确价值主张。

成功的商业模式可以让企业的客户价值主张得到延伸和强化。

其次，要重构业务结构。

重新建立、梳理利益相关者之间的利益关系。

第三，要优化赢利模式。

尤为值得一提的是，在阐述明确价值主张时，书作者详细拆解了微商的商业模式。

指出这一模式虽然渗透率很高，却严重偏离了客户价值。明确客户价值主张还需有效推行差异化，争夺客户认知，书中为此都给出了多个案例进行了阐述说明。

业务结构决定了成本、行动能力。这本书较为推崇轻资产、去中介、高效率。书作者建议，企业在数字化时代要构建与渠道商的供应关系，促进线上线下的结合，实现数据融合，构建利益融合的连锁模式，以国美、名优创品、茵曼等企业的转型实践进行了说明。在谈到盈利模式的改进时，书作者指出，应当结构性地优化成本和收入，还要实现收入的多频化、多元化，以网易严选、德国零售巨头阿尔迪等企业案例进行了示范说明。

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