中信出版墨菲
专业 ｜图书｜ 服务
关注这个不一样的微信号：中信墨菲图书
2018年10月5日，乔布斯离开七年了。
10月5日当天，苹果CEO库克发微博悼念乔布斯：“我们怀念他，每时每刻。”此前8月，乔布斯一手创立的苹果成为首个突破万亿美元市值的公司，并成为全球市值最高的公司。相比乔布斯离世时，当时苹果的市值只有3000亿美元。从公司成就上看，在继任者库克的领导下，苹果实现了无与伦比的商业成功。
与此同时，后乔布斯时代的苹果，带给用户的颠覆性体验越来越少。苹果每年的新品发布会已不再是科技圈的盛事，发布会后的吐槽声往往多于赞叹声。近几年来，在国内各大苹果官方旗舰店，新品发售前一天果粉彻夜排队的景象越来越难见到。业界普遍认为，靠创新开创一个时代的苹果，已在创新上陷入泥淖。
“Stay hungry，Stay Foolish”，这是2005年乔布斯在斯坦福大学毕业典礼上致辞的最后一句话，在国内被广泛传播为“求知若饥，虚怀若愚”。乔布斯不仅是成功开发了Apple，他也是一个营销天才。今天就和小M一起看下乔布斯将Apple推向世界。
01
永远不要为潜在客户提供太多的信息,
以至于他们无须你就能做出决定。
1955年，乔布斯出生在美国旧金山湾区，并在那里长大。
1976年，21岁的乔布斯和朋友在自己的车库里成立苹果公司。25岁，苹果公司上市。在他引领苹果公司期间，他拿出的每一个新产品，都令世人惊讶，并引发全球抢购狂潮。乔布斯的苹果，深刻地改变了现代通讯、娱乐、生活方式。
他是天才，但毫无疑问，他也是个异类。他曾从大学一年级退学，服用迷幻药，穿着邋遢的牛仔裤赤脚走路，他喜欢公社式的生活，信奉佛教禅宗，却傲慢地认为自己无所不知，极度粗鲁无礼。
天才与异类混合，乔布斯一边带给世人惊喜，一边带给身边人痛苦。靠着他超出同辈所有人的眼光和敏锐触觉，他引领开发出那个时代最接近完美的电子科技产品。同时，他的偏执、顽固、傲慢让许多人无法忍受。
1985年，乔布斯30岁的时候，苹果遭遇IBM竞争，业绩下滑，由于与大部分管理层意见不合，他被自己创立的苹果公司董事会一脚踢出。
随后的10年，乔布斯先成立了NeXT，又创办了皮克斯。后者在1995年推出首部全3D立体动画电影《玩具总动员》，全球热卖。1996年，苹果公司陷入重重危机，41岁的乔布斯临危受命，重回苹果。
甫一回归，在乔布斯亲自配音的广告中，他这样宣称：“致疯狂的人。他们特立独行，他们桀骜不驯，他们惹是生非，他们格格不入……只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人，才能真正改变世界。”
在所有的乔布斯传记中，都会讲到，他靠着一种“现实扭曲立场”聚集了一大批热爱他的信徒。
在《苹果往事》一书中，作者安迪表示，“乔布斯结合口若悬河的表述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望，从而形成视听混淆的现实扭曲力场”。
苹果工程师特里布尔说：“陷入乔布斯的扭曲力场中是一件很危险的事情，但也正是这种力场让他可以真正地改变现实”。
1997年，苹果推出iMac，划时代的设计使得产品大卖，苹果迅速渡过危机。
2000年，乔布斯提出创新理念，带领团队开发出划时代的iTunes和iPod，取得成功。iPhone诞生的必要条件开始一步步具备。
2007年6月29日，苹果公司推出使用iOS系统的iPhone手机，从此开创了移动互联网时代。从iPhone、iPhone 3G、iPhone 3GS、iPhone 4、iPhone 4S到iPad，每次苹果新品上市都引发世界级的疯狂和销售热潮。全球各地的果粉彻夜排队等待新品发售。
从始至终乔布斯都从未向信徒们讲述太多关于Apple产品的过多信息，他唯一告诉大家的是，你应该购买Apple！
02
永远不要在发掘潜在客户的阶段讨论具体的价格。
今年苹果iPhone Xs、iPhone Xs Max和iPhone XR三款新手机发布之后，一年一度指责苹果创新乏力呼声毫无悬念的又起来了。而价格成为人们关注度最高的亮点。
有业内数据显示，目前苹果公司的iPhone手机售价在449美元到1449美元之间，均价就是765美元。这一价格与去年636美元（售价从349美元到1149美元）的平均价格相比提高了20%。
在去年，iPhoneX的价格出来之后，多数人吐槽其价格太高，认为iPhoneX或将面临滞销的局面，但事实还是被苹果打脸了。
在今年，iPhone Xs Max高配版价格已经达到了12799元，苹果新iPhone销量再次被行业唱衰，当前黄牛对待iPhoneXs系列也很悲观，不敢大量囤货，因为这个价格已经超过了许多果粉承受的高度。
郭明祺在其最新的分析报告中也不看好其预售，表示由于iPhone XS缺乏外观上的创新及并没有什么新功能使得消费者对新机的态度不是很友好，相对于手里的iPhone X，消费者升级设备的欲望并不大，因此此次的预订量低于原先预期的15%-20%。
不过根据历年来iPhone的销量我们可以知道，对于对iPhone的吐槽、看衰、差评基本上很难去检验它未来卖的怎么样，反而很多时候，吐槽与负面评价越多，它就卖的越好。多年来，iPhone的舆情走势与它的销量走势大致呈负相关。
也就是说，在智能手机行业，苹果是抗压能力很强的产品，它基本可以无视掉所有的业内的吐槽与差评。该买的依然会继续买。
人们对iPhone有一种很强的从众心理，很多人之所以喜欢从众，是因为害怕被证明眼光不好或者决策错误。
有一句话是说，在孔雀的世界里，并不是情人眼里出西施，而是别人眼里出西施，对任何一支雌孔雀来说，如果其他孔雀都觉得长尾巴有魅力，那么她根本没得选择，只能被长尾巴的雄孔雀吸引。因此iPhone系列设计也容易在从众心理下引发风潮。
数钱数到手软的库克也将一如既往的乐开怀，我们可以遐想一下，也许库克正在与其团队举杯，顺便筹谋着明年换个颜色与尺寸，将价格再提个几千。并且，库克还告诉你，安排Apple可以按天计计算价格。
Apple从开始到现在不但没有给客户讨论具体价格，甚至每有给出客户议价权。
Apple将跟客户沟通价格的时间用在了如何改良产品上，这也是wo 们要说的第三点：永远不要忘记你最宝贵的资产就是你的时间。
03
永远不要忘记你最宝贵的资产就是你的时间。
Apple 是如何走上封神之路的呢？乔布斯一开始就在产品设计上下足了功夫，在多年前乔布斯捧出了惊艳的iPhone尤其是iPhone4系列爆款之后，就基本上已经确定了它的封王之路。
人们看待苹果，基本上就是高品质、稳定、高端、流畅、颠覆式创新的代名词，iPhone是最好的手机，无论是软硬件的优化，还是品质，都是最好的，这是毋庸置疑的。而Android就是碎片化、卡顿、软硬件体验不流畅的代名词。
乔布斯奉行的极简的背后便是对时间严格的把控，也许，就像《小王子》里所说的：
“是你在我身上花费的时间，使我变得如此珍贵。”
也正基于这种对产品的打磨，才会使Apple走向神坛。
04
小结
对于如何将潜在客户变成真实的客户，Apple可以说是行业中的佼佼者，马克·亨特在《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书中运用大量的案例总结分析了这一问题，并给出了6项原则，本文源于篇幅问题只列出3项，翻看书籍，了解更多内容......
读书小笔记
如果你想把潜在客户转化为客户,
请记住这 6 项原则
1. 永远不要为潜在客户提供太多的信息, 以至于他们无须你就能做出决定。
2. 永远不要在发掘潜在客户的阶段讨论具体的价格。
3. 永远不要忘记你最宝贵的资产就是你的时间。
4. 永远不要因为线索客户说了想和你做生意就陷入痴迷。
5. 永远不要只是为了联系就与潜在客户联系, 你必须先有一个计划, 然后再去联系。
6. 永远不要为了做成大买卖而放弃手上即刻就能完成的销售。
——《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》
[美]马克·亨特著
中信出版集团
-End-
近期新书一览，
点击书封即可看到有关内容！
|
|
|
|
|
|
|
|
点击原文 便可购买！