活动|这可能是改变命运的开始

“如果客户不能就需求、预算和决策程序与你展开详细、及时、以成交为目的的讨论，那么你可以放弃这个机会了。持之以恒地追逐一个不适合的机会，可以说是苦干，但绝对算不上是巧干”。

如果一本销售培训读物这样告诉读者，很有可能读者是会被吸引住的。因为，读者所遇到的销售行为是“那种”销售：逼单、软磨硬泡、威逼利诱、死缠烂打、虚伪讨好、朝三暮四……当我们接到销售电话或遇到销售人员打扰时，几乎每个人心里都会有千万匹“草泥马”在狂奔。在当今，总体上来说，销售人员是受鄙视的，这个人群不断给人压力，同时他们自己也压力巨大。有一种销售体 系对你说，你可以不必像小狗一样讨好客户，也不必去扫楼、趟街、打无聊的电话。有这种销售？我也要做。到此为止，这个“桑德拉潜水艇销售法”是成功的，它成功地吸引了生无可恋地在销售战线挣扎的男男女女们。

销售，在职业分工中的确处在最底层，几乎没有门槛，最被人瞧不起，没有家长希望自己的孩子以销售为职业。另一方面，从招聘启事的数量看，销售人员的需求量始终占据头位，这既显示销售岗位对于商品经济的重要性，又透露出销售人员的流失率有多高。的确，谁又想在底层“滞留”呢？

但是，曾经有一位成功的广告销售专家说过，一个人获得财富有三条途径：

而对于大多数人来说，只是平常的芸芸众生，那就只能去销售些什么。以该广告销售专家的观点，销售某种产品是每一位普通人（既没有出身又资质平平）摆脱底层生活的唯一可靠的途径。

传统的培训总是让你展示分析产品利益，即在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给客户带来的利益与价值结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整的推销劝说，即以你的特点优势价值为卖点。但随着产品越来越多，价格一再下降，价值也显得越来越可疑。而客户经过无数销售人员的骚扰已经对销售手法了如指掌，始终保持着一种怀疑和警惕的态度。客户似乎早就看穿你，你还没出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来威逼利诱以尽快成交。这真是让人尴尬，就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。销售人员头脑中关于产品“正确、应该、合理”的驱动力，最终还是在“内在价值冲突、焦虑、恐惧、自我价值感不足、自驱力不明确”中败下阵来。

“桑德拉潜水艇销售法”要求销售人员“诚实而又有尊严地面对客户，诚实地面对自己的恐惧、焦虑、压力”。他认为只有尊重你自己，才能真正尊重客户。销售能够做到诚实真的很难，在目前的市场环境下，绝大多数销售充满了隐瞒、偏颇、诱导的因素，目的就是改变客户的决定。该销售法要求销售人员先筛选潜在客户，挖掘客户的痛点，然后验证客 户有预算，确保潜在客户有预算，最后将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。这种销售法把“推销”转化成“匹配”。同时，这种销售法培训异于所有培训的最大特点是“跟随”：每天桑德拉培训近千名教练在全球范围内亲身实践桑德拉的方法，他们不仅仅是讲师，也是一名普通的销售人员。每天他们都在陪同客户拜访，给客户做实战辅导。

根据大量的经验，桑德拉认为要成功地销售须拥有五个条件：

那么如果把订单从寻找目标到签订分为7步，每一步又该怎么做呢？看看看杨元献先生怎么说！

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