张春子 | 财富管理的国家战略- 大数跨境

中信出版墨菲

2018-12-21

导读：金融业已经进入了一个强监管时代。

观点 | 张春子

中国人民大学经济学博士、研究员、中国国际金融学会理事，出版《金融控股公司研究》、《金融控股集团组建与运营》等十多部著作，是《发现利润区》、《经济增加值（EVA）》、《私人银行的行为金融》、《财富管理》、《私人银行》等书译者

整理 | 微信公号「财策研习社」

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前期回顾：

1800字游览中外财富管理

风险问题近几年备受关注，2017年全国金融工作会议后，金融业已经进入了一个强监管时代。

我们要去杠杆、脱虚向实，防范化解系统性金融风险。国家推出了一系列政策和措施，成立了金融稳定发展委员会、合并组建了银保监会、初步建立了宏观审慎的监管框架，同时在银行业采取了“三违法”、”三套利”、“四不当”的监管治理措施。

我认为，未来财富管理应该进入一个高度专业化的管理时期。

发展财富管理对国民财富的增长、经济结构转型、社会科技发展，以及防范系统风险都具有重要意义。

第一，在宏观层面，要把财富管理当做一个国家战略。

改革开放40多年，几十亿人为国家、企业和个人创造了天量的财富，来之不易，是几代中国人民的血汗结晶。如果财富管理不善，造成大量财富被蒸发、流失海外，我们就对不起这个民族的列祖列宗和子孙后代。

财汇中国，才能领导世界。财富汇聚中国，而不是财富大量流失到别的国家去。

14亿中国人GDP每年增加5万亿元左右，但股市几天就蒸发掉几万亿，加上大量流失海外的国内财富，如果不及时采取强力措施予以匡扶，对中国经济长远可持续发展是不利的。令人欣慰的是国家已经采取措施，财富管理已逐渐上升为国家战略层面。

第二，要加快财富管理相关法规的建设，打造财富管理中心。

财富管理机构，包括银行在内的各类财富管理机构，都应该做好长期战略规划，明确自己的战略重点、模式、投资方式，以及理财人员的素质提升和能力提升方向。

第三，完善财富管理的系统。

从银行组织架构来看，大部分国内银行组织结构还是以交易为中心，还没有纯粹的财富管理、私人银行事业部，子公司也没有。而财富管理则要求以服务为中心。

目前，国内一些商业银行在加紧综合经营的战略布局，主流商业银行已经将原来私人银行的业务骨干抽调出来，再加上零售银行的部分员工和引进人才，组成私人银行或财富管理部进行统一管理，有的开始进行事业部运营，未来应当实施子公司模式。

从银行信息系统的角度看，目前银行系统主要服务于账户交易，分散了客户不同账户中的信息，这点有待进一步整合。这其实是包括银行在内的财富管理机构都应该更加重视的方面，加强系统整合

第四，支持财富管理创新。

没有创新，就没有财富管理竞争力的提升，也就没有个性化的独特竞争的提升。如果各个财富管理机构的创新只是跟着别人去学，很难达到主要的竞争地位。

另外，就是要建立“1+1+N”的服务模式。

以银行为例，一就是一个分行，银行来讲支行有理财经理，分行有投资顾问，总行作为强大的后台提供各方面的服务，各方面的专家，可以从社会上，或者是自己总行内部找各类专家为财富管理客户进行服务。

第五，培育高端的财富管理人才。

财富管理业务增长方式方面，一是增加高端客户数，从而使手续费收入增加1倍。但是在市场竞争激烈的情况下，要想增加1倍的客户并不容易。

二是增加理财客户经理人数和提高考核目标。但这样会造成理财客户经理只愿意销售高收益的产品，才能把业绩提高到考核的标准。

三是提升客户经理的素质和能力，关键是能力的提升。

因此，我们要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式。根据情况引进一些先进财富管理辅助系统。二是大力培养财富管理人才。

第六，有效提升高端客户忠诚度的能力。

从私人银行业平均来看，目前国内银行私人银行客户中，600万到1000万的客户占的比重较大，50%-60%，1000万到5000万大概占40%左右，5000万的占4%左右。

客户的降级率就是客户财富存量下降的重要标志，要给予高度重视。

举个例子，600万—1000万门槛的客户的降级率是40% - 50%，他今年是600万—1000万，明年可能就是300万—400万了，甚至可能降到200万，这有各种各样的情况。有的是投资亏本，有的把财富转移了，导致降级率比较高。

客户的忠诚是非常重要的。据国际机构做的测算和统计，忠诚客户的数目每增加5%，我们从每个客户身上平均收益就是增加25%到100%。

获取新客户的成本往往是维护现有客户的5倍，所以，各类财富管理机构一定要高度关注现有客户的开发，而不是单纯的要抓新客户的钱包。

第七，强化财富管理风险管控和合规经营。

目前的国际、经济政治不确定性很大，地缘政治非常复杂，国内经济转型，国际金融市场不断调整，国内相关法律法规不完善。

在这种情况下，一定要注重财富管理过程中的风险：一是为客户加强风险管控；二是为自身的本机构加强风险管控。

从宏观角度、国家层面来讲，要尽快完善相关法律法规，特别是要修改一些过时的或不合时宜的法律条款，为财富管理机构、国内外的财富客户以及中国市场投资创造好的条件和法律保障。

总体来讲，财富管理是一个非常巨大、充满朝气的行业。

我相信，随着党的十九大战略目标的实施，各项法律法规的健全，财富市场的发展前景是一片广阔的蓝海。