张春子 | 银行零售转型重在能力建设与战略突破

1987年以来，我国在传统的国有金融体系之外，陆续成立了包括中信银行、招商银行、光大银行、华夏银行等在内的12家中小股份制银行。目前，我国银行业金融机构约为4000多家。商业银行可以分为如下几类：一是工农中建交国有商业银行；二是中小股份制银行，如中信银行、招商银行、兴业银行、浦发银行等；三是城市商业银行、外资银行、农村商业银行等；四是一些新型网络银行和直销银行。

从20世纪80年代后期到现在，经过30多年的发展，我国的银行业经历了一个非常好的发展环境。虽然在此期间也受到了一些冲击，比如1997年亚洲金融危机和2008年国际金融危机，但是总体来讲中国银行业的发展是非常快的。2003年到2012年的十年，被称为中国银行业发展的黄金时代。目前，在全球一千家银行的实力排名里，前十位里面有四家是中国的银行，中国的银行业不可谓实力不强。

但是，国际环境和国内经济对银行未来的发展影响非常大。2018年，中央经济工作会议召开以后，中央提出一系列方针政策，努力实现六个“稳”。 特别是最后一个“稳预期”是非常重要的。经济发展，特别是金融市场的发展，预期是非常重要的。如果没有好的预期，投资者就会跑，老百姓不敢消费，这往往形成一个恶性循环。总的看，银行业面临的经济环境已经发生重大变化，银行经营发展像过去十年那样发展的“黄金时代”一去不复返了，必须加快转型，重塑新的核心竞争力。

如今，银行的业务结构，正处在一个巨大的转型期。过去30年，我国经济高速发展，GDP排名从世界排名第十几位上升到世界第二位，银行业务也发挥了很大的作用。一开始，银行百分之七、八十的业务是来自于企业贷款与机构贷款。近些年这个占比数值逐渐下降，未来这个数值可能还会继续下降。这说明银行业结构在逐渐发生转变，之前的支撑业务在逐渐弱化。

实际上近年来许多银行将未来发展的希望寄托在银行零售业务上。各家银行都在零售业务方面发力。举个例子，根据招商银行发布的数据，截止到2019年1月7日，该行个人账户达到了1.25亿个。这是国内股份制银行中第一家拥有超过一亿个账户的银行，而且在这一亿个账户中，储蓄账户超过一个亿。这是该行继零售客户数(含信用卡)破亿、两大App用户数破亿之后，招行零售业务第三个“破亿”数据。近些年来，招商银行发展速度很快，全部利润也超过了一些大行，私人银行业务全球排第25，国内第一，管理资产达2万亿元以上。从招行例子可以看出，零售银行将是未来整个银行业生存和发展的重要依托，而通过金融科技赋能也是大部分银行转向零售银行转型期间不可忽略的举措。

第一，要有优秀的获客和客户管理能力，也就是“获客力”。银行必须了解客户群体消费的特点肯金融需求。比如，90后、00后的消费习惯、对金融的认识、对消费途径的认识等等，和80后70后60后是不一样的。只有从客户的消费特点入手，才能把业务做到客户的心里。

第二，要有高效的运营和沟通渠道，也就是“运营力”。运营能力和效率是未来银行竞争成败的关键，渠道是连接银行与客户的桥梁。卓越的零售银行应当提升端到端绩效、制定高效且有效的流程、精简机构、建立能够创造致胜条件的基本能力、实施差异化战略等。

第三，要有吸引力的产品服务，也就是“创新力”。以客户为中心一方面强调要在营销销售定价和客户体验方面发力；另一方面要改善流程，强化零售银行治理，调整优化组织架构，培育独特的DNA。

第四，要有强大的风险管理能力，也就是“风控力”。一流的零售银行必须具备适应不同业务类型需求和偏好的风险管理能力。

第五，就是科技开发和应用能力，叫科技比较从科技领域，这个也就是我们现在这几年银行都大力投资的金融科技，这样一种现象，就是未来的银行没有科技的支撑，那么肯定是难以在竞争中去争。

第六，要有突出的价值创造能力，也就是“创价力”。这就要求银行必须具有更为卓越的财务指标、更高的品牌价值和更好的口碑。

要在零售银行方面发力，最主要是做好两个领域：消费金融与私人银行业务。

第一，要大力发展消费金融业务

居民的基本商品消费（中低档吃、穿、用）需求已高度满足，商品消费行为向高档化发展。根据《2017年凯度TNS消费者趋势报告》，中国新消费者十大趋势：我要我不同；生活小确幸；珍惜我自己；你秀我也秀；健康升级；时间无价；购物无界；非凡青年；单身贵族；银发金矿。服务性消费包括旅游、医疗、文化、教育、金融、体育、养生养老、娱乐、居住、社交、休闲、美容美体等，近年来服务性消费增长大大快于商品性消费。从政策方面来讲，国家也在大力支持消费。2018年9月20日发布的《中共中央、国务院关于完善促进消费体制机制，进一步激发居民消费潜力的若干意见（以下简称“意见”）》提出，“进一步提升金融对促进消费的支持作用、鼓励消费金融创新、规范发展消费信贷，把握好促进居民合理杠杆水平与消费信贷合理增长的关系”。

第二，要大力发展私人银行和财富管理业务

我国私人银行和财富管理业务潜力非常巨大。私人银行用户的消费需求比普通消费者更加广泛和巨大的。这些年由于中国经济增速下行，金融市场动荡等等因素，许多中产阶层，包括一些私人银行客户财产大幅缩水，大力推动私人银行业务发展可以更好为客户提供财富保值增值。

一是聚焦超高净值客户。超高净值客户正在成为私人银行市场的核心客群。要按照“资管新规”和“理财管理办法”的要求，加快开发净值化产品和服务能力，将服务链延伸到客户各需求层次跨行业整合，从融资服务小生态升级至网络服务大生态。

二是打造全球资产配置能力。重点突出在香港、澳门、新加坡等境外华人聚集区的私人银行业务布局。适应客户“走出去”需要，加大全球资产配置能力，尽快建立“在岸+ 离岸”一体化投资平台，帮助客户实现全球资产一站式配置，提升高净值客户的钱包份额。

三是构建与国际接轨的家族财富管理能力。高净值客户特别是超高净值客户对家族治理、财富规划和家族信托等服务的需求将与日俱增。银行应该建立或者进一步强化针对“家族办公室”服务能力，强化全权委托家族信托投资和产品能力。

四是打造智慧私人银行经营管理体系。私人银行要利用大数据技术提供实时、定制化资产配置优化建议等手段迎合客户需求，加强数字技术在私人银行领域的应用。

五是建立健全具有核心竞争力的私人银行人才队伍。银行应该重点打造私人银行客户经理、投资顾问、财富规划顾问、家族信托专家等核心团队，实现人才引入和人才培育的突破，重点引进私人银行业务领军人才，搭建私人银行业务职业上升扶梯通道。

六是打造私人银行业务协同效应的核心优势。银行要建立专职的协同推动组织，加强业务条线的整合，加强银行与集团内外其他子公司的协同整合，加强牌照互补作用，强化私行业务多品牌、多品种金融服务能力。要加强零售客户的升级，公私联动的客户转介，以及投行资管业务对私人银行的支持服务等。 

总体来讲，未来银行要想大力发展零售银行业务，需要通过竞争去提升业务能力，获得更广泛的客户支持，还要借助金融科技的科技手段来提升我们对客户的服务能力，提升客户体验。否则，银行将很容易被淘汰出局。