把成交方案做了五遍，在销售经理面前哭了三次，等了两场活动，客户还是去其他店买了。
客户来了四次，带不同的朋友来看产品，每次都礼貌地推翻前一次的结论。
口干舌燥的给客户讲车，技术装备无一不到位。结果，客户问：我买个1.6排量的，你把标给我改成3.5的行吧？
做销售，从有意向到签单有的时候像西天取经那样路途漫漫！
销售是一门企业与客户对话的艺术，它综合了管理科学、行为科学、心理学、经济学等多门学科的研究，并不断完善和发展着其前沿理论。在这个飞速发展的互联网时代，如何跟上市场的脚步，成为一名销售大师，你需要修炼十八般武艺。
今天小M整理了10本销售相关的书籍。阅读这些书，你将明白是什么影响了人们做决策，懂得他人更容易接受哪种销售信息，知道怎样的沟通方式最能打动受众……是的，这10本书将从不同的方面帮你理解销售这件事！
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01 |
思维能力 |
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，这是一个销售人员经常要做的事情。
智商高并不代表思维能力高。智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。
这类图书有很多，比如：德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，这本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。还有两本是日本管理学大师大前研一的著作，《思考的艺术》和《知性力》。这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。之前多书单都有推荐，在这里就不再介绍了。
当客户对你说不的时候，我们应该如何打开思路，完美应对？也许世界销售冠军、吉尼斯世界纪录保持者汤姆·霍普金斯的《当客户说“不”》可以给你答案。
即便是出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？
《当客户说“不”》告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5个“不”，而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，然后抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。
这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至销售成功。
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02 |
销售心理学 |
销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就成了很多销售人员不得不面对的一个难题。
销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家那些不清道不明的事情背后的真实原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。
《影响力》作为必读书推荐给大家，由于本书太过经典，小M就不过多介绍了。
《人性的弱点》，也是卡内基的成名作，非常值得大家阅读。
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03 |
说服能力 |
好的销售人员都是影响他人的高手。怎么让对方认可自己的观点，怎么把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我们也会发现，同样的内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。
罗伯特·西奥迪尼在《说服》一书中通过60篇文章，六个原则，细分了说服方法的适用情境——从职场交往、商务谈判，到个人生活，如：养儿育女、邻里往来、朋友相处等。因为提供的方法可行性极强，且简单易行，所以能够切实帮助读者提高自己的说服力。
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04 |
谈判能力 |
谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的情景：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销售人员前期销售过程都很顺利，但就是因为没有谈判意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式！
当我们大多数人以为谈判是一个理性斗争的过程时，却忽略了一个更基本的道理：哪有独立于情绪的纯理性呢？事实上，越是在激烈交锋的谈判中，双方的情绪感受和本能反应对谈判的走向就越产生更大的影响。正是基于这种理解，斯图尔特·戴蒙德总结出一整套有效且适用于大众日常情境的谈判技巧。
在谈判过程中，你会发现，以往的理性、力量、主动和“双赢”原则在大多数时候并不管用。相反，诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势等策略可以让你更具说服力。
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05 |
呈现能力 |
销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠；而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。
一个好的呈现者能够用短短的十几分钟时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说，完全是一种大规模杀伤性武器。如果能够合理应用的话，一定能够收到意想不到的效果。
TED作为全球超级演讲平台，在观众中发挥着越来越大的影响力。那么，TED的演讲为什么总能一开口就吸引住观众？不知名的演讲者为何能在18分钟内鼓舞全场？
克里斯·安德森，TED的创始人和演讲教练，15年来他参与并指导了上千场TED演讲，与比尔·盖茨、诺奖得主丹尼尔·卡尼曼、超级畅销书作家肯·罗宾逊等无数优秀演讲者深入合作，总结了第一手公开演讲实战经验。他把自己与TED团队的公开演讲经验都写进在了《演讲的力量》一书中。
我该穿什么？怎么克服紧张？怎么设计我的演讲ppt？该如何设计演讲的起承转合？怎样开头和结尾，能让人印象深刻？这些问题在《演讲的力量》中都有答案。而且在《演讲的力量》中，克里斯·安德森分享了成功演讲的5大关键技巧——联系、叙述、说明、说服与揭露——教你如何发表一场具有影响力的简短演讲，展现更好的那一面。
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06 |
自我管理能力 |
自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把握与利用好相对自由的时间，有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。
《高效能人士的七个习惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个习惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的习惯。
同时，《如何掌控自己的时间和生活》、《破解情绪密码》对于时间管理和情绪管理有很好的帮助。
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07 |
解决方案型销售能力 |
只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。
《7步签单》是一本在美国经久不衰的销售宝典。书中所论述的桑德拉销售理论体系，能为任何个人或团队提供最终的竞争优势。它的核心概念——相互尊重、建立平等的地位关系、预先谈判、协议和承诺等，是由大卫•桑德拉本人所提出的。久经时间考验的经典反传统销售建议不仅适用于销售领域，也适用于每一个企业和个人。无论是职业销售团队还是个人，如果能够遵循该书所概述的准则，团队或个人将取得可观利润，将本可能表现平庸的结果变成耀眼的明星。本书的内容务实、循序渐进，是指导销售人员、销售经理和企业家挑战传统销售观念，改变现状，销售业绩更上一层楼的行动指南。
另外，《销售的革命》也推荐大家看下，这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式，为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。
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08 |
打通渠道的能力 |
没有人否认渠道对成功销售的重要影响，但实战中我们往往又忽略了渠道设计的重要性，总是习惯于把重要的精力、资源投入到品牌策划、建设，产品包装、设计等，而对渠道中的人、物缺乏深入研究。通常是走过趟，随大流，粗枝大叶，不求甚解，于是许多的营销问题最后都塞在了渠道这个通路上，一旦集中爆发，其他问题都变成了渠道问题。
作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。顶尖的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。
《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，并快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机和你想传递的信息；留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
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09 |
新零售时代 |
互联网造成“返祖现象”：传播，从硬广到口碑；品牌，从商品到人格；生产，从预制到定制；渠道，从集约到共享。
“新零售”的袭来在一定程度上改变了销售人员的销售形态，有的人做一份销售工作却同时承担起了两种完全不同的商品的销售工作；，有的人干脆失去了销售的工作。感知时代变化，保持学习，才能修炼正一名真正优秀的销售人员。
在《新零售进化论》一书中，陈欢、陈澄波揭示了新零售的进化现象和规律，提出了新零售的第一性原理是物理数据二重性，即在新零售时代，所有的人、货、场既是物理的也是数据的；通过这个原点，进一步衍生出了新零售的八大核心算法，并用大量的辅助观点和新零售案例来揭示新零售背后的算法逻辑。综合一系列的理论推演和案例讲解，作者重点回答了以下3个问题：我们是行业的强者，如果跟不上新零售的潮流，会不会被淘汰？我们不是行业的强者，理解新零售，能不能帮助我们获得更大的竞争优势？我们刚刚进场，怎样找到新零售的新玩法？
《零售4.0时代》是第一本提出并系统阐释零售4.0时代的专著，是互联网+时代创业者成功商业创新模式转型期、迷茫期、创业期零售企业必读。
本书的核心内容是讲述移动互联网时代，遭遇经营和转型困境的零售企业该如何应对“失控”现状，围绕消费者建立全渠道零售模式，这也是零售企业最关心的热点问题之一。同时，为互联网时代创业者提供了许多成功的商业创新模式。
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