* 作者 丨加菲猫看世界
“有料，有心，有趣”这六个字，是我观察学习身边许多优秀的理财经理和业内同仁之后提炼出来的，也是我自己多年以来在工作中归纳的底层认知之一。
有料，指的是要专业，这是我们安身立命之本。有心，指的是要要客户感受到我们的初心，让客户感受到我们想做成这件事的决心，想服务好客户的诚心，才能打动客户，最后才能让客户放心。有趣，指的是要有个人的特点甚至品牌，具备一个有趣的灵魂，每个人都有自己的世界，相互吸引的前提是彼此独立。
1 有料：专业也要有边界
专业谁都懂，关键是边界。金融这个领域太大，专业的纵深没有尽头。只有清晰地根据自身的业务属性、需要，甚至更加直白一些说，根据自身的体系模式和考核机制，反推自身的专业边界，才能更有效地分配自己的时间和精力。一个人从学校毕业，智商的比拼就告一段落了。要想增加新的技能或者提升专业能力，所需要的原材料基本上就只剩下时间了。你的时间花在哪里，结果就会在哪里。总之，在正确的范围内和方向上投入时间，往往是很多人忽略的。
专业的反面是我们必须要注意的另一个问题：自以为专业。我们日常会接收到非常多的信息，类似的专业信息被喂得多了，可能会产生一种错觉——好像自己很专业。这个时候我们需要很清晰地认清一个问题，我们输出的“结论”，到底是我们自己归纳提炼的，还是基于一系列清晰可量化的逻辑框架产生的。这两个“结论”是有天壤之别的。整合结论和生产结论，是我们经常会面对的场景。清晰地理解这两者的区别，有利于我们不断反思自己的边界。
2 有心：尊重客户的智商
在客户面前，最大的套路是真诚，最大的真诚是走心。话是没错，但是缺少了一个前提和底层驱动因素，就是要上面提到的，要尊重客户的智商。
对于客户来说，有两个方面的需求是可以让我们穿越套路的，一个是实实在在的帮助客户解决问题。另一个是让客户感觉到被关注，被关心。每个人都渴望被关心，这是人的需求决定的，不以客户的身份地位为转移。所以，在实际工作中，所谓的有心，意思是基于我们与客户的互动，包括但不限于产品、配置、服务、沟通等一切的触点，让客户感觉到我在很认真地为你服务，我在很认真地关心你。这里我特意加了认真两个字。关心是行为和动作，但是认真却是一种态度。事实上，很多时候，态度比行为更重要。
3 有趣：拉平与客户的落差
我们与客户的关系，某种程度上并不平等。甲乙两方的鸿沟，财富积累的差距，阅历见识的距离，都是拉平这种关系的阻碍。但是有时候我们又必须与客户拉平，否则我们就变成了可有可无的、出现在客户面前的一个芸芸众生之一。这里有一个取巧的办法，就是有一技之长，或者说在某个特定领域特别强。客户不可能在所有领域都超越我们，而我们只要找到一个可以让客户惊叹的技能或者亮点，就可以一定程度让客户对我们产生钦佩之情，为后续的沟通做好铺垫。
我们每个人都有自己的世界，要进入别人的世界，其实是一件比较难的事情。但是彼此不同的世界却朝着同一个方向，彼此相“望”于江湖而且齐头并进，则更容易越走越近。
以上内容节选自《慢思考，快成交——如何成为让客户信任的理财经理》。在这里我想反过来说一下这六个字。
过于强调“有料”，强调专业，往往会曲高和寡而不自知。这种人的底层逻辑是，因为我专业，所以你应该买，或者你应该接受我。问题是购买行为的发生往往不只是因为我们解决了痛点。这种行为多见于很多资管机构，在路演的时候经常说一下高大上的词，貌似很专业，其实根本没走心，因为根本没在乎观众听没听得懂。
强调有料，有心，而忽略了有趣，则是非常典型地会被发好人卡：业务可以做做，但是始终摆脱不了客户关系中的强弱定位。就像读书的时候，无数的男生都搞不懂，舒适感一定要建立在吸引之后。没有建立吸引力，你就是个送饭的，之一。女对男先有一些好感，那就不是送饭，而是浪漫。
最后，有料很专业，有趣很好玩，但是忽略了态度，等于是缺了临门一脚的那一下。特立独行的酷加上哗众取宠的野，固然能吸引眼球，但那永远是抖音让人短期愉悦的视频，而不是长期互动的关系。走心不是向对方低头，而是在一个舒服的氛围中，把事情搞定。
如果说这三个词，哪一个最重要，我可能还是会选有心。毕竟，有志者事竟成。
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