“团队合作让梦想成真。”
你一定不是第一次听到这句话了。这是什么意思呢？简而言之，如果你拥有一个和你有着目标一致且共同努力去实现它的团队，那么，你可以轻松地跨越自己最大的障碍。一个表现出色的合作团队，能够明确自己的目标，也非常清晰地知道要如何去实现它。
当团队合作良好时，我们能够更有效地完成任务和解决问题。在相互支持、积极沟通和信任的环境中，可以提高产出，鼓励生产力，鼓舞士气。能够很好地合作的团队通常会完成更多的工作，在工作中也会更快乐。不管身处哪个行业，学会实施有效的团队合作策略都可以帮助我们脱颖而出。
正如安德鲁·卡内基所言：“团队合作是能够让普通人获得非凡成就的燃料。”
因此，如何建设高效团队至关重要。不管是对个人，还是对公司或行业而言，皆是如此。这一点，在金融行业中尤为突出。
随着财富管理的迅速发展，人们的财务需求愈加复杂多样化，但是我们会发现，只要找到了顶尖的理财顾问团队，自己的各种需求都能得到相应的领域专家的指导，这些需求可能涉及基金、证券、保险、家族办公室、税收、法律等等。
咨询公司Cerulli Associates 在2018年发布的理财顾问指标研究（Advisor Metrics Study）中的数据显示，那些客户资产超过5亿美元的大团队，尽管只占整个行业的一小部分（11%），却掌握着整个行业中近2/3的管理资产。成绩斐然。
各个领域的专家顾问汇聚在一个团队，如此高效地协作，不得不让我们感慨和困惑：那些精英荟萃的高绩效团队是如何运营的呢？或许，他们的经验能给到我们关于团队建设的参考和启发。
大卫·马伦的《如何打造顶尖理财顾问团队》一书，既包括自己的亲身实践，又总结提炼了顶尖团队的10大“最佳实践”，有案例、有方法、有样板，为理财顾问团队实现高水平运作提供了一套实操指南，也让我们深入了解了高效的顶尖理财顾问团队是如何打造的。
01
构建愿景
人生最大的成就源自每一个重要目标的达成。
——麦克斯威尔·马尔茨（Maxwell Maltz）
最优秀的团队通常都会设想自己团队未来达到的高度，有一个关于团队未来的理想目标（愿景）。它们孜孜不倦地提升自己，挖掘自己所有的潜力。它们明白，如果团队未来发展的愿景可以激励团队成员，整个团队的运行会更加高效，因此它们在任何场合都会尽可能地传达这种愿景。但最高效的团队同时也意识到，只拥有和分享愿景是不够的，它们还必须制定业务规划来实现它们的愿景。没有规划的愿景只是白日梦，而有规划的愿景可将白日梦变成现实。你将会看到业务规划就像梦想中房屋的蓝图或建筑设计一样，发挥着巨大的作用。
每个团队在愿景和业务规划中都应该涵盖以下4个目标：业务增长、客户资产增长、富裕家庭数量的增长和潜在获客渠道的拓展。能否成功实现这些目标，决定了团队产出的增长率。其他目标也很重要，但上述目标是不可或缺的。
02
角色与职责
最高效的团队认为，当每个成员都有明确的角色和职责时，团队的功能才能最大限度地得以发挥。清晰的职责描述至关重要，没有明确的角色和职责，团队成员就不会对自己的表现负责，薪酬也会成为一个含糊的指标。
业务规划必须明确列出团队的基础部门，包括团队的产品、服务和营销。最佳实践团队应为每一团队成员分配特定的角色，这些角色必须综合担负基础部门的所有工作，而角色与职责必须编入团队的行动方案和目标中。要设立一个监控岗位，来评估分配给每个成员的任务的完成情况。最后，组织团队至关重要，它能让合伙人或领导者将精力集中在基础的活动中。
03
绩效评估
对于任何事情，你如果没法评估，就没法管理。
——拉里·比德曼（Larry Biederman）
最优秀的团队认为，角色和职责必须有可评估的成果。分配给每个成员的工作与目标都需要有明确的绩效评估和后续考核。当每个人都可以通过客观的绩效评估清楚地了解他们需要做到什么时，他们在工作中的表现才会更好。
在分配目标给团队成员时，应该重点关注3~5个目标，最多不超过5个， 并且依据这些目标给成员发放薪酬。最佳实践团队每半年对成员进行一次评估，并以此作为年中和年底评估的主要参考。
04
薪酬
最高效的团队认为，它们需要通过公平和慷慨的薪酬来留住最好的团队成员。让最高产的团队成员留在团队中，团队的运作才会更好。这些忠诚的团队成员会创造一个稳定、高效和士气高昂的工作氛围。将薪酬安排与团队角色、岗位职责、工作事项及目标完成情况的评估结果、定期考核相结合，对个人或团队来说都是最好的安排。
最佳实践团队给予忠诚的高绩效员工优厚的待遇，始终按照行业前25%的收入水平支付给员工薪酬。顶级理财顾问会将他收入的7.5%~15%补贴给团队。非创收成员的薪酬结构包括基本工资、个人绩效奖金和团队绩效奖金。此外，进行表彰、召开年度合伙人薪酬会也属于一个团队的最佳实践。
05
团队沟通
频繁与持续的沟通是高绩效团队的重要特征。团队沟通可以深化团队愿景，并推动整个团队朝目标迈进。此外，团队沟通为团队成员提供了一个集思广益的场合，让团队成员就未来如何更好地发展建言献策，检验工作的完成情况。
团队沟通的最佳实践包括每天一个简短会议（10~15分钟)以检视战术问题，每周小组会议(一个小时)，聚焦重要但非紧急的战术问题，每半年会议关注团队需要提升的战略领域(半天)。另一个团队沟通的最佳实践是在团队会议之前了解当前工作进展，并将其纳入会议议程中。
06
最优秀的团队认为，良好运行的团队中，每个成员都是重要的组成部分。它们十分重视新的团队成员的招聘，招聘流程完整且仔细。最优秀的团队清楚地知道自己招聘的需求，包括随着团队的发展需要什么样的角色。此外，它们认为为新员工制订培训计划与留住员工同样重要。
最佳实践团队通常用90天的试用期来观察新成员的表现和态度，如果新成员没有达到预期，他们可能会被解雇。团队应该每年对人员数量的增长进行评估，并在需要招聘新的理财顾问、行政员工或客户经理时进行决策。
07
服务
一个能给客户及潜在客户提供优质服务的团队才是优秀的团队。运作极佳的团队全力提供和发展能为客户带来持续价值的财富管理服务，这样它们就可以收取额外的费用。财富管理服务是团队基因的一部分，每个团队成员都要清楚地明白自己有提供最高水平服务的义务。团队必须通过价值主张将其产品（即财富管理服务）清晰地展示给客户和潜在客户。
团队必须花费时间和精力制定持续的、可复制执行的流程，必须能够清楚地阐述他们服务的差异化，此外，面向客户的价值主张与发展出一流的服务同样重要。
08
市场营销
最高效的团队应非常重视新客户及新（增量）资产的获取。与其他行业的成功企业一样，财富管理团队都具有营销功能，其职责是制定积极的市场营销（拓展）策略，以扩大团队的业务。
最佳获客团队采用7种核心策略：积极的客户转介绍、开发专业的转介绍网络、事件营销、开发细分市场、将富裕的熟人转化为潜在客户的转换策略、获取同业客户资产、开发和管理潜在客户。
09
流程
保持最高水平运作的团队都会为其业务打造相应的工作流程。它们必须了解，工作流程越详细，工作效率越高，工作成效就会越显著，业务规模也会越来越大。团队必须为其目标业务制定完整的流程，包括财富管理规划方案、客户服务细则、运营管理方法及市场营销方案。《如何打造顶尖理财顾问团队》一书中提供的工作流程差距分析工具（process gap analysistool），可以用来评估当前工作流程与目标流程的差距，以明确评估团队现阶段的工作流程是否有效。
其中一种最佳实践是按照部门来制定流程，一个团队应该设置的部门包括财富管理 (产品)、服务、营销和人力资源部门。
10
领导力
最成功的团队都具备强大和持续的领导力。团队领导者必须明确掌握执行领导力的基本原则。这些原则就是激励、维持和推动团队成员履行承诺、竭力工作的基本方法。需要明白的是，资历并非是选拔团队领导者的首要考虑因素，在很多情况下，年轻的团队成员比资历最深的合伙人更有资格成为团队领导者。
团队领导者需要具备7个重要的特质：清晰的招聘与培训实践经验、责任感、诚信、构建愿景、具有公信力、能有效沟通，以及成为一个好的决策者。
高效团队的打造是一个全面又复杂的过程，需要通过实施有效的团队组建策略。大卫·马伦走在时代前端，帮助众多优秀团队取得优异成绩，其总结的10大理财顾问团队“最佳实践”及落地案例剖析，能够带我们深入了解行业内的优秀团队，学习如何选择合适的团队结构，组建、调整或重构自己的团队，十分具有借鉴意义。
参考资料：
《Characteristics of GoodTeamwork》IndeedEditorial Team
《10 Reasons Highlighting TheImportance of Team Building》Shreya Dutta
《如何打造顶尖理财顾问团队》[美] 大卫·马伦著，中信出版社，2022
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