理财顾问的现实与理想- 大数跨境

中信出版墨菲

2022-05-19

导读：拥有大视野，才能成就大事业。

精致的办公室里，一对夫妇与几位西装革履的顾问正在沟通家庭财富的安排，他们时而专注，时而微笑，顾问指点着电子屏上的数据饼图，亲和又专业地分析与回答。

这是很多人，对于理财顾问工作场景的向往。

但是，买家秀和卖家秀似乎一直存在着心酸的差距。

“我的私人财富管理师似乎永远有新产品推荐给我。”一位配置了诸多权益产品，并在浮亏中感到焦虑的私行高净值客户抱怨道。

犀利的现实，屡屡在伤着客户的心。

财富管理师、理财顾问、理财师、客户经理，不论名头是高大上，还是接地气，它们背后其实都归属于一个中性的描述——金融产品销售。

收入主要来源于金融产品的销售收入，是这份职业的基本特征。

但，极力希望在客户面前摆脱“销售”这个标签，似乎又是财富管理机构及从业者的集体诉求，他们希望在客户面前树立更客观、更专业、更亲和的形象。

收入建立在产品佣金之上，与站在客户立场配置产品，这两者之间一定是矛盾的吗？并不是。

水能载舟，亦能覆舟。

回顾历史，前有“不拿群众一针一线”，后有“人民群众用小车推出来的胜利”；回顾互联网，有“为用户创造价值，才能收获来自用户的价值”的逻辑。

拥有大视野，才能成就大事业。

客户服务不是一锤子买卖，持久的客户黏性和转介绍，才是理财顾问职业/财富管理机构业务长青的砝码。

那么，如何在保持“情怀”，保持不破坏长久客户关系的基础上，做好存量客户的经营和增量客户的开拓？

1 重视个体专业（配置层面+营销层面）

理财顾问需要秉持专业信仰，这是毫无疑问的。

金融产品是“药”，规划与安排是“方”，KYC（充分了解你的客户）是“望闻问切”。理财顾问应该同医生、律师一样，凭借领域内的专业知识与经验，为客户解决与优化该领域的问题。

同时，理财顾问也需要具备营销层面的专业。

产品是冷静的——策略与持仓、收益与回撤，但理财顾问是有温度的——理念与追求，家庭与责任。

以人为本的理财顾问，以中长期视角关注产品与客户生活的匹配，并擅长以客户接受的方式，在合适的时候为客户落实。

当客户在服务过程中感受到温度，并评价理财顾问为专业人士时，这笔买卖才算真正的成功，理财顾问也能收获更大的价值感。

在这种正向回馈中，客户才能源源不断给予理财顾问来自自己与来自周边朋友的信任，财富机构才能获得更大更广的客户钱包份额，市场份额。

2 运营精英团队（协同展业+团队服务）

当理财顾问在个体展业上已经具备相对优势，当金融机构希望打通财富端发展财富管理时，都会面对一个问题——精英理财顾问团队的构建与管理。

个体业务拓展与团队构建及管理完全是不同维度的事情，也存在诸多过来人才知道的门道。

回顾境内市场，对于私人银行服务、私人财富管理服务，远说有十年，近说也有三五年，但是真正在财富管理领域有建树的机构屈指可数，且 “投”有余而“顾”不足，也是很多客户不满意的地方。

我们暂且将优秀的境外精英理财顾问服务作为努力目标，而不是以短期爆发的粗放型卖卖卖为经营目标。在这方面的前瞻度上，不见得大机构，比中小机构更具多少优势。

因此，国内理财顾问及财富管理团队向成熟海外市场上拥有丰富行业服务经验的人士与团队取经。

[美] 大卫·马伦著

中信出版集团出版

《如何打造顶尖理财顾问团队》，可以说是这方面国内外理财顾问的圣经。

它从战略布局到战术策略，指导了如何构建并经营精英的理财顾问团队。面对的是从业经验丰富，正在/希望构建精英团队的领导型理财顾问以及金融机构。

作者大卫·马伦是一位拥有40年财富管理行业经验的前辈。曾任职于世界领先的财富管理公司美林证券，亲身从事过理财顾问工作以及团队组建与管理，后负责美林的理财顾问的培训与招聘。

他训练了成千上万名理财顾问，为数百个团队提供培训与指导，成功率明显高于行业平均水平。他的理论与方法被许多金融机构的理财顾问广泛采用。

因此，这本书带来的不仅仅是境外优秀从业者与团队的格局与视野，更有着总结于前线实践的满满干货。

这本书不仅包含理财团队蓝图的构建，角色与职责划分这样偏规划的指导，也有关于绩效与薪酬评估、团队沟通与招聘这样的管理细节、重点和难点的剖析，还有财富管理服务、市场营销及工作流程的经验展示，堪称一本理财顾问精英团队的最佳实践。

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