最近听一位同事做分享，她提到一个词，叫「增量信息」。
上一次听到这个词，是去年和一位非银研究员的交流。
也许卖方的生态就是这样，有时候哪怕一个细节的真实故事，都比罗列框架要来得更有冲击力。
你经常要把自己置身于这样一个情境：大部分的信息都是对方已知的，加上立场不同，难以产生共鸣，产生信任就更难。
确实，有些谈话场合里，只要表达得当、到位，就有人会为增量的信息、增量的认知买单。
……
同样的情况，发生在财富管理的方方面面。
有一次我在听一个同行的演讲，他说，「我们的目的真的是为客户赚钱吗？如果你把自己的工作目标设定成这样，你就完了，因为你做不到。我们的目的是让客户跟你产生更多的信任。你要让他相信你，你的认知就要超越他。」
真敢说啊。
不过我反复理解他所强调的东西，还是觉得有意义。
在涉及「顾问价值」的概念里，还是Vanguard（先锋集团）那一套东西总结得最系统。
光看这些还不够，这套说教的东西中国人太擅长了，每个人都能说上两句，不疼不痒。
直到读他们发的Advisor’s Alpha（顾问阿尔法）系列报告，提出会为客户的投资组合带来3%的增厚收益（每年略有差别），然后细细拆解，这个框架就有意思多了。
他们把话题锁定到了一个大家都感兴趣的地方，然后指出，3%中有一半（150 bps），来自于对客户的错误的投资理念和投资行为的纠偏（行为教练），而这里，就是顾问服务起作用的地方。
也就是说，如果你比别人多掌握一些行为金融学的知识，再搭配一些案例，整个对话就会变得精彩一些。
……
增量信息来自哪里？怎么向他人传递？
1．对于大家有共同认知的领域，你比别人掌握更多细节。
投资和顾问都是杂学。保持学习，没有什么捷径。
2．对于大家有共同认知的领域，你有更生动形象的表达方式。
和前面的一样，目的都是帮助别人深化对某个事情的认知，甚至达到茅塞顿开的效果。
比如在讲资产配置的时候，大家都习惯上说某位投资大师做过测算，90%的组合收益都来自资产配置。
这个听了肯定没感觉了。什么正手俗手的，跟我有啥关系，我要快点挣钱呢。
会聊天的可能会从这个人过往的投资经历开始，你在什么地方挣过钱，在什么地方赔过钱，主动进到对方的语境里，然后找机会切入。
3．对于别人的盲区，你能很快发现这个盲区，然后有深入浅出的论述，从而能够主导对话。
比如前面提到的有关行为金融的案例。就我自己的体会，大部分的投顾都把时间花在学习市场上面，每天埋头研究各种宏观和行业变动，深陷在各种宏大叙事，把自己培养成了一个灵活的机会主义者，但只花很少的时间去跟客户沟通。
因为沟通得少，错配和摩擦随之而来。这才是财富管理中最忌讳的东西。
4．多一些同理心思维，先把自己的身份摆到和对方一致，从而提高谈话的安全感。
比如，很多人在聊定投的时候，都会对着PPT讲微笑曲线。早先认识的一位投顾，自己有个基金账户，拿不多的钱，自己在低位做了定投，给客户讲的时候，打开自己的账户，效果比看PPT好不少。
如果提供增量信息的目的是为了增强说服力，那这个举动显然也是有效的。
所以增量信息不只增量的知识点，还应该侧重增量的视角，看问题的不同方法。
* 文章来源：券业星球
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