今天聊一个大家都比较关心的话题：投资顾问的价值。
这里的投资顾问，指的是当前以基金销售为KPI的从业人员。财富顾问、理财师、理财规划师、客户经理等称呼与之同意。
时不时会有些小伙伴在跟我私聊时表示，感觉自己的投顾工作没什么价值！
我说不是投资顾问的工作没有价值，而是你以为自己在做的投资顾问的工作没有价值。觉得对方被绕进去了，我又补充了一句：卖卖卖不是投资顾问的工作，那是你的工作。是卖卖卖没有价值，不是投资顾问没有价值。
这个世界上的制度也好、理念也好、商业模式也好，以及其他抽象的概念，都需要通过实践来体现真实样貌。比如法律是公平公正的，但法律应用于实际生活中可能存在不公平不公正的现象。前者是概念，后者是实践，这两者不是同一回事。
同理，很多机构从2020年开始做财富管理转型，但如果这些机构的从业者主要工作只是把名片上的销售经理改成投资顾问或者财富顾问，那么他们在实践中做的事情并没有本质上的不同。与此同时，中国的财富环境从那时候开始产生质的转变，新旧交替中以往并不扎眼的矛盾给从业者和投资人带来的冲击现在更加激烈。
这种前所未有的激烈让不少从业者对自己的工作产生了疑问和迷茫，于是便问出了本文开篇的那个问题。
现在，我们来寻找答案。
卖卖卖是从管理角度对投资顾问价值的衡量。机构给投顾发工资、奖金、福利，给能者职业上升的道路，因此必须要对投顾给公司带来的利益进行考量。带来利益越大的个体，获得的回报也愈大，从组织管理角度看该类群体的价值也就越大。这是投资顾问对机构的价值。
对投资顾问这个角色来说，其价值的主要方向是对投资人（其服务的群体）体现的。于是我们看到一个有意思的现象：在当前财富行业中，投资顾问需要同时对其雇佣机构和投资人体现双重价值。由于这两类价值处于完全不同的范畴，想要在机构价值中寻找对投资人有价值的答案，可能是在缘木求鱼。
也就是说，投资顾问的价值在哪里这个问题，还得往投资人的方向去找。
就我自己的观点，我觉得投资顾问有两个基本的价值点：第一个是提供情绪价值，第二个是提供专业价值。
情绪价值源于客户持有基金过程中的情绪波动。投顾伙伴自己经常说要给客户做心理按摩，这就是在提供情绪价值。比如今年3月和4月股票和基金都跌得很凶，这时候就必须要安抚。
只不过实战中安抚效果可能并不好，这有点像我们说“节哀顺变”的时候，对方的心情往往会变得更加糟糕。当然，基金净值是可以恢复的，所以节哀大可不必，顺便很有意义。
但除了事后安抚，我们是不是可以在事前做一点工作？我经常提醒伙伴们，市场热的时候要记得“踩刹车”。因为财富端上产品往往是反节奏的——不到沸点不浇油，毕竟锅还没热就开卖风险实在太高，这个工作让FOF和资管去干吧。
我不是说财富端这么干就是邪恶至极，这是财富管理行业的特征，我们无法去改变它，但可以去理解、掌握并加以运用。
既然知道了反节奏营销，那就不要把话说得太满。很多时候客户对基金投资产生了过高的预期，除了自身一些不合理的认知，另一个主要原因是投资顾问的哄抬。这些营销法门在过往台湾培训师的孜孜教导下，早已深入上一代财富管理人的骨髓，如今他们正坐在关键岗位上，制订营销战略计划和具体的业推活动，各个缝隙角落都能嗅到套路的味道。
我大学毕业后第一份工作是在咨询公司，当时我们主要给国内各行各业的头部企业做IT咨询，主要竞争对手有两家：一个是IBM，还有一个是埃森哲 (Accenture)。我记得很清楚，几个老法师每次在做AAR (after action review)都反复提到一个关键词——降低预期。因为企业里很多问题的症结是多元的、复杂的，不可能通过一次两次咨询服务或者BPM (Business Process Management)项目就彻底解决。打工人往往会有过高的预期，因为相比解决企业问题，他们更需要借此机会突出自己的功绩来换取职业前景，至于长期是否有利并可持续，who cares？
直到今天，我用这个框架去度量各种商业场景依旧准确应验。甚至可以由此产生一些判断标准，就是当一件事处于火热的顶点时，去观察哪些人还在随大流地拱火，哪些人在踩刹车。留心会踩刹车的人，可与之进一步交流，若其踩刹车的行为建立在独立的思考和严谨的逻辑上，那么这个人值得你深交。因为他会思考，有逻辑，懂节制。
回到投资顾问的话题上，踩刹车意味着你自己先要看清楚：①市场策略环境，适合哪些策略，不适合哪些策略；②具体基金产品的风险收益特征。这是需要专业积累的，否则乱踩刹车也是会翻的。
当你知道了上述的①和②，并且发现客户预期过高的时候，就可以前置行动。这时候客户还没有买入某些产品，可对其持有的基金给出一些建议。这些建议不是为了证明自己正确，而是提前调整预期，使客户对未来可能发生的事情提前做好心理准备。
简而言之，投资顾问的情绪价值具体表现在对客户进行预期管理和调节的这项工作上。至于具体的方法和载体，由于篇幅所限，本文不作展开。
第二个是专业价值，这个地方一直存在误区。那就是专业价值通过什么东西展现？
自古以来都是看结果，你让我买的基金最终是否赚钱了？赚了就是你专业，不赚就是你不专业。
我发现不仅投资人、投资顾问，还有一些财富部门的高级管理人员，甚至还有不少大V都持有这种观点。但你仔细想想，这个世界上没人能保证一直赚钱，你去看代销线的产品，只要时间足够长，胜率基本就在五五开。那么，按照上述的标准，那些网红头部大白马（专业选手）应该是2019年和2020年专业，2021年和2022不专业……进而你们上线这些产品的财富机构，也是2019年和2020专业，2021年和2022不专业。以此类推，得到整个行业都是一段时间专业，一段时间不专业的结论。显然不对劲了，是吧？
专业的判断标准，以及专业的价值，这些是不同的概念，压根就不能混为一谈。
如果不能以结果作为判断专业的标准，那也就无法以此来判断专业的价值。所以我们还是得寻找一条准绳。
这里要提到顾问工作的性质。财富行业叫投资顾问，咨询行业叫咨询顾问，有钱人家还有健康顾问、法律顾问、置业顾问、税务顾问、财务顾问等等。这些顾问做的事情涉及不同的领域，但基础价值都差不多，就是这么几件事情：①数据和信息；②知识和依据；③建议和方案。
人生就是不断地做选择（决策），而选择可以是拍脑袋的，纯粹依靠感觉和喜好，也可以是理性的，依靠信息、知识和推理。在很多涉及可计算利益的事情上，人类的选择往往是偏向后者。
既然是理性选择，一定基于数据和信息，没有这两样东西，那就是盲猜。有了数据和信息还不够，因为你需要从中得到规律和启示，这就是知识的范畴，而从数据和信息中找到规律，凝练成知识，你说这不是专业能力，是什么？
信息+规律 => 选择（决策）的依据（共性），然后结合实际情况（环境特性）和服务对象（个体特性），这是共性与特性的组合，从抽象到具体的演进，最后才能给出建议和方案。建议，本质上对各种路径比较之后选出的较优解。方案是基于建议给出的类似操作手册的具体实践指导。
从0起步，完成①②③，请问这是不是专业？能不能体现价值？
如果你觉得可以，那么我们可以接着谈。如果你不认可，我觉得咱们不用多费口舌，你应该先找到衡量专业的标准，再去做选择，否则就是在盲猜，而盲猜带来的结果有运气成分，并不是你的能力。如果你要走这条路，也不是不可以。这样你得去看易经，学下八字。投资之前算个流年大运，冲害刑伤克，或许比你凭自己的实力选基金的结果更好一些。
现实的问题不是认不认，而是有多少投顾能做这个①②③？当然，我觉得这件事情不能依靠单兵作战，应该是财富机构上行下效的合力。专业价值不是告诉客户买什么，也不是帮客户赚钱。赚钱是结果，不是方式。相比结果，更需要重视的是过程和缘由。相比之下，投资顾问的主要工作是为客户的投资行为，给出充分的建议，尽量消除信息不对称和认知不对称，最后选择是客户自己做的。如此方可对上监管的那八个大字“卖者尽责，买者自担”。
*来源：Hanson老师
中信出版墨菲 | 尽情分享朋友圈
↓↓↓点击阅读原文