2024周更第11篇。
这篇的目的，有2个：
第一个，答一个朋友的疑问，告诉她不要迷茫，问题不全在你。请保持信心，即便当你有一天不再有信心，起码活得明白，问题真正出在哪里。
第二个，借她身上的光，照耀更多人吧--如果可以的话。不可以也没关系，我做我该做的，其他听天命。
谁能拒绝一个给你三连的人呢？
你看，我也不是个好东西，即便我不说，我也是想占你便宜的。
当然，这个不是重点
重点是，你们老板也是。相信我：你们老板，是要占你便宜的。
她说“ 好的，Terry 老师。是这样的 ，我去年在一家工厂做了一年外贸，下半年老板差不多每个月找谈话说我不适合做业务，性格太内向了，还说如果要做的话，这个性格要改。可是人的性格真的要改变不是一件容易的事。
老板讲到做业务要有劲闯劲，订单都是靠抢来的。我自己也反思自己平时工作确实做的不好。
销冠生病回来之后，老板对销冠说公司招的其他业务能力都不行。甚至在其他部门也这样说过。
我现在有点纠结到底要不要继续做这份工作，其实心里还是喜欢外销工作。”
我想说，去他娘的不合适。
往大了说，你问问他，拿破仑是什么性格，那个只要塔山不要伤亡数字的人，又是什么性格？
往小了说，你真要下这个结论，起码要基于一个说得过去的统计数据吧。比方说，少一点，1000个做得不错的业务，他们是什么性格？
这一点上，我觉得chatgpt都比你们老板要靠谱：
老实讲，不要太把别人的话当回事了。
他们也许只是随便一说，你当真了，当真就真的是你输了。
他们会深思熟虑，会慎重的下那个判断吗？
我的经验是，不会。我平时也会对下面的业务，助理胡说八道。
至于业务靠抢，要闯。那当然是要闯，闯的越多，你老板赚的越多。抢好像也没错。
问题是，你都抢不回来，凭什么我就可以呢？
闯也行，怎么闯，你不能只是嘴上一说就完事了。第一步，这样做，第二步，那样做。有个可执行的SOP，起码一个思路，这个不过份吧？
你作为老板，不应该让一个决定变得可执行吗？尤其当 你发现这里有问题的时候。
至于这个业务不行，那个业务不行。那你是不是也要反思下，是谁把这些不行的业务招进来的，拍板的人里面有没有你老板本人？
当然，我的第一反应还不是这些。我的第一反应是：
你们公司给你们什么支持?资源会向销冠倾斜吗？你好好想下，你和销冠有哪些差别，资历，学习能力，等等……
因为等你做过管理岗以后，你会发现，有资源和没资源，简直可以天差地别。
我假设你现在入职我们部门吧……
我真的想捧你的话，把好的资源都向你倾斜，那起来真的要容易非常多。
因为什么呢？绝大部分询盘经过我这里，我知道哪些询盘质量很高，哪些需求非常明确，哪些订单潜力非常大……或者干脆就是，客户直接就是奔着你来，当天就给你订单的。
努力当然很重要，但是努力不是标准答案，不是所有的问题，最后都非要用努力去做答案的。
这是商业社会，又不是考试。
所以，你得仔仔细细，想明白，人家到底强在哪里，透过现象看本质。一顿研究下来，大家资源就是基本一样的，就是人家个人能力非常突出，那就认：尊重事实，实事求是。
还有公司到底支持力度怎么样，这也是资源，也会有很大影响。
“公司的支持是阿里平台和国内展会。阿里这方面来的前三四个月是金品，成了一些小订单。后面一直是出口通，活跃度不大。
展会去年是三次，只是拿到了两个B端客户，情况也不是很乐观。”
渠道嘛，一般般吧。
这还不考虑，到底运营的人水平怎么样，打酱油的话，你们就等着喝西北风吧。
还有个，我很烦，给人贴标签，什么销冠，什么大佬……
“和销冠相比 还有很多不足，业务谈判，把握客户方面。老板也一直说我要向销冠学习”。
我的第一反应是，太虚了，什么叫 谈判，什么叫把握客户方面？
因为我以前老是看一些谷歌广告的教程，帖子。现在也养成了一些坏毛病，也会拽一些洋词出来，比方AB测试。
有数据吗？比方 ab 测试，随机给你和销冠各10个询盘，看看成交率，有个数值，大就是大，小就是小……然后连续3个月都是你不行，那可能就是你不行。
不过这个不行，准确说，也只是“暂时不行”而已。
你别企图把我定性死，我不买你帐的。我的人生，还有那么长的路要走，难道我不可以进步了？
细心的朋友可能会发现，前段时间，董宇辉小作文事件，行业冥灯唱真还传的老罗，也提过这个AB测试——
让董单独开个直播间，和东方 甄选做AB测试，你们就知道董的价值了。
最后的结果，不幸被老罗言中。
继续聊渠道：
“展会后客户访厂，销冠的客户是随后就下单了，而且不久后就是批量订单。我来返厂的客户都是入这个行业不久的客户。她能敏锐发现哪个是需要花80%时间跟进的客户。”
有时我就是喜欢唱反调，别人说什么，我不会信的。
因为我去过展会，哪几个客户意向比较大，我会画上好几个大大的五角星。
我把这几个 大概率 有订单的名片给一个即便是水平中游的业务，和 我把剩下的一堆我自己聊下来都觉得没啥希望的名片给一个销冠。
我们做一个AB测试，阁下觉得哪位成单的可能性更大点？
或者这样讲，给你一把金沙，和给你一堆土（含极少量的几粒金沙），你觉得，谁一把抓出来的金子多？
接着说渠道：
海关数据也好，独立站也好，外包给第三方流水线作业，你觉得效果会好吗？
可是有很多成功的案例呀？
傻孩子，记住一句话，你看到的，都是别人想让你看到的。
就像你下面认为的这些原因里，很多在我看来也是这样的：
“差在对手里的客户哪些是该花80%时间去跟进没有清晰的认识。差在我跟进客户没有形成一个有效闭环，跟着跟着就丢了，甚至有些客户没有定期跟进，客户不回复就不知道该怎么办了，客户投诉没有及时配合解决，不下单也没有找到客户没有下单，选择别人的理由，是价格，尺寸，认证要求，还是功能模块的差异”。
老板大多是要求你完美的，但你终究会知道，你不可能完美，那个压根就没办法实现。
无他，根本没一个明确的界限。
我有需求时，会问一些货代报个价。他们很高兴，后续没事就骚扰我。但我从来不再回复了。
我不相关吗？我不是他们精准的客户吗？可是我就是不想回复啊，我的选择太多了，我不是非选你不可，我对海运的需求其实并不多。
所以，你的客户可能也是这样的。他们在阿里上有大量的供应商给他们报价，他们本身就很小，对的产品本身就是带着买……
你穷追不舍，又有啥意思呢？
当然，这很政治不正确。你老板听了，铁定让你去人事那边报道了。
聊着聊着，其实关键的东西就出现了：
“还有客户量太少，手里客户不多。
老员工的大客户基本都是跟进了两三年才有大批量”。
甚至自己也意识到问题出在哪里了：
“客户群体少，报价不多，都是原因”。
我也只能说：嗯，真相已经浮出水面了 量变引起质变，你都没量，结果可想而知了。
”是的啊 量变引起质变 一个展会拿到二十张名片，一部分是不太匹配的，还有些是有稳定供应商，目前做供应商储备着，还有些客户目前无需求，就没有回复。还是要扩量扩量“。
20张名片，你就想怎样，是不是有点过份了……
别说你20张名片，我前年拿的200多张名片，到现在也没成交几个……
当然，最近陆续成的几个，量也很大就是了
原因到这时候，也基本就浮出水面了：渠道太单调了，还是传统的那些。
往后，大概率的方向是，多渠道，精细化运营。传统的线下展会，线上的B2B平台，加上社媒（SNS)，英文独立站，谷歌自主开发（结合海关数据等）……多渠道互相穿插，用内容去建立信任，获取询盘。
至于你说的那些公司管理层面的问题，大家都会或多或少有这样那样的问题。很多不是你的问题，就不要想太多了。多关心下，跟自己相关的事情，向内求。
就像你自己说的那样，选择＞努力。
去选择那些能真正帮你快速成长的公司和人吧。
最后，祝你好运！
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